摘 要：本文討論了一種基于SNS的新型電子商務營銷模式，重點分析應用SNS營銷的優勢、具體方式以及這種營銷模式的盈利點，并以淘寶網為案例分析了SNS營銷的成功經驗。研究認為，在電子商務營銷加速發展的背景下，對SNS電子商務營銷模式進行推廣是非常有必要的。

　　關鍵詞：碩士論文投稿,SNS,電子商務,營銷

　　一、引言

　　隨著互聯網的不斷發展，電子商務也不斷成熟，電子商務平臺種類日益增多，功能也不斷完善。但是，當前的電子商務營銷平臺對商品信息流的傳播更多地表現為單向傳播，因此產生了信息的不對稱，阻礙了營銷的進一步開展。慶幸的是，目前已初步開發一種SNS電子商務營銷平臺，通過這一平臺形成的營銷模式為營銷的開展帶來更多優越性。SNS全稱為Social Network Service，它以六度分割原理為框架，以已經結識的朋友作為強鏈接，然后通過由近及遠的方法去結識新的朋友(作為弱鏈接)，從而不斷發展自己的人際關系。在自己需要幫助的情況下，便可以隨時聯系人脈基于幫助。

　　二、SNS應用于電子商務營銷模式的優勢

　　1.傳統的電子商務營銷模式分析

　　傳統的電子商務營銷仍舊是以粗放型營銷為主要手段的，這種營銷模式實質上就是價格戰，即他們吸引客戶眼球的重要手段就是低價格，包括促銷、打折等傳統營銷模式。近年來，國內市場又推出了一種新型的電子商務營銷模式，但這種營銷模式的特點僅僅在于讓消費者不能走出房門就能購物，在營銷模式上仍缺乏創新。也就是說，這種營銷模式在嚴格意義上講仍然屬于一種傳統的電子商務營銷模式。

　　相比以往的非電子商務的傳統營銷模式而言，傳統的電子商務營銷模式確實做到了新的突破，但是這種營銷模式在通信范圍、信息流傳遞等方面仍然存在一定的弊端。一般而言，傳統的電子商務營銷模式是一種簡單式的信息傳遞，沒有實現買賣雙方的直接對話和交流。目前，國內市場上有許多公司依靠這種營銷模式達到的效果也不是很理想。總的來說，這種傳統的電子商務營銷模式主要存在以下兩點不足之處：一是信息流無法通過有效的途徑快速傳遞和分發，從而導致用戶的信息成本偏高;二是客戶關系比較單一，難以滿足關系網狀化發展的需要。

　　2.基于SNS的電子商務營銷模式的優勢

　　在目前的互聯網市場上，SNS被譽為最優的口碑營銷方式和最好的關系營銷平臺。通過SNS，可以實現強鏈接人脈之間的真正溝通交流。總的來說，基于SNS的電子商務營銷模式相比傳統的電子商務營銷模式具有如下優勢：

　　第一，SNS營銷模式在著眼點在于個人之間的關系。根據六度分割原理，個人信息在互聯網市場中具有重要價值。在每個SNS網站中，用戶的每一個動作都是重要的信息，可以影響用戶的朋友乃至更多的人。

　　第二，通過SNS網站，可以聚集更多的人脈，從而為電子商務營銷的開展創造更多資源條件。若能夠對SNS深入挖掘，其口碑將發揮更大作用，每一個用戶的動作都能影響其余用戶購買行為。

　　第三，通過SNS營銷，可以為客戶的個性化產品提供更為合身的服務。消費者在商場里可以買不同種類商品，但他們可能不太滿意商品的局部特征。而在SNS網站上可以植入商品的個性化服務，從很大程度上滿足客戶需求，不同需求的客戶可以在此網站上對服務進行比較。

　　三、基于SNS的新型電子商務營銷模式分析

　　應用SNS的新型電子商務營銷模式是一種網絡狀的關系式營銷模式，它不僅僅包含信息流的查找、創建和分享等功能，而且也含有客戶關系的管理和對客戶的關懷等等。基于此，基于SNS的電子商務營銷模型應包含一種多方位聯結的營銷模型，而不能單單采用簡單的社會化電子商務營銷模型來解釋。結合SNS電子商務營銷模式的優勢和特點，本文構建了應用SNS的新型電子商務營銷模型，具體見下圖。

　　應用SNS的新型電子商務營銷模式就是突破互動形式的限制，通過SNS平臺進行高效的信息流傳遞，從而從根本上變革傳統電子商務營銷模式的簡單互動形式。前面已經分析了應用SNS的電子商務營銷模式的優勢，而上述模型從直觀上刻畫了應用SNS的電子商務營銷模式的框架和實現過程。

　　1.SNS的電子商務營銷模型具備的特點

　　第一，基于SNS的電子商務營銷模型是交互式營銷的一個典范。

　　傳統的營銷模式是一種單一的，賣家主動進攻二消費者被動接受的營銷方式，這種營銷模式中的溝通交流都是靜止的，而消費者也難以得到心靈上的滿足。但是交互式營銷的特點在于它不僅僅是一種信息的傳播，更多地是將品牌傳播、市場銷售等相互結合，令每一個消費者不斷深入其境地體驗，從而形成消費者與商品之間的充分融合。交互式營銷的核心點在于，它從根本上打破了傳統營銷方式中通過告知方式傳遞信息的途徑，轉變為通過互動體驗等方式使消費者親自參與其中，在此過程中直接實現信息接收和反饋的互動，從而改變消費者的行為。通過交互式營銷，能夠將品牌真正地滲入到消費者心中，從而不斷擴散，這正是SNS電子商務營銷的核心點。

　　第二，基于SNS的電子商務營銷模型能夠簡化消費者與商品的距離，同時體現出更多的溝通手段。

　　交互式營銷具有強參與性的特點，這顯然能夠縮減消費者與商品之間的距離，而且保證消費者提供實時的回應，從根本上拉近了買賣雙方的距離。在圖1中也明顯可以看出，基于SNS的電子商務營銷模式的溝通手段也比傳統的電子商務營銷模式更趨多樣化，因為消費者可以通過體驗隨機隨地地了解和掌握商品和交易的信息，這時的信息一方面是消費者自己消費的，一方面也是自己制造的，即實現了買賣雙方的信息互訪，因此消費者對品牌的意識也更加深刻。

　　可以說，在應用SNS的電子商務營銷模式中，消費者參與了一種自給自足式的消費方式，因而商品基本上可以滿足他們的需求。因為，SNS平臺提供的這種體驗手段消除了買賣雙方之間的心理界線，使消費者變被動為主動，于是商品的銷售也處于消費者的主動需求上，銷售也變得更加實在。 　　第三，基于SNS的電子商務營銷模式可以形成口碑傳播的合力，有效強化客戶的消費粘性。

　　通過SNS的電子商務營銷模式，從根本上實現了營銷者與客戶之間的互動，那么商品供給也應與消費者的需求相互融合，也就是說，消費者通過SNS的電子商務營銷模式而真正地參與到營銷模式的“游戲”當中去了。這樣的特點顯然是傳統的電子商務營銷模式所無法比擬的。也正因為擁有這種互動，客戶在某種意義上就是商品品牌的生產者。

　　第四，基于SNS的電子商務營銷模式可以使客戶更加方便地認知品牌。

　　通過SNS的電子商務營銷模式，從根本上實現了營銷者與客戶之間的互動，于是客戶對品牌的認知也自然變得更加容易。既然客戶對品牌認知度得到提高，那么商品的品牌建立也將變得更為容易。

　　2.應用SNS的新型電子商務營銷模式盈利點分析

　　將SNS應用于電子商務營銷之中，構成一種新型的營銷模式，這種模式是否長期穩定有效，檢驗要素便是能否持續地促進店商的銷售。筆者認為，應用SNS的新型電子商務營銷模式具有多方位的贏利點，因此采用這種營銷模式能為店商帶來較大的盈利效果。[ 這里的盈利點是在應用SNS的電子商務營銷良性發展的情況下做出的判斷。]根據歸納，得到應用SNS的新型電子商務營銷模式的盈利點如下：

　　第一，應用SNS的用戶高流量能促進購買概率提高。

　　廣泛傳播消費文化是SNS營銷模式的一個特點，而且在SNS營銷中的用戶也是具有強消費能力和消費意向的，這些用戶往往是海量的，能產生較大流量，于是從用戶轉換為消費者的機會也將隨之增加。因此，應用SNS營銷能促進購買概率提高。

　　第二，利用SNS進行口碑營銷能強化商品品牌的口碑，提高客戶對品牌的信任度。

　　由于應用SNS的電子商務營銷能增強客戶與商品的交互性，提高客戶對商品的認知，因而客戶對購買商品的信息獲取更多。而當客戶購買稱心的商品，從中產生的消費信息會無形中提高店商的品牌口碑，而且這種口碑會從一個客戶傳播到他的強鏈接人心中，然后擴大到網狀傳播，從而產生強大的“串并聯”混合作用。

　　第三，SNS提高了客戶忠實度，促進重復購買。

　　從前面的分析顯然可以看出，通過SNS電子商務營銷，可以極大地提高客戶對商品的滿意度，從而強化客戶對店商的忠實程度。而一旦客戶對商品的忠實度提高，那么他對該商品以及同一品牌商品的重復購買率便會提高。根據社區的較強輻射性，強鏈接人對品牌的重復購買率也將提高。

　　第四，SNS營銷促進團購的可能性提高。

　　客戶以及其強鏈接人對某一品牌的信任很可能推動他們進行團購，而這種群體性的行為也會通過輻射效應在更為廣泛的范圍傳播開來，于是產生較強的良性循環，對營銷效果的強化帶來更進一步的推動作用。

　　四、基于SNS的新型電子商務營銷模式案例分析

　　全球擁有較多的實例證明應用SNS的新型電子商務營銷模式能帶來顯著的效果，雖然我國電子商務營銷模式起步較晚，但國內也不乏成功的營銷案例。其中，最為典型的應屬淘寶網的營銷。下面，本文將以淘寶網為案例，簡要分析基于SNS的電子商務營銷模式。

　　1.淘寶網對SNS營銷模式的探索

　　2009年4月至2011年5月是淘寶網對SNS營銷模式探索的初級階段，當時淘寶網采用的是淘江湖的營銷方式。淘江湖是淘寶網當時開發的一個好友交互平臺，它的運作模式就是以網上交易平臺為依托，通過淘江湖幫客戶更加便捷地與好友保持聯系，從而使客戶及時了解其好友的最新動態，進而獲取更多且更可靠的購物經驗。可以說，淘江湖極大地滿足了淘寶客戶的網購體驗，可以實現客戶與客戶之間一起網購，一起享受體驗效果。借助淘江湖這一平臺，當某個客戶申請賬號并邀請他的好友一同申請賬號登陸淘江湖時，也將促進更多的消費者逐步了解淘寶網的功能、優點并嘗試接受網上購物，于是口碑營銷也將轉變為行為營銷。

　　2011年下半年開始是淘寶網SNS營銷的成熟階段，這一階段淘寶網開發了掌柜說、機構說等平臺。其中，掌柜說是淘寶網專門為賣家定制的交互式營銷平臺，幫助每個賣家通過優化的渠道獲取買家并成為粉絲，從而構建穩定的客戶管理體系。對于買家而言，通過掌柜說不僅能使他們更精準地接受購物信息，同時還能通過這一平臺構建自己的購物關系網絡體系，以分享購物體驗。

　　2.淘寶網SNS營銷的成功經驗

　　第一，產品開發人員對行業具有高度前瞻性。

　　在互聯網高速發展的新時代下，網上交易已經成為一種必然的消費趨勢。SNS作為一種交互式的平臺，將通過聚集龐大的用戶資源，更好地實現信息傳播，從而更加有利于電子商務營銷的開展。正是看到了這一點，淘寶開發人員毫不猶豫地進行SNS營銷探索。但是，要進行SNS營銷，首先必須開發SNS產品，但是一開始淘寶缺乏專業開發團隊和經驗，初級階段開發的淘江湖僅作為一個初級產品，通過這一平臺，大部分用戶只是簡單地用來曬交易信息或玩游戲等等，并沒有廣泛實現交互。如何有效整合資源，將SNS真正灌入到淘寶網成為開發商關注的問題。通過對市場的把握和內部資源的挖掘，掌柜說、機構說等新型的營銷平臺不斷被開發出來，為淘寶網實現真正的SNS營銷鋪開道路。

　　第二，賣家注重互動和口碑

　　依托淘寶開發的營銷平臺，賣家通過不斷為自己的店鋪做營銷，以及不斷增強與客戶之間的溝通，并為客戶提供更多服務，充分實現了買家與賣家的互動，從而提高自己店鋪的口碑，促進店鋪品牌不斷得到推廣。

　　五、結束語

　　在電子商務不斷崛起，網上交易成為消費趨勢的環境下，做好社會營銷成為賣家致勝的重要策略。本文主要討論了一種新型的營銷模式――SNS營銷，重點分析應用SNS營銷的優勢、具體方式以及這種營銷模式的盈利點。然后，以淘寶網為案例，分析了淘寶網對SNS營銷的成功經驗。綜合本文的分析可知，SNS營銷模式是一種非常可行的電子商務營銷模式，對營銷者和客戶的互動帶來直接的強化作用。在電子商務營銷加速發展的背景下，SNS電子商務營銷模式必將得到進一步推廣。

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