摘要：我國建筑業已經正式加入WTO，建筑行業的競爭將日趨激烈。對承包商來講，既帶來了機遇，又面臨挑戰。工程索賠是指在工程合同履行過程中，合同一方因對方不履行或不完全履行合同所規定的義務而受到損失，向對方提出賠償要求。承包商如何在競爭中求生存，提高經濟效益，作為履行施工合同時維護自身權益、增加利潤的重要手段——工程索賠管理，逐漸被承包商重視和運用。承包商為了彌補工程損失，提高工程整體效益，應充分利用合理索賠這一工具，從索賠中求效益,希望建筑企業管理人員能熟練掌握、正確運用索賠的方法與技巧。
　　關鍵詞：承包商；索賠；合同條款；對策
　　1索賠理論分析
　　1.1索賠的原因
　　我國建筑業已經正式加入WTO，建筑行業的競爭將日趨激烈。對承包商來講，既帶來了機遇，又面臨挑戰。承包商如何在競爭中求生存，提高經濟效益，作為履行施工合同時維護自身權益、增加利潤的重要手段——工程索賠管理，逐漸被承包商重視和運用。根據目前我國的建筑市場狀況，工程索賠產生的原因可分為以下幾種情況：
　　1.業主違約。未按合同規定交付施工現場或施工現場未完全具備施工條件，施工所需的水、電訊線路、運輸道路、房屋拆遷地的清除、地下管道、地下障礙物的清除等不完備、不明確；未及時辦理施工所需的各種證件、批文、臨時用地等手續；未及時將水準點、坐標控制點以書面形式移交；圖紙供應、會審不及時等。
　　2.業主代表、監理工程師的不當行為。業主代表是代表業主進行工作的；監理工程師是接受業委托工作的。他們不當的行為給承包商造成的損失應由業主承擔。主要有：具體辦事人員沒有按合同規定提前通知承包商對施工造成影響；發出的指令、通知有誤；對承包商施工組織進行不合理的干預；未履行合同規定的有關義務。
　　3.指定分包商、供應商違約。指定分包商、供應商違約常常表現為指定分包商、供商未能按規定提供服務、供應材料及勞務等。
　　另外，還有合同變更。主要指設計變更，追加或取消某些作業、施工方法變更等，以及在合同執行過程中非承包商原因造成的影響也應由業主承擔。
　　1.2索賠的依據
　　對于所有的施工索賠而言，以下幾個方面的資料是不可缺少的。
　　1.招標文件。它是工程項目合同文件的基礎，包括通用條件、專用條件、施工技術規程、工程量表、工程范圍說明、現場水文地質資料等文本，都是工程成本的基礎資料。
　　2.投標報價文件。在投標報價文件中，承包商對各主要工種的施工單價進行了分析計算，對各主要工程量的施工效率和進度進行了分析，對施工所需的設備和材料列出了數量和價值，對施工過程中各階段所需的資金數額提出了要求等等。
　　3.施工協議書及其附屬文件。
　　4.來往信件。如工程師（或業主）的工程變更指令、口頭變更確認函、加速施工指令、施工單價變更通知、對承包商問題的書面回答等等。
　　5.會議記錄。如標前會議紀要、施工協調會議紀要、施工進度變更會議紀要、施工技術討論會議紀要、索賠會議紀要等等。
　　此外還有施工現場記錄，工程財務記錄，現場氣象記錄，氣象條件，國家的政策法令文件等等。
　　1.3索賠常用的施工合同條件
　　我國在《建設工程施工合同（示范文本）》中規定承包商可引用的合同條款如下表，其中用T代表延長的工期，C代表增加的費用。
　　表2承包商可引用的索賠條款

　　2承包商索賠分析
　　2.1承包商索賠的意義
　　1.索賠有利于加強合同管理，維護市場的正常秩序。
　　建設工程施工合同是發包人與承包人之間為完成商定的建設工程項目，確定雙方權利和義務的協議。在市場經濟條件下，建設市場主體之間相互的權利和義務主要是通過合同來確定的。所以，合同一經簽訂，合同雙方即產生權利和義務，并受法律保護和制約。而索賠正是合同法律效力的一個具體的體現，并且由合同的性質來決定，整個索賠處理的過程也就是執行合同的過程。
　　2.索賠有利于落實和調整合同雙方的經濟責任關系。
　　索賠是合同雙方利益的體現。有權利、有利益，同時又應承擔相應的經濟責任。誰不履行責任，構成違約行為，造成了對方損失，侵害了對方權利，誰就應承擔相應的處罰，予以賠償，而賠償必須通過索賠的形式來獲得。
　　3.索賠有利于政府轉變職能
　　在社會主義市場經濟條件下，政府部門只是一個社會服務和指導機構，從而促使承發包雙方重視工程索賠的管理，實事求是地協商確立工程造價和工期，也可以促使當事人運用法律武器，按照《合同法》互惠互利的原則，保護自己的合法利益。各級建設主管部門要加強合同糾紛的調解和仲裁工作，使有爭議的索賠能夠盡快得到公正的解決，促進索賠的健康開展。
　　2.3承包商索賠策略分析
　　承包商索賠策略的實施分合同簽訂階段、合同實施階段和索賠處理階段。
　　1.合同簽訂階段
　　建筑市場“僧多粥少”的局面造成了承包商從一開始就于被動地位，這就要求承包商在一開就簽訂一個較為有利的合同，合同是索賠的依據，是雙方工程活動中的最高法律。這就要求承包商重視合同簽訂前的合同文本研究，要反復深入地研究招標文件，仔細勘察施工現場，要盡可能發展并探索可能的索賠機會。還要重視與業主的合同談判，爭取對不利的合同條款和單方面約束性條款作修改，達成的修改協議應以“談判紀要”的形式寫出，作為合同文件的有效組成部分。可以這樣說，有利的合同是索賠成功的一半。
　　2.合同實施階段
　　在合同實施階段，承包商要提高合同管理水平，使自己不違約，按合同辦事，要全面完成各項工程，建立良好的合作關系。同時，承包商還應對事先不能預見的干擾事件采取措施，降低其影響，減少損失。要在友好、和諧、相互信任和依賴的氣氛中合作，雙方心情舒暢，在這種氣氛下，當干擾事件發生后承包商提出的索賠要求，也容易為業主認可。
　　3.索賠處理階段
　　對承包商來說，索賠解決得越早越有利，盡量以單項索賠的形式提出，不要以一攬子方式解決所有的索賠，索賠值積累得越大，其解決對承包商越不利。由于雙方利益和期望的不一致，在索賠處理過程中常常出現大的爭執，這時承包商應根據情況做出必要的讓步。讓步實際上是雙方利益的再分配，為了取得更大的經濟利益而做出的局部利益犧牲。在索賠處理過程中，承包商應著眼于重大的、索賠額高的事件，主動放棄部分小的索賠要求，不要斤斤計較，扔“芝麻”抱“西瓜”，有所失才有所得。
　　2.3承包商索賠技巧分析
　　要做好索賠工作，除了認真編寫好索賠文件，使之提出的索賠項目符合實際，內容充實，證據確鑿，有說服力，索賠計算準確，并嚴格按索賠的規定和程序辦理外，必須掌握索賠技巧，這對索賠的成功十分重要。因此要做好索賠工作除了做到有理、有據、按時外，掌握好一些索賠的技巧是很重要的。
　　1.做好收集、整理簽證工作
　　索賠成功的基礎在于充分的事實、確鑿的證據。而這些事實和證據只能來源于工程承包全過程的各個環節之中。關鍵在于用心收集、整理好，并輔之以相應的法律法規及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據。
　　2.主動創造索賠機遇
　　在施工過程中，承包商應堅持監理及業主的書面指令為主，即使在特殊情況下必須執行其口頭命令，亦應在事后立即要求其用書面文件確認，或者致函監理及業主確認。同時做好施工日志、技術資料等施工記錄。每天應有專人記錄，并請現場監理工程人員簽字；對停水、停電、甲供材料的進場時間、數量、質量等等，都應做好詳細記錄。
　　3.正確處理好同業主與監理的關系
　　索賠必須取得監理的認可，索賠的成功與否，監理起著關鍵性作用。索賠直接關系到業主的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于業主的態度。因此，要正確處理好業主、監理關系，在實際工作中樹立良好的信譽。
　　2.4索賠談判
　　1.首先應事先做好談判準備。知已知被，百戰不殆。認真做好談判準備乃是促成談判成功的首要因素。在同業主和監理開展索賠談判時，應事先研究和統一談判口徑和策略。談判的最終決策者應是承包方的領導人，可實行幕后指揮，以防僵局和陷于被動。
　　2.注意談判藝術和技巧。
　　承包商在向業主提出索賠要求時，措辭應婉轉，說理應透徹，以理服人，盡量不要出現諸如“你方嚴重違約”、“使我方受到嚴重損害”等抗議性詞句，最好采用“請求貴方作公平合理的調整”、“請在合同條款下加以考慮”等婉轉的詞句。3.力爭友好協商解決索賠。
　　在一般情況下，經雙方的友好協商，或由承包商一方提供進一步的證據后，工程師即可提出最終的處理意見，經雙方協商同意，使索賠要求得到解決。索賠問題應該力爭友好協商解決，不到萬不得已不要把索賠爭端提交仲裁或法庭。
　　3結語
　　施工索賠是一項復雜而細致的工作，這就需要承包商以極大的耐心和細心來進行索賠策略研究，以改變承包商在索賠中的不利地位，使索賠按照承包商所設想的途徑得到合理的解決。俗話說：“磨刀不誤砍柴工”，承包商只有在平時做好資料積累和索賠策略分析工作，到了真正提出索賠時，才會有理有據，做到游刃有余。在這樣的背景下，既要有長遠的打算，又要有短期的應急對策，在共同管理過程中，學習國外先進的索賠經驗，同時加強自身管理人員素質的提高，學以致用才是治本之道。
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