在進行賒銷賬款管理時，應強調事前防范，而不是事后處理。因此，對賒銷賬款的風險進行防范并提出有效的控制措施，是擺在企業面前的現實問題。本文試用進化博弈論對企業與客戶之間的賒銷交易過程進行分析。

　　《現代經濟信息》經濟師論文發表期刊，是國家新聞出版總署批準，由黑龍江省經濟委員會主管，黑龍江省企業管理協會主辦、國內外公開發行的大綜合性國家級經濟類優秀期刊。

　　運用進化博弈理論探尋企業賒銷賬款風險管理對策。通過構建賒銷交易演化博弈模型，分析信用管理部門和客戶的策略空間以及演化趨勢，得出賒銷賬款信用管理的演化相圖以及在每一個局部均衡點的演化穩定條件，據此發現博弈雙方的策略演化的方向以及可能性與策略的預期收益密切相關。為了使更多的賒銷賬款能夠安全收回，應該通過補貼，獎勵等政策提升遵紀守法行為的預期收益，通過罰款、懲處等政策降低違紀非法行為的預期收益。

　　一、引言

　　隨著經濟不斷加快發展和買方市場的逐步形成，企業間的交易越來越多地采用賒銷方式。賒銷是企業給予客戶的一種信用優惠，賒銷賬款是企業向客戶銷售產品、材料或提供勞務而形成的應收賬款，并按權責發生制在企業的資產負債表中確認收入。賒銷雖然可以增加企業的收入，但卻不增加企業的經營現金流，一旦賒銷賬款收不回，企業將面臨巨大的資金壓力。因此，賒銷對于企業是即有利又有弊。一方面，賒銷是可以穩定自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入。另一方面，為追求高收入，簡單、隨意的進行賒銷又會存在巨大的隱患。

　　二、進化博弈理論介紹

　　進化博弈論是受生物進化原理啟發而產生的一種新理論，它認為人類只具有有限理性，在重復博弈的過程中，不可能一開始就能找到最優的策略，而是要在一個群體中，通過不斷的學習和模仿，逐步的試錯與選擇，驀然的頓悟和突變，尋找到較好的穩定策略。最終群體成員采用某種特定策略比例的變化趨勢和穩定性就會體現出來。博弈各方達到進化穩定時的策略組合稱為進化穩定策略(Evolutionary Stable Strategy，ESS)。

　　進化博弈論用復制動態方程探討群體成員采用某種特定策略比例的變化趨勢和穩定性。復制動態方程是一個微分方程，描述一個特定策略在一個種群中被采用的比率，其基本思想為：如果策略的結果優于平均水平，那么選擇該策略的那些群體在整體種群中的比例就會增加。復制動態方程一般如下：

　　其中x為一個種群中采用策略k的比率，ux為策略k的期望收益，為所有策略的平均收益。

　　dx dt為采用策略k的群體數量比例隨時間的變化率。變化率取決于參與人模仿和學習速度的快慢，而模仿和學習速度的快慢收到模仿的難度和激勵的強度的影響。

　　三、模型構建與分析

　　(一)基本假定和博弈模型構建

　　在企業賒銷過程中，企業和客戶的交易行為是一種典型的博弈行為。由于客戶為爭取到賒銷額度有對自己的資信狀況進行粉飾的傾向，我們假定每個企業都設有專門的信用管理部門(以下統稱“信管部”)來對申請賒銷的客戶的資信狀況調查。

　　基本假定如下：

　　1.博弈的參與人分為企業的信管部和申請賒銷的客戶。且他們都是有限理性的經濟人。

　　2.信管部的策略選擇有積極調查和消極調查，在博弈初期，信管部采用積極監管的概率為x，采用消極監管的概率為1x;客戶的策略選擇有粉飾和不粉飾，最初，客戶選擇粉飾的概率為y，選擇不粉飾的概率為1y。

　　3.信管部采取積極調查策略需要付出成本c，信管部采取消極監管策略時，付出的成本為0，但若發生因客戶資信狀況差而導致賒銷賬款無法收回時，信管部將受到管理層的處罰為p。客戶不粉飾資信狀況所取得的信用優惠產生的正常收益為r，客戶粉飾資信狀況后可以得到的額外收益為Δr，如果被查處其損失為m。

　　建立損益矩陣如表1所示：

　　(三)進化穩定均衡點的ESS分析

　　作為進化穩定策略的點(x*，y*)，除了本身是均衡點(即滿足F(x*，y*)=0，Q(x*，y*)=0)外，還必須具備這樣的性質，即外界環境出現的偶然因素使博弈方偏離均衡時，復制動態仍會使

　　(x，y)回到(x*，y*)。因此，當x0，當x>x*時，有dx dt=F(x，y)<0，也就是說F(x，y)在穩定點(x*，y*)處對x*的偏導數必須小于0，即Fx(x，y)|x=x*<0。同理可得，Q(x，y)在穩定點(x*，y*)處對y*的偏導數也必須小于0，即Qy(x，y)|y=y*<0。因此，能使Fx(x，y)和 Qy(x，y)同時小于0的局部均衡點才是進化穩定均衡點。

　　根據復制動態方程得到的5個局部均衡點要成為進化穩定均衡點的條件如下：

　　1.局部均衡點(0，0)演化為進化穩定均衡點的條件為c>p，Δr>0。這表明，在對信管部的處罰不足，而客戶粉飾資信狀況的額外收益大于0，且越來越大時，采取積極調查的信管部和不粉飾資信狀況的客戶的概率為0。這顯然不是人們所希望的，圖1是其相位圖。

　　2.局部均衡點(0，1)演化為進化穩定均衡點的條件為c>0，Δr<0。這表明，要實現在信管部消極調查的情況下，客戶也不進行粉飾的穩定狀態，必須使Δr<0，也就是要消除不當所得。因此，可以對粉飾資信狀況的客戶加大處罰，或者對遵紀守法、不對資信狀況進行粉飾的客戶加大補貼，直接或間接降低Δr，直至為負。相位圖如圖2。

　　3.局部均衡點(1，0)演化為進化穩定均衡點的條件為Δr>m，p>c。表明當對信管部的管理逐步強化，但對客戶粉飾資信狀況的處罰不足時，采取積極調查的信管部的概率為 1，采取不粉飾資信狀況的客戶概率為0，這一狀態將會成為進化穩定策略。相位圖如圖3。 　　圖3當x=1，y=0時的策略ESS相位圖

　　4.局部均衡點(1，1)演化為進化穩定均衡點的條件為c<0，Δr0，即積極調查相對于消極調查有凈付出，就必然存在一部分信管部會采取消極調查的策略。這告訴我們若要達到采取積極調查的信管部的概率為1，采取不粉飾的客戶概率為1，這樣一種各司其職的狀態，就必須對積極調查的信管部有所激勵，使其凈付出得到補償。相位圖如圖4。

　　5.局部均衡點(Δr m，1c p)為鞍點，相位圖如圖5。表明雙方所取策略的轉化臨界點。比如當客戶不粉飾的概率向y>y0演化時，信管部積極調查的概率會向x　　四、結論與政策建議

　　上述進化博弈分析給出了客戶和信管部的策略空間的演化趨勢和每一個平衡點演化為穩定策略ESS的條件。據此可得，如果客戶粉飾資信狀況所獲得的額外收益 Δr較高，甚至高于其被查出時的損失m時，就至少會存在一定比例的客戶采取粉飾策略;如果信管部的調查成本c較高，甚至高于消極調查將受到的處罰p時，就至少會有一定比例的信管部放棄積極調查策略。這種分析結果，一定程度上解釋了賒銷交易中存在的問題，對制定相關政策有一定的參考意義。

　　在此，僅以本文研究的假設前提和分析結論，給出如下幾個措施：

　　1.加強企業內部控制建設，規范賒銷賬款審批流程，提高各部門對信管部的支持和配合力度，降低信管部的調查難度。

　　2.對信管部施行激勵政策。當信管部積極調查，并且使企業的壞賬率下降時，給予很高的獎勵;當信管部消極調查，使企業的壞賬率上升時，給予嚴厲的處罰。

　　3.制定和完善相關法律政策，對粉飾資信狀況的行為給予嚴厲的處罰。

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