創新是企業發展的靈魂，不論是管理模式的創新還是企業產品的創新都能給企業發展帶來一定的推動作用。交通運輸行業目前也在迅速發展中，一些專家也對交通運輸行業進行過一些分析，本文是一篇職稱論文發表范文，主要論述了轉觀念適應新常態,搶市場爭創大效益，積極探索路企戰略合作長遠發展之路。

 　　摘 要：本文首先分析了近五年來幾種主要的旅客運輸方式的運量與市場份額，了解了綜合交通的發展趨勢。隨后指出了鐵路部門面對競爭激烈的運輸市場，只有通過主動變，適應市場;主動上，深入市場;主動干，開挖市場;才能在市場中占據有利地位。最后以綠博園城際車站為例，點明挖掘沿途資源、進行路企合作的重要性以及建立長遠合作有效機制的必要性。

　　關鍵詞：綜合交通,高速鐵路,合作共贏,經濟結構

　　近年來，面對國際經濟的復雜環境和國內改革發展穩定的繁重任務，國家堅持以科學發展為主題、以加快發展經濟為主線，加強和改善宏觀調控，進一步優化經濟結構，大力發展新型經濟、高新技術、清潔能源建設。國家經濟結構的調整，勢必對傳統的經濟發展模式產生巨大沖擊。同時，也會對鐵路傳統的運輸產品產生巨大沖擊，再加上其他交通方式的不斷崛起，對鐵路客貨運構成了巨大威脅。為適應市場變化，滿足社會和旅客需求，在競爭激烈的客運市場中搶占先機，穩住既有市場、拼搶全新市場、奪回流失市場，鐵路企業應該以市場為導向，以社會和旅客滿意為標準，不斷設計各類產品，提供優質服務，切實轉變觀念，主動融入市場，不斷加強客運營銷，努力實現社會效益和經濟效益雙豐收。

　　1 認清客運形勢，把握綜合交通發展趨勢

　　目前，我國承擔旅客運輸的交通方式有鐵路、公路、民航和水運，隨著國家基礎設施建設的步伐不斷加快，各種運輸方式的發展也非常迅猛。航空業市場化運作起步早見效快，不僅引入了歐州空客A380系列飛機和美國波音B787、B757、B777等系列產品，還購買了EMB支線飛機，飛機總數超過500多架;公路交通也抓住了發展機遇，大力發展高速公路及一至四級公路建設，預計2015年底，全國高速公路總里程將突破10.8萬公里，若加上地方的高速公路，總里程將達到12萬公里，同時公路也在不斷調整運輸結構，加強與景點和旅行社合作，優化運輸方案，滿足旅客需求;自2008年中長期鐵路網規劃以來，中國鐵路大力發展高速鐵路產品，高速鐵路總里程已突破1.6萬公里，“四縱”干線基本形成，居世界高速里程榜首，對航空和公路運輸產品均構成了巨大沖擊，以鄭州東站為例，自2012年12月26日鄭州-北京方向高鐵開通，至2013年6月30日，南方航空公司統計數據表明：短短半年時間從新鄭機場流向高鐵的客流累計達到10萬人，南航發往北京的航班也由原來的每天7班壓縮到目前的不到2.5班。(表1)

　　表1顯示了2009-2013年各種交通運輸方式的運量和市場份額，通過分析數據可以看出：

　　1.1 縱向分析。鐵路、民航的運量和市場份額均呈現大幅度上升趨勢，唯有公路呈現下降趨勢：2009年，鐵路旅客運輸量為15.25億人，客運市場份額僅為5.12%，到2013年旅客運輸量為21.06億人，占到了9.92%;民航2009年旅客運輸量為2.31億人，所占客運市場份額為0.77%，到2013年客運量增長為3.54億人，客運市場份額也上升到1.67%;而公路2009年旅客運輸量為277.91億人，所占客運市場份額為93.35%，2013年旅客運輸量下降到185.35億人，僅占整個客運市場份額的87.3%。

　　1.2 橫向分析。龐大的交通運輸網和村村通公路的國家政策為公路提供了強大的支撐，公路運輸仍然牢牢占據著全國客運市場總量的頭把交椅。

　　通過深入分析，不難得到導致以上分析結果的幾個原因：

　　1.2.1 隨著人們對高鐵安全、快捷、方便、舒適的認可，中短途旅客也逐漸選擇高鐵作為首選出行工具;另外高速鐵路積極開發長途市場“夕發朝至”臥鋪產品和短途市場城際鐵路產品，并實行折扣票價，以市場需求為導向，引流上線，取得了良好效果。

　　1.2.2 民航客流雖然在一定范圍內流向了高鐵產品，但其通過采取高效的運輸組織模式，積極進行結構性和戰略性調整，隨市場變化及時調整航線等策略，保證了民航市場份額穩中有升。仍以南航為例，采取的調整措施包括：調整東中部地區航班數量、航線盡量向西南等高速鐵路目前未曾延伸到的地方傾斜、中短途航線采取降價策略等，這些措施都有效地緩解了高速鐵路對民航的沖擊，在一定程度上保留甚至誘發了多數客流。

　　1.2.3 公路交通的優勢主要在短途市場，但受城際鐵路，尤其是私家汽車的沖擊，其運量和市場份額呈現下滑趨勢。國家統計局數據表明，2009年全國私家車數量為4574.91萬輛，2013年上升到10501.68萬輛;近年來不斷開通運營的城際鐵路也因其環保、快捷和舒適性成為公路運輸的強勁對手。

　　通過對公路、航空、鐵路三種交通運輸方式的對比，有利于把握綜合交通的發展趨勢和了解各種方式的優劣勢，對鐵路如何在市場競爭中揚長避短，取長補短，發揮優勢，通過主觀努力，在競爭激烈的客運市場中不斷開挖市場、創造效益提供決策依據。

　　2 轉變思想觀念，主動搶占客運大市場

　　面對競爭激烈的運輸市場，只有通過主動變，適應市場;主動上，深入市場;主動干，開挖市場，徹底摒棄“坐等上門”的傳統方式，切實轉變思想觀念，變“坐商”為“行商”，積極主動開展市場調研，了解和把握客運市場規律，制定切實可行的營銷策略，才能做大做強鐵路客運市場這塊蛋糕。本文以鄭開城際短途客運市場為例，探索鐵路搶占客運市場之路。

　　2.1 主動變，了解市場、深入市場

　　城際鐵路的開通，對人們出行方式選擇產生了重大影響，也給短途客運市場的格局帶來了深刻變化。深入市場之前，我們必須全面了解高鐵(城際)開通后市場新格局的變化。自去年12月28日開通至5月28日，鄭開鐵路共發送旅客75萬人，對鄭開沿線的居民生活、消費觀念、思想觀念和鄭州、開封兩地間的市民旅游、購物產生了較大影響;同時也對鄭開公交產生了巨大沖擊，迫使鄭開公交壓縮近2/3的班次。

　　我們通過近半年時間的客流調查、售票情況分析、旅客到發站信息及沿途各站地方配套服務設施情況的分析，來進一步全面了解客運市場，從而掌握到以下旅客出行信息： 　　2.1.1 鄭開城際客流以旅游流、商務流、通勤流、探親流、學生流為主。首先，隨著人們生活水平的不斷提高，雙休日、節假日到戶外運動、踏青、游玩已成為人們休閑生活的首選;其次，鄭州房價的居高不下導致很多上班族選擇在開封買房，代價就是每天多坐半小時的高鐵;再次，河南省比較有名的幾所高校都分布在鄭州市和開封市。

　　2.1.2 鄭開城際間綠博園和方特是兩個潛力巨大的旅游休閑市場。我們了解到，綠博園的旺季在3-5月份，游客以春季踏青為主，日高峰客流量高達3萬人;方特的旺季在5-10月份，歡樂世界、各種水上游樂項目和“夢幻王國”主題的陸續開放，預計日高峰客流量也在2-3萬人左右。如果能吸引游玩的這部分客流乘坐城際鐵路，將會是車站增運增收創效益的一大亮點。

　　為了借助兩大旅游景區開展的促銷宣傳活動，更多的吸引春季踏青旅游流乘坐城際列車，2月底，鄭州鐵路局鄭州東站通過地方部門與綠博園景區聯系，主動上門，了解情況，征求意見，尋求合作之路。后又通過綠博園負責人與方特負責人洽談，三方一起共同分析目前形勢、存在的問題、深層的原因以及今后合作的舉措。在座談會上，綠博園和方特負責人提到鐵路能放下身段、主動找上門征求意見是他們沒有想到的，尋求戰略合作之路更是他們沒有想到的，這也為鐵路轉變觀念、加強路企聯合，尋求戰略合作探索出了一條成功之路。

　　2.2 主動干，開挖市場、搶占市場。本著服務社會、務實合作、互惠互利、共贏發展的原則，路企雙方認真分析了游客到景區的出行方式、出行時間、道路交通、景區停車等情況，雙方一致認為，為了緩解道路交通壓力、減少汽車尾氣對環境的污染、解決景區停車位少的困擾，引導游客乘坐環保節能的城際列車到景區不失為上等之策;同時，雙方就游客到達后的接駁事宜以及城際列車開行方案、“坐城際、享景點優惠”的項目、雙方互設售票點、統一宣傳口徑等九大問題進行了深入探討，需要尋求上級支持和解決的問題抓緊匯報。通過雙方努力，所涉及的九個問題基本得到解決。雙方最終就路企戰略合作達成共識，這一合作達到了四重效果。效果一，鐵路更深入地了解了綠博園、方特景區的游客量及對方今后的發展規劃和愿景，確認了其巨大的市場潛力，將是車站客運增運增收的新的增長點。效果二，雙方探尋了一條合作發展的新路子，為今后鐵路加強與其它企業合作提供了借鑒。效果三，解決了游客下車無法接駁、自駕游無法停車等困擾路企雙方和社會關注的實際困難。效果四，為建設環境友好型社會做出了貢獻，實現了低碳節能，減少了污染，節省了費用和能源成本，緩解了交通壓力和停車壓力，方便了旅客出行。

　　鐵路為體現最大合作誠意，結合景區營業時間和游客到達、返程需求，主動挖掘內部潛力，增開了節假日、雙休日高峰線列車;增加了綠博園站停靠的列車數量;優化了綠博園站列車的到開時刻。景區配合鐵路部門通過網絡宣傳、出臺優惠政策、設置短途接駁車等措施，吸引更多自駕游游客轉移到鄭開城際上來。綠博園站停靠列車數從9列增加到17列，末班車由21：29延長到21：55發車，發送人由原來的日均43人增加到目前日均100人，增長100%，高峰期日均達到500人，初步實現了增運增收的目的。

　　3 著眼當前，共同謀劃長遠合作發展前景

　　戰略合作伙伴關系能否可持續健康發展，關鍵要靠長效的合作機制來保證。路企雙方只有共同謀取長遠發展，合作共蠃，才能更好地服務于社會，滿足旅客出行需求。

　　3.1 建立定期聯席會議制度。定期召開聯席會，相互通報客流情況(客流規律、特點、成分)及旅客(游客)反饋的意見、建議、需求;分析合作過程中存在的問題;研究制定解決問題的措施和辦法;研討下步合作的具體事項。

　　3.2 建立戰略合作研討制度。定期對戰略合作項目進行研討，及時把握國家出臺的新政策、企事業單位出臺的新規定對路企雙方戰略合作產生的重大影響，及時調整戰略合作事項，保證戰略合作方向不發生偏差。

　　3.3 建立口徑統一的營銷宣傳平臺。路企雙方對外宣傳工作要堅持統籌規劃、統一部署，做到口徑統一、內容統一、時間統一，使路企產品經過整合包裝，通過各種對外宣傳途徑進行發布，確保路企產品同步上市，以達到多渠道、全方位、全覆蓋宣傳效果，提升雙方整體形象。

　　3.4 優化購票環境。為方便旅客購票，路企雙方有意向互設售票窗口，以滿足旅客(游客)不同時段、不同地點購票需求。同時，鐵路為滿足大客流購票需求，優化票額分配方案，為綠博園車站預留18%的無座票額，保證旅客出行需求。

　　3.5 制定吸引市場、惠及路企的優惠政策。要想吸引旅客、游客乘城際到景區，路企雙方必須共同制定有利于市場、有利于企業、有利于鐵路的各項優惠政策，如持城際車票購買景區門票打折優惠政策、旅游下車往返免費接駁優惠政策等，以達到引流乘城鐵、享受折扣優惠的雙重效果。

　　4 幾點啟示

　　4.1 要想做大做強，必須與時俱進，解放思想，轉變觀念。觀念決定成敗，思路決定高度。只有真正革新洗腦，轉變觀念，以全新的市場意識、敏銳的市場眼光，去適應日益變化的運輸市場需求，才能保證鐵路在競爭激烈的客運市場中立于不敗之地。通過剖析公路、民航和鐵路運輸方式的發展趨勢，有利于鐵路知己知彼，認清自身在客運市場中所處位置，真正轉變陳舊思想，達到主動變，了解市場、適應市場;主動干，開挖市場、占領市場的效果。

　　4.2 要想做大做強，必須在服務方式和方法上求精求優，求新求變。客運市場的競爭，核心是服務質量的競爭。在價格和速度相似的情況下，旅客選擇哪種交通方式，關鍵取決于旅客對不同交通方式服務質量的滿意度。鐵路企業要想吸引更多的旅客，就必須不斷改進服務，努力提高旅客滿意度;否則，就會失去對市場的吸引力，在市場競爭中處于被動局面。過去，鐵路自身存在的“臉難看、話難聽”現象比較普遍，但經過近年來的努力，服務水平有了很大提高。不過與航空的“禮賓化服務”、公路的“門對門運輸”相比，鐵路客運還應博采眾長，學習和引進公路、航空等部門成功的營銷方式和特色服務項目，努力創立自己獨特的服務優勢，以第一流的服務贏得市場的效益。

　　4.3 要想做大做強，必須協調四方，加強協作，營造良好的發展環境。路企雙方戰略合作需要方方面面的支持與配合。求得地方政府的支持，方能為完善配套服務設施、提供安全交通環境、營造良好治安氛圍奠定堅實基礎;求得新聞媒體的支持，方能全覆蓋宣傳路企產品，使路企惠民產品政策家喻戶曉、惠及于民;求得上級大力支持，方能解決路企雙方合作存在的突出問題，進一步優化運輸組織方案，滿足不同時段旅客購票、出行、乘車需求。

　　只有雙方本著服務社會、務實合作、長遠發展、合作共贏的原則，通過有效的運作機制，才能實現路企合作健康、持續發展，共享合作共贏的“蛋糕”。

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