摘要：隨著我國建設(shè)市場的快速發(fā)展和招投標(biāo)制度推行、完善，施工企業(yè)如何針對現(xiàn)行的工程量清單計價模式，采取較好策略和技巧做好項目的投標(biāo)報價工作越來越重要。文章以提高施工單位投標(biāo)中標(biāo)率為目的，對工程量清單計價特點和工程量清單模式的報價策略和技巧進(jìn)行了闡述。
　　關(guān)鍵詞：工程量清單；投標(biāo)報價；策略；技巧
　　1、前言
　　隨著我國建設(shè)市場的快速發(fā)展和招投標(biāo)制度推行、完善，施工企業(yè)如何針對現(xiàn)行的工程量清單計價模式，采取較好策略和技巧做好項目的投標(biāo)報價工作越來越重要。工程量清單計價是在建設(shè)工程招投標(biāo)中，招標(biāo)人或招標(biāo)人委托具有資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)編制反映工程實體消耗和措施消耗的工程量清單，并作為招標(biāo)文件的一部分提供給投標(biāo)人，由投標(biāo)人依據(jù)工程量清單自主報價的計價方式。采用工程量清單計價模式一方面有利于提高建設(shè)工程招投標(biāo)計價的管理水平，規(guī)范招標(biāo)人和投標(biāo)人的計價行為；另一方面，有利于我國工程造價管理與國際慣例的接軌。
　　2、工程量清單計價與工程定額計價相比具有如下幾個特點：
　　2.1工程量清單把工程的實體消耗和施工措施消耗進(jìn)行分離，突出了施工措施費用的競爭性，更能反映工程個別成本和實際造價。
　　2.2采用工程量清單計價，可避免工程招標(biāo)中的弄虛作假，暗箱操作等不規(guī)范的招標(biāo)行為，減少招標(biāo)過程中盲目壓價和結(jié)算無依據(jù)等狀況。
　　2.3工程量清單和綜合單價計價方法有利于提高施工企業(yè)管理水平和技術(shù)水平，滿足市場經(jīng)濟(jì)條件下競爭的需要。
　　2.4工程量清單計價方法可以加強(qiáng)工程施工階段結(jié)算與合同的管理。工程量清單作為工程結(jié)算的主要依據(jù)之一，對工程變更，工程款支付與結(jié)算方面的規(guī)范管理，起到重要的推動作用。
　　3、工程量清單模式下投標(biāo)報價方法
　　3.1做好詳細(xì)的市場調(diào)查，收集正確市場信息。企業(yè)的競爭就是市場競爭，市場是動態(tài)的，首先材料價格是動態(tài)的，與物價指數(shù)、通貨膨脹和工程所在地的材料供求有關(guān)。例如砂石料價格，調(diào)查時由于工程未開工，供大于求，價格偏低，而當(dāng)工程上馬后，求大于供，價格猛漲。因此確定其市場信息價時一定要調(diào)查情況，合理預(yù)見物價上漲風(fēng)險。
　　3.2正確編制標(biāo)價。標(biāo)價的編制可以利用“經(jīng)驗指數(shù)法”估算工程造價或采用工程概預(yù)算定額編制。經(jīng)驗指數(shù)是反映同類工程某一時期經(jīng)驗數(shù)值的變動情況，用于快速測算工程造價。它采用權(quán)重、比價資料測算分項工程單價或采用價格指數(shù)測算工程造價。采用工程概預(yù)算定額編制是指依據(jù)現(xiàn)行公路概預(yù)算定額及其費用定額，根據(jù)招標(biāo)文件內(nèi)容和項目以及企業(yè)自身的實力，在費用上作一些增減，部分項目做一些調(diào)整。當(dāng)然，標(biāo)價編制也可根據(jù)企業(yè)施工水平，套用企業(yè)定額進(jìn)行編制。標(biāo)價編制應(yīng)全面掌握投標(biāo)人須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范、計量支付等有關(guān)招標(biāo)文件的內(nèi)容，使標(biāo)價編制合理準(zhǔn)確、不重不漏。
　　3.3工程成本預(yù)測。成本預(yù)測就是在工程投標(biāo)或開工前，根據(jù)工程的特點、施工條件、工程環(huán)境、工程設(shè)計、工期、質(zhì)量要求，施工單位的現(xiàn)有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預(yù)先對工程進(jìn)行實際的成本計劃，用以指導(dǎo)工程投標(biāo)或組織工程施工。在工程投標(biāo)進(jìn)行報價編制時對工程成本進(jìn)行預(yù)先計劃，找出合適的價格，做到心中有數(shù)，確保最終報出價格的合理性。另外工程中標(biāo)后應(yīng)很好地組織施工，不斷提高管理水平，降低工程造價，努力提高經(jīng)濟(jì)效益。在一個完整的建設(shè)項目中，它對于工程造價的控制，資金投入的回報，工程質(zhì)量的提高均具有重要意義。
　　4、工程量清單模式下的報價策略
　　4.1生存型策略。投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目的或為占據(jù)某一特定市場而爭取中標(biāo)，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標(biāo)。社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)人自身經(jīng)營管理不善等原因，都可造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不好，中標(biāo)項目的減少；其次，因為政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少，這種危機(jī)常常危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人；第三，投標(biāo)人經(jīng)營管理不善，業(yè)績下降，投標(biāo)機(jī)會越來越少。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。另外，對于有些新項目、新領(lǐng)域，企業(yè)為了開拓市場，占據(jù)一定的份額，也采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的策略。
　　4.2競爭型策略。投標(biāo)報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標(biāo)，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標(biāo)，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人在以下幾種情況，應(yīng)采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項目風(fēng)險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目；經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標(biāo)邀請較少；競爭對手有威脅性。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
　　4.3盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)己經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目。
　　4.4其他報價策略。聯(lián)合保標(biāo)法：面對競爭對手眾多的情況下，單獨投標(biāo)中標(biāo)的可能性很小，或即使中標(biāo)，標(biāo)價很低，為此聯(lián)合其他實力較大的企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)，無論誰家中標(biāo)，都可聯(lián)合施工。
　　5、工程量清單投標(biāo)報價技巧
　　在利用工程量清單報價時，采用適當(dāng)?shù)膱髢r技巧，也是獲得利潤的有效途徑。投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種：
　　5.1不平衡報價法。是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有：
　　（1）對難以計算準(zhǔn)確的工程量項目，如土石方工程，其報價可調(diào)高一些，這樣對總報價的影響不大，又存在多獲利的機(jī)會。一旦實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可以獲得較大利潤，而實際發(fā)生工程量比投標(biāo)小，對企業(yè)利潤的影響也不大。
　　（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多盈利，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。
　　（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。
　　（4）對于暫定項目，實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機(jī)械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。
　　（5）沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。
　　雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對，甚至導(dǎo)致個別清單項報價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點，有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標(biāo)人得不償失。
　　5.2多方案報價法。對于一些招標(biāo)項目工程范圍不明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）做某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價，吸引招標(biāo)人。如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)人的方案。這時投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運(yùn)作更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。多方案與增加備選方案報價都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。
　　5.3突然降價法。是指在投標(biāo)最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標(biāo)報價的方法。強(qiáng)調(diào)的是時間效應(yīng)。報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。
　　5.4先虧后盈法。是指投標(biāo)人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標(biāo)方案。對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙�期工程中去，少計算利潤以爭取中�?biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后贏法。
　　5.5許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一重手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
　　6、結(jié)束語
　　總之，隨著工程量清單計價的推廣和完善，施工企業(yè)在投標(biāo)過程中在不損害發(fā)包方利益和保證工程質(zhì)量的前提下，只有合理地使用投標(biāo)策略和技巧，才能夠在激烈的招投標(biāo)市場，占得一定市場份額，企業(yè)才能夠在競爭中謀求生存和發(fā)展！
　　參考文獻(xiàn)：
　　1、 柯洪主編《工程造價計價與控制》，北京，中國計劃出版社，2009年版
　　2、 楊志，陳連印.工程量清單模式下的投標(biāo)報價，鐵路工程造價管理，2008（2）