摘要： 施工企業要想盈利，不單是施工完就可以，報價至關重要，直接影響盈利多少或虧損，所以投標策略是投標人經驗決策的重要部分，指導投標全過程。只有表現在以下幾個方面：

　　關鍵詞：投標策略,報價技巧,成本核算

　　企業投標策略及盈利方向

　　一些預算人員，拿來圖紙就開始做預算或提量，都不知道招標文件怎么要求，通常都是手忙腳亂，白費功夫。首先要詳細閱讀招標文件，特別是對招標文件中投標范圍的的描述，一定要看清。結合現行政策規定、市場行情、現場條件及投標人編制的施工組織設計等因素，進行綜合調查、分析和研究，最后編制出切實可行的和符合工程實施需要的費用，投標策略對中標影響非常大，預算員應該在投標前把招標清單工程量跟圖紙好好進行核算一下，然后去現場堪踏一番，哪里跟圖紙有出入，有沒有拆遷不到位的，如果估計拆遷不下來的話，把這部分造價使勁往下報，把可以施工的項目價格報高，使施工過的項目利潤最大。有沒有可能變更減少工程量或增加工程量，都直接影響綜合單價。所以必須做到及時、迅速、果斷，投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特定，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。可以劃分為以下三種：

　　1、生存性投標報價策略

　　中標以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于社會、政治、經濟環境的變換和投標人自身經營管理不善，可能造成投標人的生存危機。這種危機表現在企業經營狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少。再次，由于改革邀請投標的計劃越來越少，投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有希望東山再起。

　　2、競爭性投標報價策略

　　以競爭為手段，開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。比如以下幾種情況：試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標風險小，可以順利進行、工藝簡單、工程量大且集中、社會效益好的項目;附件有本企業其他正在施工的項目。

　　3、盈利性投標報價策略

　　這種策略是投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。比如以下幾種情況：投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的品牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量要求苛刻的工程。

　　清單綜合單價報價策略

　　1、清單綜合單價是包含了人工費、材料費、機械費、管理費和利潤及一定風險。單價的確定直接影響結算值，工程數量大的話決定工程造價。在一個工程的投標總價確定后，在不影響中標的前提下，為在結算時得到更好地經濟效益，可對內部各項目的報價作適當調整，這種報價我們稱之為：不平衡報價法。

　　(1)能夠早日結賬收款的開辦費、土方及管道、基礎設施等項目的單價可以高一點，有利于資金周轉，對后期的抹灰、鐵藝欄桿等項目單價可適當降低。

　　(2)估計到以后會增加的工程量項目，其綜合單價可以提高，而對工程量可能減少的項目，綜合單價往下報。

　　(3)圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可以提高，對工程內容說明不清楚的單價可以降低，這樣做可以便于以后索賠。

　　(4)沒有工程量、只填單價的項目，其單價報高，這樣做既不影響投標報價，以后發生時又可以多獲利。

　　(5)對于暫定數量(或工程)，考察現場及多方調查，分析今后做的可能性大的，價格可以定高些，估計不一定做的，價格可以定低些。

　　(6)計日工如果單純報價時，可以報高一些，以便在以后用的人工或機械可以多盈利。但如果招標文件中有一個暫定量的話，則需要具體分析是否報高價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。

　　但是不平衡報價法一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報價低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(一般可以在10%左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。

　　2、增加建議方案。有時招標文件中規定可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者自己的方案。

　　3、突然降價法。報價是一項保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采用迷惑對手的方法，先按一般情況報價或表現出自己對工程興趣不大，到投標快截止時，再突然降價。

　　4、先虧后盈法。有時候為了打進某一地區，依靠國家和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低報價方案。這種手法報價的承包商必須要有較好的資信條件和施工隊伍、機械配置，良好的管理，把工程做好，同時加強對公司的宣傳，以便下一次更好的于業主合作并在這個地區發展壯大。

　　企業對投標的正確認識

　　為了更好的做好投標報價工作在投標報價決策中應當注意一些問題：

　　“中標靠低價，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于現在招標形式多為低價中標，競爭激烈，所以有些承包商為了承攬到工程，采用低價拿標，靠索賠賺錢的策略，這方面雖然有些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事，索賠可以索但長遇不賠，必須腳踏實地做工作，依靠策略報價，決不能存在任何僥幸心理。

　　工程項目成本價核算

　　結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結以完工程的工、料、機消耗指標或企業定額預測所投工程成本價。標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲等一些可變因素的影響。對工程成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數，如果我們的投標報價低于成本價，工程肯定虧本。

　　總之，制定投標報價策略，是一項全方位、多層次的系統工程，首先要對企業內部和外界的情況進行綜合分析，并通過業主的招標文件、咨詢及社交活動等各種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發揮優勢，出奇制勝。