摘要：電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)自身的存在和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，最終影響企業(yè)的效益。文章介紹了電力營(yíng)銷工作的必要性，對(duì)加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理對(duì)策及實(shí)施規(guī)劃談了幾點(diǎn)看法，以供參考。
　　關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；管理
　　電力公司的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，又決定了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)屬性。由于電力客戶大多數(shù)處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，而電力公司由于性質(zhì)所限處于不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，致使雙方地位不對(duì)等，很多情況下無(wú)法滿足客戶多方位的需求，導(dǎo)致開(kāi)拓市場(chǎng)步履維艱。強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理更是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。
　　一、電力營(yíng)銷發(fā)展?fàn)顩r
　　電力是一種商品，商品具有價(jià)值和使用價(jià)值，商品的特性是流通，通過(guò)流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。我國(guó)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還很膚淺，不善于運(yùn)用戰(zhàn)略意識(shí)分析市場(chǎng)變化和制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。電力企業(yè)在20世紀(jì)80年代以前，一直是以計(jì)劃指標(biāo)安排生產(chǎn)，管理理念于4P很接近。由于價(jià)格受國(guó)家控制，銷售渠道較為固定，所以企業(yè)更注重產(chǎn)品生產(chǎn)。
　　電力企業(yè)以安全生產(chǎn)為中心，商品意識(shí)差，營(yíng)銷觀念淡薄。電力企業(yè)是國(guó)有企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)，電能的商品屬性淡化，公益色彩濃厚，先用電后花錢，竊電不違法等錯(cuò)誤觀念在人們頭腦中根深蒂固，這為電力企業(yè)市場(chǎng)化帶來(lái)了很多困難。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代電力是賣方市場(chǎng)，電力企業(yè)重生產(chǎn)輕營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)公司化，經(jīng)營(yíng)理念逐漸轉(zhuǎn)變，電力的供求關(guān)系也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，沿海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)電力供應(yīng)日趨緊張，供小于求，企業(yè)的營(yíng)銷重點(diǎn)任提供充足的能源。
　　而在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，電能供大于求，電力則以增供擴(kuò)銷為主題，促進(jìn)電力銷售。差異化的供求關(guān)系，使各地的電力企業(yè)營(yíng)銷策略各有側(cè)重。
　　二、電力營(yíng)銷工作的必要性
　　電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)的生存和發(fā)展，它不僅決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。一方面，電力營(yíng)銷應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，電力體制改革的深入對(duì)搞好電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，供電企業(yè)必須打破壟斷，引入競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，逐步將電力營(yíng)銷與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求相協(xié)調(diào)。另一方面，搞好電力營(yíng)銷是供電企業(yè)自身發(fā)展的需要，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，將是供電企業(yè)工作的重中之重，有效地增供擴(kuò)銷，做大做強(qiáng)，才能使企業(yè)長(zhǎng)期立于不敗之地。
　　電力營(yíng)銷就是電力企業(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，最終完成電能使用價(jià)值并獲得利潤(rùn)，使電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)下求得生存和發(fā)展。低碳經(jīng)濟(jì)是今后經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，多種能源會(huì)更快地進(jìn)入能源消費(fèi)市場(chǎng)，將對(duì)能源消費(fèi)的電力銷售市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)，因此電力營(yíng)銷管理工作必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，而實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓電力市場(chǎng)，占領(lǐng)電市場(chǎng)的目標(biāo)，取得社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。
　　三、電力營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題及對(duì)策
　　1．存在的問(wèn)題
　　(1)市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
　　(2)沒(méi)有分清優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)的界限為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場(chǎng)的有利手段，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無(wú)償服務(wù)。(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍在電力營(yíng)銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)不高。
　　2．對(duì)策
　　(1)基于買方市場(chǎng)的要求建立起新型電力營(yíng)銷理念。未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。隨著電力體制改革的不斷深化和電力工業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展，電力供需狀況在不斷的變化。電力企業(yè)的營(yíng)銷必須轉(zhuǎn)變思想觀念，電力發(fā)展要從過(guò)去的以供給導(dǎo)向?yàn)橹鬓D(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨髮?dǎo)向?yàn)橹鳎�面向客戶，主�?dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，隨著短缺經(jīng)濟(jì)方式的轉(zhuǎn)變，電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。
　　(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一切企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)和前提；是企業(yè)的生命線；是電力企業(yè)中一個(gè)全方位、多層次、多角度、全過(guò)程、全員參加的系統(tǒng)工程。這個(gè)系統(tǒng)工程不僅包括直接面對(duì)客戶的營(yíng)業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、抄表、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量。作為一名電力服務(wù)人員，首先要把客戶放在第一位，牢記“服務(wù)永無(wú)止境”的企業(yè)服務(wù)理念，在服務(wù)中以誠(chéng)待人，以情感人，學(xué)會(huì)微笑服務(wù)，用“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、快捷”來(lái)體現(xiàn)“流程規(guī)范、服務(wù)高效、社會(huì)滿意、品牌形象良好”的優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。
　　(3)優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事?tīng)I(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育，不斷更新?tīng)I(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展。
　　四、電力營(yíng)銷策略
　　1．建立新型營(yíng)銷體制
　　按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。
　　2．拓展市場(chǎng)份額
　　運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)、價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。
　　五、結(jié)束語(yǔ)
　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹(shù)立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐同用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。