摘　要:本文從如何開拓電力市場和樹立企業新形象等各方面，深刻剖析了電力市場開拓與營銷工作普遍存在的問題，并全面研究了各種營銷新理念及策略，提出了強化市場開拓對營銷管理的重要作用。

　　關鍵詞：電力,市場開拓,營銷管理,研究

　　0引言

　　隨著我國電力市場化改革的推進，供電企業市場營銷管理工作日見困難，市場銷售競爭壓力增大。當前形勢下，怎樣做好電力市場開拓，已經成為供電企業營銷管理工作的重中之重，也是供電企業面臨的重要問題。

　　1我國電力市場的營銷現狀

　　1.1 國內經濟趨勢問題

　　當前，國家經濟高速發展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展，同時，市場經濟也逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，因此，供電企業必須要適應各種局勢，建立并完善自己的市場。

　　1.2 用電管理規范問題

　　由于農村用電管理薄弱，那些所謂的“人情電”、“關系電”、“權利電”現象依然相存在，有些地方甚至偷竊電現象猖獗，這些損失勢必要分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，這不僅增加了農民負擔，挫傷了農民用電的積極性，還損害了用戶利益，同時，也損害了供電企業的形象。

　　1.3電網后續建設問題

　　現在的電網結構中，絕大部分供電線路過度老化，變壓器多為非節能型的。因此，電網后續建設跟不上，投資布局不夠合理，也是制約電量增長的關鍵。

　　2 電力市場的競爭態勢

　　2.1 服務質量要求

　　市場經濟的核心是客戶至上，目前，用戶要求供電企業提供更多的優質的服務，對供電企業不規范的現象投訴增加，這就要求供電企業必須依法經營，規范優質服務，促進營銷。

　　2.2 價格問題

　　在現行政策體制下，隨著先進技術的發展，新的技術設備使得電能以外的能源設備(如燃煤、天然氣設備)的可控性、方便性接近或趕上使用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。

　　2.3高素質營銷人員缺乏

　　未來的供電企業要在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，就必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個電力營銷人員都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點。

　　2.4舊的經營理念應當轉變

　　多年來電力企業供不應求的賣方市場使得電力企業的領導和員工安于現狀，無競爭意識，仍存在壟斷經營管理的優越感。未來，電力企業的出路在于改革，改革的中心在于轉變市場營銷觀念，把電力生產和市場營銷觀念相結合，從組織上、經濟上、技術上、人員素質上采取相應措施，供電企業只能堅持優質服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

　　3 影響市場開拓的因素

　　3.1 服務跟不上

　　由于仍營銷滯后于用戶的需求，電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務體系,這不僅制約著電力銷售，也無法充分滿足居民用電需求。

　　3.2 手段跟不上

　　由于電力企業信息掌握效率不夠迅速，所以，對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析還不夠,不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。

　　3.3 觀念跟不上

　　目前，電力企業對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電所設施更新等表面現象,沒有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務問題。

　　3.4 體系跟不上

　　電力企業內部管理是最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務。

　　3.5 策略跟不上

　　面對不斷變化的市場，電力企業應調整好自己的營銷策略，去適應當前市場經濟發展的需要。要樹立嶄新的營銷理念，并通過企業努力，以成熟的交換和履行承諾的方式，使各方目標得以實現，達到雙贏的效果。

　　4 創新開拓市場策略

　　4.1 創新管理結構

　　通過電力客戶服務中心，將營銷管理、配網管理、電網規劃、電力調度、財務和服務等部門聯系起來，形成一個有機的整體，相互配合銜接，減少內部流轉環節，簡化辦事流程，做到“一口對外，內轉外不轉”，保持和客戶的良好關系，根據客戶的不同需求提供不同的個性化服務。

　　4.2 創新營銷思路

　　根據當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規為準則，以優質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點。

　　4.3 創新網絡框架

　　應重點加強電網改造和建設，完善供配電網絡，滿足廣大用戶的需求，同時運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，并以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

　　4.4 創新思維模式

　　未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。所以，要從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

　　5 加大市場開拓的舉措

　　5.1 電力市場細分

　　電力市場雖有其特殊的地方，但同樣具有一般市場的普遍性。市場細分的目的在于有效地選擇并進入目標市場。針對不同層次的電力消費群體，電力企業有必要對電力市場進行細分，抓住營銷重點。

　　5.2 開拓農村電力市場

　　電力企業要開拓農村電力市場，要轉變觀念并有適當的投入。對農村電網進行改造，降低線損、變損，從而降低電價，讓廣大農村用戶用得起電，使這部分潛在市場盡快轉化為現實市場。

　　5.3 掌握政策動向

　　深刻了解和全面研究國家頒布的和即將發布的法規、能源政策、環保政策、產業政策和地方政府規定等對電力企業的影響，及時協調電力生產和營銷政策。

　　5.4提升服務標準

　　創建優質服務工程，必須以管理創新變革舊的粗放的管理模式。要依靠科技創新手段，利用網絡信息技術實現用電管理信息化和營銷現代化。使用戶真正體會到供電企業確實是“始于用戶需求，終于用戶滿意”。

　　5.5 積極開展廣告宣傳

　　重視廣告的宣傳作用，在廣告促銷上探索新路。要注重用電和營銷政策的宣傳，宣傳國家相關政策，如能源、環保、產業政策。

　　6 結束語

　　未來，用戶對電力商品會更加挑剔，對供電的可靠性、可接受性、電能質量、服務質量等要求會更高，我們將任重道遠。

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