[摘 要]如何在國(guó)內(nèi)外眾多大大小小的電力設(shè)備制造企業(yè)中脫穎而出,在電力系統(tǒng)打開局面,保持與客戶的良好關(guān)系,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,并得到長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展,是現(xiàn)今各層次供應(yīng)商極為關(guān)注和傾力研究的課題。其中市場(chǎng)細(xì)分、組織營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷,在該行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中,占據(jù)舉足輕重的地位。

　　[關(guān)鍵詞]電力設(shè)備,市場(chǎng)營(yíng)銷策略,市場(chǎng)細(xì)分,組織營(yíng)銷,論文發(fā)表代理

　　隨著電力設(shè)備采購(gòu)的規(guī)范,幾乎大部分的設(shè)備采購(gòu),都需通過招投標(biāo)的方式來確定采購(gòu)廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對(duì)自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識(shí),這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向。論文發(fā)表代理《企業(yè)經(jīng)濟(jì)》雜志是由江西省社會(huì)科學(xué)院主辦的綜合性經(jīng)濟(jì)月刊，國(guó)際刊號(hào)：ISSN：1006-5024，國(guó)內(nèi)刊號(hào)：CN：36-1004/F 。創(chuàng)刊于1980年，現(xiàn)為中國(guó)中文核心期刊、CSSCI擴(kuò)展版來源期刊、中國(guó)經(jīng)濟(jì)類核心期刊、江西省優(yōu)秀期刊獎(jiǎng)重點(diǎn)期刊。

　　電力設(shè)備制造商的用戶對(duì)象,就是全國(guó)各地的電廠和供電企業(yè),以及類似于油田、鋼廠這類大型企業(yè)的自備電廠和供電系統(tǒng),以下統(tǒng)稱電力企業(yè)。最終目的都是為用戶解決發(fā)電或供電企業(yè)高壓和低壓、一次設(shè)備和二次設(shè)備的運(yùn)行或安全技術(shù)問題。

　　首先,設(shè)備制造商得明確自己的產(chǎn)品,面向電力企業(yè)的需求,能解決什么樣的實(shí)際問題。任何脫離電力系統(tǒng)用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品,無論理論科技含量高到何種地步,其產(chǎn)品營(yíng)銷只能曇花一現(xiàn),初期也許會(huì)引起試探性的采購(gòu),但最終都必然走到無人問津的境地,更談不上有效和持久的市場(chǎng)營(yíng)銷策略了。所以,有效市場(chǎng)營(yíng)銷的前提,是對(duì)電力客戶的實(shí)際需求,做深入扎實(shí)的考察和研究,再根據(jù)研究結(jié)論,有針對(duì)性地開發(fā)產(chǎn)品的功能和型號(hào)。這樣不但能滿足電力企業(yè)的需求,受到市場(chǎng)歡迎;也能有效地控制研發(fā)和生產(chǎn)成本,進(jìn)而制定富有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),這也是有效市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要組成部分。這也就是市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷概念的體現(xiàn)。

　　其次,任何市場(chǎng)營(yíng)銷行為,供方都應(yīng)該充分了解需方的采購(gòu)模式。面對(duì)電力企業(yè)的采購(gòu),市場(chǎng)銷售行為是典型的組織營(yíng)銷模式。“僅僅進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和運(yùn)用營(yíng)銷組合對(duì)于滿足客戶的需求和欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,對(duì)組織間關(guān)系的管理和發(fā)展應(yīng)該是組織營(yíng)銷的一種有效的方式”。設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)充分了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu);應(yīng)該明白,自己面對(duì)的電力企業(yè)中,哪些部門是自己所屬產(chǎn)品種類的使用單位,哪些部門是產(chǎn)品鑒定單位,哪些部門是確定產(chǎn)品采購(gòu)型號(hào)和品牌的單位,哪些部門是經(jīng)辦采購(gòu)具體手續(xù)或履行行為的單位;如營(yíng)銷成功,哪些部門是產(chǎn)品的驗(yàn)收單位,最終哪些部門是給付貨款的單位。分清這些部門職能的劃分,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

　　在電廠或者供電公司,具體認(rèn)定和采購(gòu)職能部門,如果是面向成熟產(chǎn)品,一般都是生產(chǎn)技術(shù)部;如果是初次使用的,富含高科技因素的產(chǎn)品,一般由科技部來實(shí)施。而一般來講,電力企業(yè)還有物資公司和財(cái)務(wù)部。有些地方電力企業(yè),物資公司掌握產(chǎn)品采購(gòu)的職能,財(cái)務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運(yùn)行是一個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè),其中運(yùn)行設(shè)備的技術(shù)含量,非一般物資采購(gòu)人員所能了解,也就制約了該部門的確定產(chǎn)品和采購(gòu)的能力。所以對(duì)于大部分規(guī)模稍微大點(diǎn)的電力企業(yè),設(shè)備的確定和采購(gòu)工作,就由專業(yè)能力強(qiáng)勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來具體實(shí)施;而物資部門,一般就是配合上述兩個(gè)部門,履行招投標(biāo)的職能,辦理相關(guān)采購(gòu)手續(xù)。

　　同時(shí),明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分,就應(yīng)該對(duì)預(yù)開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。例如,了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工,也就可以對(duì)自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品,做產(chǎn)品線的開發(fā)和營(yíng)銷。如果開發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類,就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門做市場(chǎng)推廣;如果在此基礎(chǔ)上,開發(fā)出更高一級(jí)、更富含科技因素的新產(chǎn)品,就應(yīng)該主要面向科技部,爭(zhēng)取作為科技新產(chǎn)品,得到目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)用;再進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上,作為成熟產(chǎn)品,在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。

　　現(xiàn)在不少地方電力企業(yè),例如江蘇省電力公司,很多招標(biāo)項(xiàng)目,直接就要求參與投標(biāo)企業(yè),具備300萬元以上注冊(cè)資金,出具三年的財(cái)務(wù)報(bào)表,且具備一定量的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商,這些硬性指標(biāo)應(yīng)不存在問題;而如企業(yè)是剛成立一兩年的中小型創(chuàng)業(yè)公司,顯然是無法具備上述參標(biāo)資格,直接就被擋在采購(gòu)門檻以外。且不談這些類似規(guī)定是否合理或者是否不利于廣大中小新型科技企業(yè)的發(fā)展;其存在既為事實(shí),廣大企業(yè)必須去面對(duì)和適應(yīng)。所以,這類中小型企業(yè),只有抓住機(jī)會(huì),從其他小型市場(chǎng)滲入,充實(shí)自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質(zhì),突破壓在企業(yè)身上的硬性框架,才能取得發(fā)展。

　　作為設(shè)備供應(yīng)商,一定要注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流,售前要充分展示自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和性能;售中應(yīng)與客戶形成良好的工作互動(dòng),主動(dòng)了解客戶的工作需求,提出切實(shí)可行的技術(shù)解決方案;售后要做到全方位服務(wù),在設(shè)備維護(hù)、更新和應(yīng)用解答方面做到全面、及時(shí)、謙和、自信。

　　總之,作為電力設(shè)備供應(yīng)商,客觀認(rèn)識(shí)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和不足,提高產(chǎn)品性價(jià)比;充分認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)電力系統(tǒng)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn),充分了解組織營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷的理念和重點(diǎn),并應(yīng)用于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中;與實(shí)際相結(jié)合,舉一反三,做好市場(chǎng)營(yíng)銷布局和營(yíng)銷服務(wù),是設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作過程中的核心原則;也將會(huì)對(duì)設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷起到良好的推動(dòng)作用。