對于企業來說，分銷渠道是推動企業發展的重要因素之一，企業應該充分運用自身的分銷渠道，為企業的發展保駕護航。企業要不斷完善自身分銷渠道體系，提高分銷渠道的管理水平，從而更好地為企業節約銷售成本、創造更多的價值。[1]由于部分企業的規模較小，在產品的技術投入力度、資金投入力度以及品牌建設方面投入的力度都比較小，導致企業生產出的產品出現同質化現象，如果沒有找到合適的分銷渠道，加強企業自身的分銷渠道管理水平，會在很大程度上限制企業的發展。[2]在我國企業分銷渠道的發展過程中，仍存在許多需要解決的問題，比如中小企業資金不足、借貸壓力較大、缺乏產品競爭力等。為了增加企業的市場競爭力，提高企業的發展水平，文章對某企業進行分析，以期有效整合現有資源、提高企業面對市場風險應對能力，加強企業分銷渠道的管理水平，最終促進企業的平穩發展。

　　一、我國企業當前的分銷渠道管理現狀

　　隨著經濟的發展、社會的進步，人民對于市場上商品的要求越來越高，企業之間的競爭越發激烈。企業如果想要提高自身的市場競爭力，就要不斷提高自身的分銷渠道管理水平，分銷渠道對于一個企業的經營發展具有非常重要的影響。[3]通過對某企業的分銷管理現狀進行分析，發現了諸多問題，渠道管理現狀不容樂觀，主要表現在以下幾個方面：首先，某企業受到規模、資金、技術的等方面的限制導致企業缺乏核心競爭力，在整個宏觀分銷環境中的效益不甚理想。其次，某企業沒有做到與時俱進，導致企業的不必要支出和合作成本呈現不斷上升的趨勢，加大了企業的資金壓力。由于合作成本的不斷上升，企業與合作經銷商之間的關系也較為緊張，不利于兩者之間的合作順利展開，對分銷渠道的運行效果也有很大的影響。最后，某企業缺乏對企業產品的品牌宣傳、對企業技術水平的創新發展，難以滿足市場需要，導致市場競爭力不足，企業存在不進反退的發展現狀。[4]

　　二、某企業當前在分銷渠道管理過程中出現的問題

　　(一)對品牌和廣告的投入力度較低

　　對于一個企業來說，品牌是一種非常重要的無形資產。一個企業的品牌要從品牌的質量、品牌的內涵、企業的文化內涵等多方面進行建立，其中還有最重要的一個環節就是如何把品牌推向市場，推到消費者手中，讓企業對企業的品牌有所了解。從目前的品牌推廣領域看，最有效的辦法就是廣告，要想發揮廣告的最大作用，企業一定要努力提高自身的廣告管理工作的水平。[5]當下，企業對廣告的重視程度越來越深，各種各樣的廣告充斥著我們的生活，也確實起到了讓消費者了解的作用。但是，某企業對自身的廣告管理沒有給予足夠的重視，這為后期管理問題的發生埋下了隱患，可能會導致總部與分部脫節、企業與商家脫節、整體與局部脫節的現象的發生。經調查研究，其他企業甚至存在廣告資金被挪用、侵占、流失的現象，嚴重制約了企業品牌推廣的發展，影響企業的效益。種種問題會讓本來投入到廣告方面的資金發揮不出應有的作用，造成企業不必要的成本浪費，無法最大程度地發揮投資資金效益。

　　(二)沒有控制好中間商的合理利潤

　　在企業分銷渠道的管理過程中，存在一個必不可少的環節，就是與分銷商進行緊密合作。企業生產出的產品無法直接銷售到消費者的手中，要通過分銷商把產品推廣進入特定的市場，從而被消費者所購買。在企業分銷渠道管理過程中，如果沒有控制好中間商的合理利潤，就會在很大程度上影響企業的分銷計劃和產品銷售額，影響企業的銷售利潤。具體表現為價格體系不完整或者利潤分配不合理，當對分銷商進行獎勵時，不合理的獎懲措施會導致中間商的利潤過高或者過低。無論是中間商利潤過高或過低，都會影響企業分銷渠道的使用有效性。[6]當企業無法給到經銷商恰當的利潤時，會引起經銷商的分銷積極性大幅度降低，導致企業的營銷計劃難以有效的實施下去。如果企業給中間商的利潤過高時會使得中間商產生一種不合理的心理，會對利潤要求越來越高，從而給企業帶來比較大的分銷渠道資金壓力，影響企業的發展和分銷渠道的管理。市場競爭日益加劇，某企業選擇通過薄利多銷的方式促進銷售額的提升，這對于總體效益的增加有一定作用，但是同時也會在某種程度上致使分銷商利潤下滑。部分經銷商因不滿足于所得利潤的下降而放棄與某企業的合作，開始尋找新的商機和合作企業。

　　(三)分銷模式選擇較為單一

　　企業發展依靠的最主要手段就是銷售，銷售是企業提高銷售額、增加利潤的最重要手段。企業選擇何種銷售方式對所生產的產品進行銷售和推廣，這是企業在發展過程中最需要詳細思考的問題。我國當前比較常見的分銷渠道有兩種，一種是剛性分銷模式，一種是柔性分銷模式。[7]前者有利于提高企業產品銷售的市場信息溝通率和產品銷售效率，使得企業面對變化迅速的市場能夠精準的作出反應;后者則主要通過外部的獨立分銷機構來完成。兩種分銷模式各有優勢和缺點，企業在制訂銷售計劃時要采用柔性、剛性分銷模式并用的方式，根據企業的實際發展情況選擇適合自己的分銷模式，提高企業的市場競爭力和在市場中的產品占有率。就模式選擇方面，某企業存在分銷模式單一的問題，過多偏重于采用鋼性分銷模式對產品進行銷售，在一定程度上忽視了柔性分銷模式優勢的發揮，這將造成企業對于市場和消費者的了解不足，不利于企業職能效率水平的提升。從現狀來看，某企業已經將子母品牌戰略作為重要發展目標，實現了與A品牌的戰略合作，且創建和簽訂了B、C品牌。但是從一年的銷售效益來看，由于對于A品牌投入的資金和精力較多，其最終銷售額達到了1億元，基本完成了預訂銷售目標，但是B、C品牌合計銷售額僅接近1千萬元，距離目標存在較大差異，這無疑暴露了某企業分銷模式單一的問題。

　　三、某企業分銷渠道創新和渠道管理的對策

　　(一)提高廣告投放力度和宣傳的主動權

　　對于一個企業來說，品牌在企業的運營發展過程中具有非常重要的地位。品牌作為一個企業的無形資產，可以提高企業產品的附加值屬性，表達企業的文化與產品的內涵，可以給消費者增加深刻的記憶點，從而提高產品的銷售額和銷售利潤。對于已經存在的“對品牌和廣告的投入力度較低”的問題，某企業應該提高自身的廣告投放力度，加大產品宣傳，從而提高自身產品在消費者心中的好感度。與此同時，企業還要把握廣告宣傳的主動權，在產品銷售環節中做到統一宣傳，具體表現在以下幾個方面：首先，某企業針對自身發展實際進行統一的廣告規劃和創意設計，在進行產品宣傳時需要分清主次，保證產品具有深刻的記憶點，而且推廣和宣傳的內容要基本一致，只有這樣，品牌形象才能統一，有利于提高企業在市場中的競爭力。其次，某企業要對廣告宣傳資金進行統一管理，通過控制廣告宣傳費用，使企業可以與根據不同的市場周期投放不同的廣告內容，確保產品宣傳更加及時。同時還能根據實際中的廣告效果進行相應的調整。最后，某企業在進行廣告署名時需要將經銷商的地址與名稱刊登其上，以此提升經銷商知名度，對于增強經銷商對企業品牌的忠誠度也有積極意義。這一途徑還有助于提高企業產品的銷售額和銷售利潤，最終達到推動企業發展的目的。

　　(二)健全分銷渠道管理制度

　　某企業當前的分銷渠道管理制度不完善，無法發揮企業分銷渠道的最大作用，企業的分銷渠道在運作時，由于缺乏科學完善的管理制度，導致企業的長遠發展受到限制。因此，某企業須認清問題所在，針對存在的不足進行分銷渠道管理制度的科學建立，以嚴格的規范保證分銷渠道的有效運行，有效提高企業的分銷渠道水平。具體而言，可以分為以下幾點：其一，明確地制定分銷商的責任目標與考核制度。制定這一標準，可以及時準確地發現在分銷渠道管理過程中出現的問題，并給出及時的措施進行解決。其二，重視信用管理制度的建立和完善，對企業合作的代理商進行定期評估，通過代理商所得評分的高低來選擇是否繼續進行合作，從而可以提高分銷渠道的有效率。其三，給予代理商信譽金支持，A企業可通過評估劃定代理商星級，按照信譽度、合作年份以及銷售回款進行不同信譽金額度的劃分：四星及以上級給予信譽金15萬元，向下依次為10萬元、5萬元、2萬元，以激發代理商積極性，提升代理商對于品牌的支持度和忠誠度。其四，制定比較清晰的代理商收款程序，制定代理商收款程序，也可以提升貸款回收的便利性。

　　(三)強化渠道設計標準

　　在創建銷售渠道的過程中，存在一個必不可少的環節就是選擇或者設計銷售渠道的模式。我國大部分中小企業的資金實力和品牌知名度都不高，在進行銷售渠道模式的選擇和改進時，必須要考慮企業的實際成本支出的承擔能力。從以往數據來看，某企業將銷售額設定在1.4億元，但是通過代理商和經銷商實際完成的銷售額僅為1.1億元，與既定目標存在較大差異。新的一年某企業將銷售額設定在了1.7億元，但是代理商和經銷商積極性的下降以及銷售渠道模式的單一使得現有發展趨勢并不明朗，可能無法支持預設的增長速度。某企業在進行銷售渠道模式選擇時，一方面要考慮資金成本，另一方面也要考慮資金成本，以長遠的目標制定銷售目標，同時將目標與實際獲取的經濟效益相對照，提升計劃的可行性，要讓銷售渠道模式成為銷售目標和經濟成效的推動器而不是絆腳石。在面對成本較高的分銷渠道時，某企業仍要給予足夠的重視，不能因為成本高就盲目輕視。企業銷售渠道的主要關注點應該落在預先制定的銷售目標上，渠道設計或者選擇最主要考慮的因素是銷售目標和銷售成本。

　　四、結語

　　總而言之，銷售分銷渠道逐漸受到越來越多企業的重視與關注，企業管理層對銷售分銷渠道的重要性認識越來越充分，這在一定程度上提高了企業分銷渠道管理工作的水平，有利于企業在激烈的市場競爭中提高自身的綜合實力。但是，通過對于某企業的分析可以看出，目前在企業的分銷渠道管理過程中仍然存在諸多問題，企業需要不斷提高自身的分銷渠道管理水平，不斷提高對市場的敏銳度，加強企業產品的市場競爭力。同時還要整合企業的現有資源，從而使得分銷渠道能在企業的產品銷售過程中發揮最大限度的作用，從而能夠為企業創造更大的經濟效益。

　　參考文獻

　　[1]彭晉謙，張富麗營銷渠道對企業經濟效益的影響研究[J]中國市場, 2021(12):127-130.

　　[2]柳夢婕新時代中小企業營銷渠道問題及渠道構建[J]現代營銷:經營版, 2021(4):116-117.

　　[3]劉少卿A企業銷售渠道的創新與優化建議研究[J]經營管理者, 2021(3):94-95.

　　《企業分銷渠道管理問題及對策研究——以某公司為例》來源：《北方經貿》，作者：金靜