摘要：投標(biāo)報價的方式及方法、低價中標(biāo)在我國的應(yīng)用情況及投標(biāo)報價編制技巧；本文通過參加徐州市建筑工程定額站組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)并結(jié)合我單位低價中標(biāo)的橙黃時代F2樓的投標(biāo)經(jīng)驗發(fā)表一下自己的理解和看法，為以后類似工程的投標(biāo)報價提供參考。
　　關(guān)鍵詞：低價競標(biāo)法、投標(biāo)報價編制技巧、確定報價策略及具體做法。
　　隨著中國加入WTO及世貿(mào)組織和市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，公正的工程招標(biāo)在建筑行業(yè)推廣開來，而工程投標(biāo)報價已成為工程招標(biāo)的核心。因此，投標(biāo)報價成為承包商在競爭中取勝的關(guān)鍵。
　　1、低價競標(biāo)法
　　低價競標(biāo)是指在工程招投標(biāo)過程中，承包商運用投標(biāo)報價技巧通過最低的報價，擊敗其他競爭對手，從而取得工程承包權(quán)的商務(wù)活動。2001年1月1日《中華人民共和國招投標(biāo)法》（以下簡稱〈招投標(biāo)法〉）正式頒布實施，標(biāo)志著我國首次以法律形式允許業(yè)主有權(quán)選擇報價最低的承包人中標(biāo)。2003年5月1日起施行的《工程建設(shè)投標(biāo)方法》為低價競標(biāo)提供了更多的法律依據(jù)。
　　1.1、低價競標(biāo)的有點
　　在業(yè)主與承包商的交易過程中，雙方均應(yīng)獲得一定的利潤，而不是業(yè)主或承包商任何一方的利潤最大化。這樣，通過項目的實施，雙方將獲得項目最大的利潤。也就是說，工程項目投標(biāo)的價格應(yīng)在業(yè)主對工程項目價值的估算與承包商建造成本這必然迫使承包商通過技術(shù)改造加強管理等多種手段，合理降低建造成本（而非偷工減料），增大業(yè)主估算與建造成本之間的差值，為自己創(chuàng)造更大的利潤空間。報價最低且建造成本最低對業(yè)主或承包商雙方均有利，業(yè)主因最低報價而獲得更大的投資效益，承包商因最低報價和最低建造成本而中標(biāo)，且能獲得預(yù)期利潤。因此，一個負責(zé)任的承包商應(yīng)在建造成本的基礎(chǔ)上報價，而不是出現(xiàn)惡性競爭，橙黃時代F2樓就是利用這一方法，在激烈的競爭中，由我公司中標(biāo)。
　　1.2、低價中標(biāo)在我國的運用情況
　　我國《招投標(biāo)法》第41條指出：“中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)；能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價最低，但是投標(biāo)價低于成本價的除外。”這為低價競標(biāo)提供了一定的法律依據(jù)。但從上述法律條文中也隱約可見政企難舍難分的痕跡。《招投標(biāo)法》第33條也規(guī)定“投標(biāo)人不得以低于成本的報價競爭。”這是不可逾越的紅線。誰低于成本報價，隨就違法，隨讓低于成本價的承包商中標(biāo)也違法。
　　那么，建設(shè)成本應(yīng)該是社會平均成本還是企業(yè)個別成本，建設(shè)部頒發(fā)的自2001年6月1日執(zhí)行的《房屋建筑和市政施工招標(biāo)投標(biāo)管理方法》明確為企業(yè)個別成本但是，用目前的方法，還沒有哪一個評標(biāo)專家能夠準(zhǔn)確認(rèn)定承包商的報價低于成本也沒幾家承包商準(zhǔn)確說清楚招標(biāo)工程的成本因為影響建造成本的敏感因素很多，如市場波動、政策調(diào)整、技術(shù)更新、外部環(huán)境和內(nèi)部管理等等。
　　目前，我國評標(biāo)方法主要采用最接近標(biāo)底法和最接近平均報價
　　法，即在標(biāo)底基礎(chǔ)上（或加權(quán)平均標(biāo)底基礎(chǔ)上）浮動幾個百分點來確定合理報價范圍，如+4%～-5%或+2%～-8%，如果這樣長期操作，就可能使技術(shù)水平高、管理好的企業(yè)得不到激勵，而技術(shù)與管理水平一般的承包商可能靠工程造價人員的預(yù)算編制水平、所謂的“運氣”、甚至不正當(dāng)手段屢屢中標(biāo)。我相信上述現(xiàn)象有違我國現(xiàn)代企業(yè)制度的改革精神，企業(yè)應(yīng)“自主經(jīng)營，自負盈虧”，承包商是否贏利，贏利應(yīng)為多少不是招標(biāo)法能夠約束的事（如果能夠的話，就不會有企業(yè)破產(chǎn)倒閉）。
　　我國已加入WTO，各類企業(yè)將更廣泛地參與國際市場競爭，面臨的市場更大了，風(fēng)險也增加了，競爭將更加激烈。低價競標(biāo)符合國際慣例，建設(shè)主管部門如果不建立一整套與低價競標(biāo)相適應(yīng)的法律法規(guī)，我國建筑施工企業(yè)將因此逐步失去政府這把保護傘而萎縮。
　　1.3、完善低價競標(biāo)的措施
　　①、制定和完善相關(guān)的法律法規(guī)體系，要保證我國招投標(biāo)機制盡早與國際接軌并能健康發(fā)展，就要完善市場機制和進行配套改革。最重要的是必須建立和完善一套與國際慣例接軌的建筑法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，建立和完善與之相適應(yīng)的監(jiān)督管理體制和市場動作機制，建立和健全與之相配套的監(jiān)督管理模式和方法，使建筑市場真正以法律為準(zhǔn)繩來規(guī)范和約束其交易行為。進一步完善市場準(zhǔn)入制度，逐步淘汰信譽低、管理水平差、技術(shù)落后的施工企業(yè)。低價競標(biāo)的目的是為了提高社會整體經(jīng)濟效益，促使承包商加強管理、改進和完善施工技術(shù)、開發(fā)新材料，從而降低建造成本，并不希望因降低競標(biāo)造成承包商利益大幅度下降。
　　②、積極推廣工程擔(dān)保制度。工程擔(dān)保是一種信用擔(dān)保，作為招標(biāo)投標(biāo)的配套制度，在西方已有100多年的歷史。擔(dān)保是民法的概念，是指為了保證債權(quán)的實現(xiàn)，由債務(wù)人或第三人向在權(quán)人提供的確保債務(wù)得以履行的措施。保函是一種擔(dān)保形式，其種類有：投標(biāo)保函、履約保函、預(yù)付款保函。這三種保函的基本作用，都是業(yè)主要求承包商通過金融機構(gòu)為其信譽進行擔(dān)保，保證業(yè)主的利益不受損害。尤其對低價競標(biāo)的工程，更應(yīng)該推行擔(dān)保制度，迫使承包商實事求是，負責(zé)的進行報價。通過擔(dān)保制度的建立，可促進施工企業(yè)經(jīng)營機制的良性發(fā)展。對于技術(shù)和管理水平高的承包商，信譽高，保證人愿意為其擔(dān)保，且保費較低，由于建造成本降低，報價自然也低，中標(biāo)機率增大，企業(yè)能得到進一步發(fā)展；對于技術(shù)和管理水平一般的承包人愿意為其擔(dān)保，其保費必然也很高，結(jié)果不是接不到工程，就是接到了工程，其建造成本也很高，在激烈的市場競爭中，這類承包商將被逐漸被淘汰。
　　（3）建立科學(xué)的招標(biāo)投標(biāo)機制。工程項目的招標(biāo)制度源于拍賣機制，絕大多數(shù)國際工程采用的是第一價格拍賣機制，不過應(yīng)注意的是，建筑工程的招標(biāo)程序采用的是倒置第一價格拍賣機制，即低價競標(biāo)。經(jīng)過多年的市場經(jīng)濟體制改革，我國經(jīng)濟所有制形式發(fā)生了很大變化，為了使低價競標(biāo)健康發(fā)展，我們必須建立科學(xué)的招標(biāo)投標(biāo)機制。
　　加強招投標(biāo)雙方的資格審查。為了保證招標(biāo)工程的順利實施，最大限度地發(fā)揮其社會和經(jīng)濟利益，我們必須對業(yè)主和承包商雙方進行招投標(biāo)資格的嚴(yán)格審查。首先，必須加強對業(yè)主及其招標(biāo)工程的資格審查（這往往被忽視，或流于形式）。主要審查其項目審批手續(xù)是否齊全，建設(shè)投資是否落實，評標(biāo)能力是否具備。
　　積極推行工程量清單報價。2003年7月1日起實施的GB50500-2003《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》明確了工程量清單報價在工程中的重要性；及正在醞釀推行的2008年5月1日起實施的GB50500-2008《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》。
　　而長期以來，建筑工程實行“量價合一，固定收費”的政府指令性計價模式。作為報價的施工單位不能通過自身的技術(shù)專長、施工設(shè)備、材料采購優(yōu)勢、企業(yè)管理的優(yōu)勢來確定報價，作為工程投資主體的業(yè)主不能通過市場競爭選擇自己理想的承包價格，在這種管理模式下業(yè)主很難得到“雙低”的承包商。所以，建立新的計價模式，大力推行工程量清單報價是當(dāng)務(wù)之急。
　　嚴(yán)格施工審查制度。通過招標(biāo)前嚴(yán)格審圖，可使工程量清單更準(zhǔn)確，可防止出現(xiàn)技術(shù)漏洞，同時也可防止承包商不平等報價，從而減少糾紛，提高業(yè)主的投資效果。
　　建立評標(biāo)制度。投標(biāo)時一種不準(zhǔn)確的藝術(shù)，最低標(biāo)價有可能是對真實成本的低估，在這種情況下，雖然最低價會使業(yè)主的效益最大化，但是承包商對真實成本的低估承包商的報價低于成本，從使承包商效益惡化。為了正確地做出招標(biāo)工程的評審報告，評標(biāo)機構(gòu)對評審中碰到的問題，可要求投標(biāo)人予以澄清。2003年5月1日起施行的《工程建設(shè)項目施工招投標(biāo)投標(biāo)辦法》對上述問題在第51條作了明確規(guī)定：“評標(biāo)委員會可以要求投標(biāo)人對招標(biāo)文件中含義不明確、對同類問題表達不一致或有明顯文字錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或補正。”
　　2、投標(biāo)報價編制技巧
　　投標(biāo)報價是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要指標(biāo)之一，也是業(yè)主和招標(biāo)單位簽訂承包合同和進行工程結(jié)算的依據(jù)。投標(biāo)報價是工程投標(biāo)和業(yè)主招標(biāo)的核心。如果報價過高，投標(biāo)單位失去中標(biāo)機會；投標(biāo)報價過低，投標(biāo)單位即時中標(biāo)，也會給自己帶來虧損的風(fēng)險；既能達到中標(biāo)目的，又能得到較好的經(jīng)濟效益，力求報價適中，對工程總價進行控制。因此，施工企業(yè)應(yīng)從宏觀角度出發(fā)，利用報價策略及報價編制技巧。
　　3、確定報價策略，報價編制技巧具體做法
　　施工企業(yè)招標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略、利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，既能贏得中標(biāo)，又能獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體措施：
　　3.1、報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確：我們在編制報價時，把人單價、
　　材料、機械單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。
　　3.2、取費費率應(yīng)取滿，投標(biāo)報價所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費用，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。
　　3.3、各分部、分項單價應(yīng)合理可靠：在做各分步、分項工程單價時，應(yīng)做到施工方案合理可行、施工工藝完備先進、施工設(shè)備配置合理充足、工程單價定額子目準(zhǔn)確、所報單價合理較低，與類似工程相比出入不大，符合常規(guī)，否則容易導(dǎo)致業(yè)主對投標(biāo)單位的實力和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。
　　3.4投標(biāo)單位有了取勝的實力還不夠，還需要有將這種實力以一定的策略運用到投標(biāo)報價中去的技巧和方法。投標(biāo)報價技巧的作用體現(xiàn)在可以使實力較強的單位取得絕對性的勝利，可以使實力一
　　般的單位取得投標(biāo)報價的主導(dǎo)地位：當(dāng)報價出現(xiàn)失誤，可以通過報價技巧得到某些彌補。因此，投標(biāo)單位必須十分重視投標(biāo)報價的方法：
　　（1）不平衡
　　它是在總報價固定不變這一前提下，相對于正常水平，提高某些分項的單價，同時降低另外一些分項工程的單價。這樣，既不提高總報價，又不影響中標(biāo)，還能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。此法適用于工程量清單計價方式。
　　（2）多方案
　　對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出，如某些條款做某些變動，報價可降低多少，由此報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。
　　（3）增加建議方案
　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以對原設(shè)計方案修改，提出投標(biāo)者自己的方案。投標(biāo)者應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要成熟，可操作性強。
　　（4）突然降價法
　　投標(biāo)報價中各競爭對手通過多種渠道和手段來刺探對手情況，因而在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前。根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。如果中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以取得更高效益。
　　（5）先虧后盈法
　　如果企業(yè)向占領(lǐng)某一市場或想在某一地區(qū)打開局面。可能會采取這種不惜代價，降低投標(biāo)價格的手段，以低價甚至虧本來投中標(biāo)。但采用這種方法的承包人，必須要有十分雄厚的實力，較好的資信條件，這樣才能長久，不斷地擴大市場份額，取得經(jīng)濟效益。
　　結(jié)束語：報價策略運用是否得當(dāng)不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存與發(fā)展。我們只有以各種法律法規(guī)為基礎(chǔ)，不斷總結(jié)投標(biāo)成功的經(jīng)驗和投標(biāo)失敗的教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價策略和報價編制技巧進而提高我們的報價水平，最終提高我們的中標(biāo)率和利潤率，使我們在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
　　參考文獻：
　　1、2001年1月1日《中華人民共和國招投標(biāo)法》；
　　2、2003年5月1日《工程建設(shè)投標(biāo)方法》
　　3、2001年6月1日《房屋建筑和市政施工招標(biāo)投標(biāo)管理方法》；
　　4、2003年7月1日起實施的GB50500-2003《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》
　　5、2008年5月1日起實施的GB50500-2008《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》