摘要：將博弈論等科學方法應用于國際工程談判的研究將對談判策略的制定有較大幫助。本文對博弈論應用于工程談判進行了較廣泛、深入的探討。希望本文的研究能為工程談判帶來啟示作用。
　　關鍵詞：博弈論；競爭對手；談判
　　一、博弈論簡介
　　博弈論是針對矛盾和合作的規范研究，是系統研究決策主體的行為發生直接相互作用情況下的決策以及這種決策均衡的理論。
　　（一）博弈論的基本假設
　　作為博弈論的主體，古典博弈論有三個基本假設:參與人是理性的；參與人都能認識到雙方的這種理性；參與人知曉博弈規則。整個古典博弈論的研究都是建立在這些假設的基礎上。這些假設在相當長的時期內為博弈論研究的快速發展提供了便利。但可以想象，完全理性的人是不存在的，如果我們在實際的社會活動中完全秉承建立在這種假設基礎上的古典博弈論，我們的工作和生活將產生錯誤和無數個困境—因為我們的理性是有限的，是變化的，并且我們的博弈對手并不一定像我們一樣理性，高估對手的理性并不以利于我們做出最佳的決策。后來得到發展的演化博弈和實驗博弈并沒有沿用這套假設。
　　（二）博弈論的基本概念
　　參與人(Player)指博弈中的行為決策人，當然這里的決策人也可以是一個組織。
　　策略(strategy)靜態博弈中的策略指參與人一個可能的行動;動態博弈中的策略是指參與人在決策點選擇的完整行動計劃。
　　均衡(equilibrium)參與人最優策略的組合。
　　支付(payoff)也稱“效用”，指參與人對公干結果的渴望程度的數值。它是直接影響參與人行為方式及博弈結果的最重要因素。
　　完全信息(completeinformation)指博弈中的每個參與人都知曉自己和其他參與人的支付函數和策略空間。
　　完美信息(perfectinformation)在任何時點，只有一個參與人行動并且他知道所有先前的行動，則稱這樣的博弈是完美信息博弈。
　　靜態博弈是指各參與人在博弈中同時進行決策選擇、同時行動，或者各參與人作出決策的時間不一定真正一致，但做出決策前并不知道對方的決策，雙方同時獲知對方的決策，而且只有一次機會(如招投標活動就屬于靜態博弈)。反之，各參與人在博弈中不是同時進行決策，并且后決策的參與人在自己作出決策之前已知道對手的決策，這種博弈稱之為動態博弈。
　　重復博弈是指經過多次反復進行所構成的博弈過程。只要由同樣一些參與方，在同樣的環境與規則下重復博弈兩次及以上，都可視作重復博弈。
　　零和、常和、變和博弈每個支付向量的“總和”始終等于零、某個常數，則稱博弈是零和、常和博弈；若每個支付向量的“總和”并不相等，則稱博弈為變和博弈。
　　二、博弈模型說明—與決策模型的區別
　　相對于博弈模型，決策論中的模型有顯著的缺陷，所以我們應盡量從博弈的角度出發，避免單純應用決策論輔助決策所帶來的消極影響。我們引用了較常見的市場進入博弈(直接引自肖條軍學者的《博弈論及其應用》一書，并改正了博弈樹中的數字錯誤)，來直觀的說明這個問題。決策樹說明：
　　進入者甲選擇不進入(N)的支付為0，選擇進入(Y)時，在位者乙可能選擇高價(H)或低價(L)策略(概率各占0.5)。無論在位者乙選擇高價還是低價，市場都有萎縮(R)(概率0.4)和正常(N)(概率0.6)的可能，以下決策樹（圖1）圖標出了進入者的支付。
　　
　　很明顯，加入進入者甲已經決定進入，則如果在位者選擇高價，甲的期望支付為0.4*40+0.6*80=64；如果在位者選擇低價，進入者的預期支付為0.4*(-120)+0.6*(-80)=-96而進入者相信在位者會以相同概率選擇高價或低價，所以他的預期支付小于0，他將選擇不進入。
　　以上就是單純從決策模型得出的結論，但很顯然是錯誤的，僅進入者認為在位者會以相等的概率選擇高價或低價就有問題。事實上，進入者應從在位者的角度考慮，假設在位者會以理性應對措施，并在此基礎上做出進入或不進入的決策。
　　請見圖2(括號里的數字從左到右表示進入者支付、在位者支付)。
　　可以看出，當進入者選擇進入時，在位者乙選擇高價的期望支付為0.4*40+0.6*80=64，選擇低價的期望支付為0.4*(-80)+0.6*(-40)=-56，因此，在位者將選擇高價。這樣對于進入者而言，其進入的期望支付為64，不進入的期望支付為0，所以他選擇進入。可見，這與對策樹的結論相悖。
　　
　　之所以得到不同的結論，是因為本問題本身就是一個博弈問題，需要在決策的過程中不斷考慮對方做出的決策，而考慮對方的決策時，也把對方考慮成能準確考慮其競爭對手的可能決策的完全理性對手。正如本例所示，進入者在考慮在位者到底將采取高價還是低價策略時，不能主觀臆斷對手采取行動的概率，而是應該考慮對手將會自動選擇對他最有利的決策。有了對博弈模型和決策模型的本質區別的了解，我們就可以考慮較復雜的國際工程談判中競爭對手之間的談判博弈。
　　三、模型實例設計
　　假設現在有A、B兩個中東公路項目在進行招標，歐洲某建筑公司甲和中國對外承包公司乙是僅有的兩家有實力中標的企業。
　　(i)甲乙公司的實力是有差距的，我們設實力對比為6：4(此處的實力對比簡單理解成若雙方參加同一個項目的競標，雙方中標的概率)；
　　(ii)A、B項目的利潤設為20和10(單位：百萬美金)；
　　(iii)乙公司采取后動策略，即讓甲公司先選擇項目投標，乙公司根據甲公司的行為決定自己的投標行為；
　　(iv)若甲公司同時參加兩個項目的投標，而乙公司只參加一個項目的投標，則甲公司與乙公司的競爭項目的中標概率之比為3：4；若乙公司同時參加兩個項目的投標，而甲公司只參加一個項目的投標，則乙公司在競爭性項目上的期望利潤是-1(不能收回投標成本的概率大，乙公司實力所限)；若雙方都參加兩個項目的競標，則中標概率比仍為6：4。
　　甲公司先選擇投標項目，理論上有四種方案：不投標，投標A項目，投標B項目，投標A、B項目。但實際上，甲公司不會選擇不投標，因為無利可圖；也不會選擇只對B項目投標，因為這是劣于投標A項目的決策。故甲公司只可能采取兩種決策：投標A項目，同時投標A、B項目。
　　請看下面的博弈樹(圖3，圖中的數字若無說明，則均表示乙的期望利潤)：
　　
　　當甲選擇投標A項目時，乙從自身利潤最大考慮，會投標B項目，這點也是甲所深知的，所以甲認為自己投標A項目的期望利潤為20*1=20；當甲選擇投標AB項目時，乙投標AB項目的期望利潤為30*0.4=12，大于投標A項目的期望利潤4/7*20≈11和投標B項目的期望利潤4/7*10≈6，所以乙一定會選擇投標AB項目，從而甲認為自己投標AB項目的期望利潤是30*0.6=18。綜合以上考慮，甲會選擇投標A項目，而乙會選擇投標B項目，雙方達到了一個均衡。
　　四、談判策略的制定
　　通過以上模型的分析，本文認為要想在同競爭者的談判中贏得自己預想的目標，從博弈論的思想去考慮雙方的決策很重要，談判也應該以“雙方都是理性對手，都能夠預想到對方的理性決策”的角度去考慮問題。
　　（一）認清自身和對方實力
　　在談判前先認清自身的實力，并考察清對方的真實實力，做到知己知彼，這樣才能推測對方的最可能決策；
　　（二）彰顯自身實力
　　在除談判之外的各項公關活動中，以及在談判中，都可以考慮有意并以較有迷惑性的方式彰顯自己的實力，是對方懾于自己的實力，做出有利于自己的決策；
　　（三）要有“集體理性”的觀念
　　也可以抱著“博弈”、“共贏”的觀點去看待競爭。國際工程競爭對手談判，特別是面對不止一個招標項目的競爭者之間的談判，一定要考慮共贏的可能性，避免出現“個體理性”勝過“集體理性”的雙輸局面(囚徒困境)；
　　（四）從長遠考慮合作的可能
　　本例中的博弈模型是針對一此談判的博弈分析，實際上，本模型可擴展為多重不完全信息博弈，以更好的模擬談判實踐。在實踐中，應該對下一次、甚至今后較長時間后的合作機會做出考慮。舉例來說當對方要求我們棄標并在一定的條件約束下允諾在下個項目給予回報時，我們是否應該接受?我們將考慮該允諾是否具有實質性的約束力，并在此基礎上做出決策，而不是一味的拒絕對方的提議。
　　五、談判實例
　　我們引用了一個中國公路橋梁建設總公司原總工程師潘文先生所著的《工程談判》一書中提到的例子，借以說明本競爭對手談判博弈模型和談判策略的合理性。
　　某高速公路項目，有2個合同段同時招標，均有金融組織出資，競爭激烈。購買A合同投標書的有7家，購買B合同的有6家。按照招標文件的規定，R公司只能購買A合同的標書。當時還有另一個C公路項目也在進行招標。R公司和其他幾家公司也都購買C合同的投標書。R公司在該國有良好的行業業績和聲譽。其他幾家公司為避免R公司參與競爭，紛紛派公司高層任務到R公司展開游說，有的態度友好：“我們面對激烈競爭，要是通過壓低報價硬拼，大家都會無利可圖，我們應設法改變這種不利局面”，即表述了合作的意向；有的公司高層人物采用了壓制性的策略：“我公司將不惜一切代價得到項目，請你們保持清醒頭腦，不要與我們戰斗了”。更有公司通過另一競爭對手出面斡旋：“只要你公司出20萬元給他公司作為補償，他們將放棄競爭”。
　　但是，R公司保持了清醒的頭腦，客觀分析了競爭者的實力，認為只有2家公司能稱作真正的競爭對手。同時，R公司也客觀分析了自身實力，認為自己并不具備同時上兩個項目的能力，并且考慮競爭對手也存在難以同時進行兩個項目的情況。基于此考慮，R公司決定保證一個項目中標，支持其他兩家競爭對手在其他項目中標，并以此換得他們對自己競爭所投標項目的支持，而后即展開了斡旋。
　　對另兩家有競爭實力的公司，盡多的談合作、談效益的事宜，少提及競爭，創造了良好、和諧的氣氛。三方均認識到共同利益的存在，認識到合作共贏的重要性和可行性。通過一段時間的交往，彼此建立了信任，并協定對于每個招標項目均實行“以三保一”的策略，最后在投標中，R公司成功贏得A合同，另兩家公司也各得一份合同。三方合作愉快，并同意以后若有機會會繼續合作。
　　從以上的例子可以看出，博弈樹模型較好的模擬了工程競爭者談判的格局，而本文通過博弈樹制定的談判策略—認清自身和對方實力、彰顯自身實力、要有“集體理性”的觀念、從長遠考慮合作的可能也具有較明顯的合理性。
　　
　　參考文獻：
　　[1]肖條軍，博弈論及其應用，上海三聯書店，2004/07，141一143
　　[2]鄒宇，崔學臣，于瀚，國際商務談判的博弈論議價模型分析，學術交流，2004/05
　　[3]潘文，國際工程談判，中國建筑工業出版社，1999，42一43