摘要：通過報價中的策略與技巧的運用，能夠增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，提高中標(biāo)率。本文以不平衡報價法等九種方法闡述了報價技巧的方法和運用。
　　關(guān)鍵詞：建設(shè)工程投標(biāo)；策略；技巧
　　
　　一、概述部分
　　建筑工程通過招投標(biāo)，進(jìn)行公平交易、平等競爭，有利于確保和提高工程質(zhì)量、縮短工期、降低造價、提高工程效益，促進(jìn)基建工程按程序辦事，促進(jìn)施工企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，使建設(shè)單位（業(yè)主）通過招標(biāo)建設(shè)程序能夠公平、公正、客觀、準(zhǔn)確地選擇施工單位。故投標(biāo)策略和技巧在中標(biāo)率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。
　　在建設(shè)工程施工投標(biāo)中，各承包商對于投標(biāo)報價的計算方法大同小異，投標(biāo)人員獲得的基礎(chǔ)價格資料也是相近的。因此從理論上來分析，各承包商的投標(biāo)報價同業(yè)主的標(biāo)底價格都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。但投標(biāo)單位為了提高中標(biāo)率，并取得效率，就必須在根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)工程造價的計算依據(jù)算出投標(biāo)報價后，結(jié)合企業(yè)自身以及競爭對手的實際情況，制定和選擇合理、有效的投標(biāo)策略與技巧。
　　二、投標(biāo)報價的策略與技巧
　　投標(biāo)策略有，以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進(jìn)設(shè)計取勝、采用以退為進(jìn)的策略以及采用長遠(yuǎn)的發(fā)展策略等。
　　投標(biāo)不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)活動中，報價十分重要。要想在眾多實力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)人中脫穎而出，一舉中標(biāo)，科學(xué)合理的報價技巧相當(dāng)關(guān)鍵。在其它各方面相同的情況下，報價技巧是指在報價中，采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。從一般的分析角度來講，常用的報價技巧有以下幾種：
　　1、 根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同的報價
　　投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。
　　如果遇到施工條件差，專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)在這方面有專長聲望也較高；工程總價低，自己不愿做又不方便不投標(biāo)的工程；工期要求急的工程，投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；這些報價可高一些。如果遇到施工條件好，工作簡單，工程量大而單一，一般企業(yè)都能做的工程；本企業(yè)附近有工程，而此項目可以利用附近工程的設(shè)備，勞務(wù)的工程；競爭激烈，本企業(yè)又急于承包的工程；或在該地區(qū)所干工程將要結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等需要轉(zhuǎn)移，又無合適地點存放；或有條件在短期完成的工程，支付條件好的工程；這些工程的報價可以低一些。
　　2、不平衡報價法
　　就是在一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，在不影響中標(biāo)的情況下，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般遇到能夠早日結(jié)賬收款的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目，可適當(dāng)提高報價。遇到工程內(nèi)容解說不清楚的，對提供的工程量有錯誤，實際工程量可能小于工程表中的數(shù)量，則不宜提高報價。
　　3、零星用工單價的報價
　　如果是單純報零星用工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在招標(biāo)人額外用工或使用施工機(jī)械時可多盈利。但如果零星用工單價要計入總報價時，則需要分析是否報高價，以免抬高總報價�？傊�，要分析招標(biāo)人在開工后可能使用零星用工的數(shù)量，再來確定報價方針。
　　4、可供選擇的項目報價
　　有些工程項目的分項工程，業(yè)主先要求按某一方案報價，然后再提供幾種方案的價格進(jìn)行比較，在報價時可對將來有可能被選中的方案價格報高一些，而對一些材料難以供貨的方案價格抬高一些，以阻撓業(yè)主選用。
　　5、多方案報價法
　　對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，要求條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過去苛刻時，可先按原招標(biāo)文件報一個價，然后向招標(biāo)單位提出，如果某些條件做些變動，則報價可以降低，由此報出一個較低的報價，以吸引招標(biāo)單位，增加中標(biāo)的幾率。
　　6、增加建議方案
　　有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會，提出更為合理的方案來吸引業(yè)主，這些新方案可以降低總成本和縮短工期，但要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價，建議要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。
　　7、突然降價法
　　投標(biāo)報價中各個競爭對手往往是通過各種辦法來刺探對手情況，因此在快到投標(biāo)截止時，再突然降價，為最后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。
　　8、分包商報價的采用
　　由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨家包攬，特別是某些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項目，業(yè)主規(guī)定某些分包商承擔(dān)。總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報價，并增加總承包商應(yīng)攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M，而后作為自己投標(biāo)總價的一個組成部分一并列入報價單中。應(yīng)注意避免中標(biāo)后，分包商會反悔投標(biāo)前同意的壓低其報價的要求，以種種理由要求抬高價格，總承包商可在投標(biāo)前找一家信譽好，實力強(qiáng)的分包商，將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，要求分包商相應(yīng)的提交投標(biāo)保函。
　　9、無利潤報價
　　在競爭無優(yōu)勢的情況下，承包商在不得以的情況下，只好在報價時根本不考慮利潤去奪標(biāo)。
　　三、總結(jié)
　　投標(biāo)報價的策略與技巧運用在投標(biāo)過程中和以后的施工中都起到非常重要的作用，合理的報價策略與技巧可使企業(yè)在激烈的市場競爭中取得良好的競爭優(yōu)勢，并能在施工過程中取得較好的利潤。為企業(yè)的生存發(fā)展創(chuàng)造機(jī)遇。