海外項目商務管理工作是項目盈利的關鍵，只有了解海外項目商務管理的特點，才能增強海外項目風險防控能力和盈利能力。發揮公司和項目管理人員的能動性和創造性，化解項目經濟風險，降低項目制造成本，提高企業經濟效益和核心競爭力。

　　1 引 言

　　在“走出去”戰略實施情況下，越來越多的建筑企業開始進入國際工程承包市場。與國內相比，國際工程面臨的市場環境更加復雜，業務活動所受到的影響因素和不可控制因素更多。一旦決策失誤，損失也更大，因此正確科學的進行商務管理顯得尤為重要。現結合南美現有項目，以及南美建筑市場的一些特點，談幾點南美洲工程項目商務管理的特點及建議，希望給諸位同仁以有益的參考和借鑒。

　　2 南美工程項目商務管理的主要特點

　　(1)南美項目一般由世界銀行、拉美開發銀行或工程承包單位等與國家政府共同投資建設。世界銀行或拉美開發銀行的資金一般與當地政府的資金交叉支付，當地政府如果一直不支付，銀行也將不支付。

　　(2)工程一般涉及的機械設備、主材及輔助材料，多數需要從中國或第三國進口，從而增加了項目成本。

　　(3)南美國家采用的合同管理體系一般分為兩種，一種為國際通行的FIDIC等條款的合同管理體系，一種為根據本國的合同管理標準的合同管理體系。在使用國際通行的合同條件如FIDIC時，應嚴格執行合同標準化原則。根據本國合同管理標準的合同管理，合同條款不完善，承包商權益得不到有效的保護。

　　(4)分包商自有資金少，融資能力差。分包單位專業化程度低，配備的專業管理人員少，技術工人隊伍不穩定，素質有待提高。

　　(5)當地員工工資福利種類、名目繁多，且當地的工會組織勢力強大，勞工維權意識強，用工成本較高。

　　3 南美工程項目商務管理的建議

　　海外項目和國內項目一樣，要做好“開源節流”，故要做好以下幾點：成本控制、合同管理、索賠管理、風險管理、語言溝通、設備的清關運輸、資源的有效組織。

　　3.1 成本控制

　　成本控制要從以下幾方面入手：1)利用網絡、周邊在施工地、業主及當地管理人員等多方關系尋找優質資源;加強招采計劃及詢價環節，確保供應商質優價低，最大程度的控制項目分包成本;加強分包商資格預審力度，與實力較強，規模較大的分包商進行合作;加強人工、材料、設備采購及管理。

　　3.2 合同管理

　　要有合同管理意識，合同管理必須是全過程的、系統性的、動態性的。全過程就是由洽談、草擬、簽訂、生效，直至合同失效為止。不僅要重視簽訂前的管理，更要重視簽訂后的管理。系統性就是凡涉及合同條款內容的各部門都要一起來管理，合同簽訂前要在項目各職能部門之間做好合同評審工作，結合各部門對本合同的意見和建議，對完善合同條款做進一步的補充和修改。動態性就是注重履約全過程的情況變化，特別要掌握對我方不利的變化，及時對合同進行修改、變更、補充或中止和終止。其次，要建立健全合同管理的組織機構。國際工程合同管理部門至少應具備計量和計價、索賠和變更、協助其他部門共同管理進度和計劃等三大功能。

　　3.3 索賠管理

　　在整個項目執行階段，必須保持高度的索賠意識，善于識別和發現索賠事件，及時、認真做好索賠證據、索賠資料的收集和整理工作，定期對索賠工作進行總結和分析，嚴格按照合同條款履行我方索賠的通知義務，避免因超出合同規定時效而喪失索賠權利，同時還要綜合運用合同依據、變更方式及談判技巧等索賠策略，保證索賠成功，達到給項目減少損失、創造效益的目的。

　　3.4 風險管理

　　按照所在國別和項目的實際情況，在項目初期應對項目面臨的風險進行全面識別、評價，并全程跟進項目風險管理工作，采取有效的手段，進行風險緩解、風險規避、風險轉移等。

　　3.5 設備的清關運輸

　　項目大部分的機械設備和物資是從國內或第三國采購的，首先項目要弄清當地清關政策，弄清楚清關所需的資料和文件，必要時可以考慮聘請當地專業的清關代理公司負責具體清關事宜，特別涉及與當地政府權力部門及工會的溝通，因代理公司更了解當地的文化和當地人的思維方式，其作用往往事半功倍，保證清關順利。

　　3.6 資源的有效組織

　　項目實施中的人力、物資等資源的有效組織，對項目順利實施至關重要。在項目實施過程中，必須精細化管理中方資源，大力挖掘當地資源，發揮當地資源的優勢。項目初期，就必須對當地的相關資源通過多渠道進行了解、分析、引進。在當地資源引進方面，應大膽啟用，嚴控過程，完善后續分包評價工作，建立當地的分包商資源庫，以備后續合作。

　　3.7 語言溝通

　　南美國家官方語言一般為西班牙語(除巴西講葡萄牙語、圭亞那講英語、法屬圭亞那講法語、蘇里南講荷蘭語外，其他所有南美洲國家都講西班牙語)。小語種語言溝通的困難極大地降低了溝通效率和工作效率。在語言溝通方面，應做到以下幾點：

　　1)應堅持培養和儲備更多我公司自己的高端翻譯人才，以完成重要的商務、技術文件的翻譯工作;

　　2)雇傭和吸納相當數量的當地華人翻譯或者當地外籍翻譯，滿足項目的日常交流翻譯需要;

　　3)對本項目員工進行西語培訓，以應對與當地人的簡單日常交流。

　　4 結 語

　　南美市場是近年中國企業涉足的熱門地區，因其特有的社會制度和民俗風情，其商務管理特點也有別于其他地區。本文通過在南美項目實施經歷，總結南美國家的商務管理經驗和體會，以為后續南美項目提供借鑒。

　　參考文獻

　　[1]王玟潭.國際商務管理[M].北京:首都經濟貿易大學出版社, 2010.

　　[2]張水波，陳勇強.工程項目管理的國際慣例[M].北京: 中國建筑工業出版社，2011.

　　[3]何伯森.工程項目管理的國際慣例[M].北京:中國建筑工業出版社, 2007.

　　《南美洲工程項目商務管理的特點探討》來源：《建筑經濟》，作者：田理寬