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城市商業(yè)銀行的理財定位及現(xiàn)實選擇論文

所屬欄目:銀行論文 發(fā)布日期:2011-12-17 09:26 熱度:140

  金融理財是通過儲蓄、信貸、保險、證券、基金、信托等渠道,對個人或家庭的資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運作,以提高財產(chǎn)的效能,實現(xiàn)個人或家庭的人生目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動。銀行理財是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶自身財務(wù)狀況,以了解和發(fā)展客戶需求,制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。
  一、 城市商業(yè)銀行的理財現(xiàn)狀論文
  我國城市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來,目前已經(jīng)達(dá)到了118家,雖然經(jīng)過了近十年的發(fā)展,仍存在著規(guī)模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險管理落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行對金融理財業(yè)務(wù)還處于朦朧狀態(tài),銀行理財產(chǎn)品幾乎空白。部分城市商業(yè)銀行在引薦部門的要求下,為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做一些代理保險、代理基金等初級理財產(chǎn)品。城市商業(yè)銀行的理財觀念有待灌輸,理財市場有待定位,理財產(chǎn)品有待開發(fā),理財渠道有待拓展,理財原則有待確立,理財收入有待培養(yǎng)。總之,城市商業(yè)銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間,必須作出自己準(zhǔn)確的理財市場定位論文。
  二、 城市商業(yè)銀行的理財定位論文
  城市商業(yè)銀行屬于中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后,絕大多數(shù)的城市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行。“立足地方、服務(wù)市民,支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位的思維模式在未來的十年內(nèi)不會有大的突破。這就決定了城市商業(yè)銀行的市場定位。
  城市商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時,發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細(xì)分,找準(zhǔn)目標(biāo)市場,進(jìn)行目標(biāo)營銷,實現(xiàn)差異化和個性化服務(wù),“量身定制”,懂得誰最有可能成為我們的客戶,然后有專業(yè)理財人員對其進(jìn)行信息搜集、整理,分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀,依據(jù)客戶理財目標(biāo),幫助其制定出可行的理財方案。總之,為中小客戶和城市居民理財是城商行的基本理財定位。
  三、 當(dāng)前城市商業(yè)銀行的理財策略論文
  1、 理財對象:為中小客戶理財論文
  首先,這是由城市商業(yè)銀行的綜合實力決定的。目前,我國現(xiàn)有城商行118家,其中大多數(shù)城商行的資產(chǎn)規(guī)模多在500億以下,他們還屬于小銀行之列。從當(dāng)前情況看,其經(jīng)濟(jì)實力、人才資源、科技支持、研發(fā)能力、理財工具等都不具備同工、農(nóng)、中、招等大中型銀行競爭的能力,不能為高端客戶進(jìn)行理財,是城商行的缺憾。
  其次,由于城商行的市場定位決定的,中小客戶是城商行的基本客戶群,中小客戶需要理財。自改革開放30年以來,我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長,這種勢頭還在繼續(xù),人均收入、存款余額、GDP等這些對人民生活水平、生活質(zhì)量和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度增長。社會保障制度、醫(yī)療制度、教育制度等改革也使人們不得不更多的關(guān)注自己的財務(wù)狀況。通過綜合安排、確保自己日后生活在理財方面達(dá)到獨立、安全和自主,更好地享受生活已經(jīng)成為人們追求的基本目標(biāo)。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的城市居民為城商行提供了廣闊的理財市場、服務(wù)和產(chǎn)品。
  2、 理財產(chǎn)品:理財產(chǎn)品應(yīng)以理財業(yè)務(wù)代理和聯(lián)合運用開發(fā)為主
  從目前銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀看,品種極為豐富。各種理財產(chǎn)品相互組合,分散風(fēng)險,依照客戶理財目標(biāo),“可控風(fēng)險,追求最大利潤”是銀行理財專家理財?shù)脑瓌t論文。
  從城商行的現(xiàn)狀看,理財隊伍的理財藝術(shù)剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”的起步階段,“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。
  首先,代理低風(fēng)險、低收益產(chǎn)品。比如目前部分城商行正在營銷的保險、債券、基金等初級產(chǎn)品論文。
  其次,及時推出理財新產(chǎn)品,逐步介入自己相對熟悉、收益較大的產(chǎn)品。隨著理財人員經(jīng)驗的豐富,不斷介入高風(fēng)險、高收益的理財產(chǎn)品。準(zhǔn)確的產(chǎn)品的選擇是理財客戶取得穩(wěn)定收益的保障,而收益的增長優(yōu)勢卻是客戶信任、增強客戶忠誠度的基礎(chǔ)。
  再次,聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財產(chǎn)品。目前,從綜合競爭力來看,城商行沒有必要也不大可能有經(jīng)歷和實力創(chuàng)造出高端的理財產(chǎn)品組合。因此,與大中型銀行聯(lián)合推出理財產(chǎn)品,既能節(jié)約成本、又能提高效率,滿足客戶需求。同時,可以在銀監(jiān)會和銀行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下,共同研發(fā)“中國城市商業(yè)銀行理財卡”,實現(xiàn)互惠共贏。
  3、 營銷渠道:擴(kuò)散式營銷為主要模式論文
  擴(kuò)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上,通過客戶經(jīng)理或理財專家的指導(dǎo)和努力,使現(xiàn)有客戶帶動潛在客戶,從而達(dá)到客戶倍數(shù)增長的營銷模式。城商行經(jīng)過近10年的發(fā)展,都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大迅速發(fā)展,獲得了較為豐厚的收益。他們也以城商行扁平化的管理模式,方便快捷的決策等靈活的機制,成了”趕不走的客戶”,培育了相互的信任感和忠誠度,客戶關(guān)系十分融洽。因此,劃分目標(biāo)市場必須首先熟悉市場所在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上,細(xì)分市場,選準(zhǔn)目標(biāo)客戶。這樣,理財?shù)幕A(chǔ)市場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當(dāng),他們的上下游客戶,乃至上下游客戶的客戶,就會從潛在的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶。
  4、 理財目標(biāo):客戶滿意,保本微利為原則論文。
  為了自己的發(fā)展和生存,城商行就必須有明確的市場定位,有自己的目標(biāo)客戶,有自己的特色,有自己的強勢產(chǎn)品,而理財成為了各家銀行競爭的主要手段。但是,城商行在理財方面是最為薄弱的環(huán)節(jié)之一。雖然城商行理財?shù)慕K極目標(biāo)是增加業(yè)務(wù)收入,提高盈利水平,但是近期目標(biāo)為“客戶滿意、保本微利”為理財?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,使其財富在城商行的管理下照樣能不斷增加,以加強客戶關(guān)系,提高客戶滿意度和忠誠度;二是通過理財,增加客戶資產(chǎn)的額外價值,提高城商行超值服務(wù)水平,激發(fā)客戶對金融產(chǎn)品的需求,培養(yǎng)成長型客戶;三是樹立理財服務(wù)典型,擴(kuò)大潛在客戶,從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額;四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上,加快特色金融產(chǎn)品的創(chuàng)新,使城商行逐步走向小銀行之路。
  5、 理財關(guān)鍵:打造精英的理財團(tuán)隊論文
  銀行理財對城商行來說是一個較為陌生的概念,可怕之處在于缺少理財?shù)闹黧w-----人才。打造精英的理財團(tuán)隊已是當(dāng)務(wù)之急。
  首先,培訓(xùn)人才。中國國民財富的持續(xù)增長正呼喚著我國金融理財師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了迅速培養(yǎng)合格的理財專家,2003年國家勞動和社會保障部公布的第五批53項職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中,理財師正式被納入了國家職業(yè)大典中。2004年12月11日,中國金融教育發(fā)展基金會金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會通過了《金融理財師考試認(rèn)證暫行辦法》。2006年,中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會又正式成立,這就為我國理財師快速培訓(xùn)成長奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車,加快理財人才的培養(yǎng)論文。
  其次,留住人才。人才是現(xiàn)代社會組織的核心競爭力。“承認(rèn)人的需求,滿足之;尊重人的個性,容納之;重視人的價值,實現(xiàn)之;開發(fā)人的潛能,利用之;鼓勵人的創(chuàng)造,獎勵之。”這是招商銀行的人本理念,也是他們的致勝之本,因此,做到重用人才、重獎人才、尊重人才、留住人才才是城商行的成功之道。城商行要使自己的團(tuán)隊成為精英團(tuán)隊,在市場上有優(yōu)勢兵力,強打猛攻,最大限度的提高理財市場占有率,留住人才才是制勝關(guān)鍵。

文章標(biāo)題:城市商業(yè)銀行的理財定位及現(xiàn)實選擇論文

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