商業銀行業務經營轉型是指商業銀行為應對激烈的同業競爭及不斷變化的外部發展環境和市場需求，以提高市場競爭能力、創造更多利潤價值為目標，對發展戰略、組織結構、業務結構、收益結構等做出一系列主動調整的決策行為體系和動態演進過程。

　　【摘要】本文運用戰略管理學的SWOT分析工具，找出中國商業銀行發展財富管理業務的外部機遇，挑戰，內部優勢和劣勢，指出新形勢下商業銀行由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉型的必要性和緊迫性，并在此基礎上提出了我國商業銀行業務轉型的途徑和措施。

　　【關鍵詞】銀行論文投稿,商業銀行,轉型,財富管理

　　引言

　　而隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發展、利率市場化改革的加快推進等，我國商業銀行傳統的經營模式受到了巨大的沖擊。在這一背景下，如何加快推進戰略轉型，轉變傳統的以規模求發展的盈利模式，走一條低資本消耗、高經營效益的發展新路子，由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行的戰略轉型，是擺在國內銀行面前重大而迫切的現實課題。

　　1.我國商業銀行發展財富管理業務的SWOT分析

　　1.1社會需求的變化為中國商業銀行轉型帶來的機遇

　　隨著現代消費者的迅速壯大、居民財富的日益集中、老齡化社會的加速來臨、中小企業的強勁崛起，社會金融需求日趨多樣化和個性化，個人財富管理、消費信貸、企業理財、中小企業融資等需求以超出預料的速度持續成長，為商業銀行提供了廣闊的市場機會。各家銀行都看到了這一點，都力圖通過變革傳統的經營管理觀念與模式贏得先機。

　　1.1.1國內居民收入在迅速提高，財富管理成為必要

　　從國內居民的財富積累看，城鎮居民可支配收入已從1978年的343元上升到2011年末的21810元。2011年我國城鄉居民儲蓄存款年底達34.8萬億元，居民儲蓄存款余額增長迅速。美國花旗集團發表《2012財富報告》說，亞洲地區擁有至少1億美元可支配資產的富翁數量首次超過北美地區，世界經濟和財富重心持續向東方偏移。根據該報告，截至2011年年底，東南亞、中國和日本可支配資產至少1億美元的富翁數量達到1.8萬人，北美和西歐的同類富翁人數分別為1.7萬人和1.4萬人。中國已經成為財富最為高度集中的國家之一，為這些富有人群提供財富管理及投資建議服務將是一個巨大的市場。

　　1.1.2零售銀行業務在蓬勃發展

　　目前，國內商業銀行的投行、電子銀行和理財業務發展較快。理財業務需求急劇增加，理財產品市場規模快速膨脹。批發業務在銀行業務結構中的占比，也將從現在的80%左右下降到50%左右；而零售業務、中間業務所帶來的收入，在銀行收入結構中的占比將提高到50%以上。

　　1.1.3金融市場體系在不斷完善

　　經過多年來的金融改革，我國基本形成了現代金融市場體系的整體框架，這就在制度上和體制上為銀行財富管理業務的開展，特別是為證券類投資產品和結構性衍生產品的推出，以及跨市場、復合型的金融產品的創新提供了保證。

　　1.2發展財富管理面臨的外部挑戰

　　1.2.1利率市場化快速推進，利差收入不斷收窄

　　現在，我國已經放開了大部分市場利率，僅對存款利率實行上限管理，貸款利率實行下限管理，利率市場化不僅意味著商業銀行將面臨逆向選擇、重定價、儲蓄分流、債券資產縮水等諸多風險，而且意味著利差縮小。

　　1.2.2資本約束更趨嚴格

　　資本約束不斷強化將結束商業銀行傳統的以信貸快速擴張來搶占地盤的經營模式，要求商業銀行改變經營理念與模式，加強資產業務及中間業務創新，而這恰恰是國內銀行的弱項。

　　1.2.3直接融資加速擴容，脫媒態勢日益凸現

　　資本市場的快速發展，使得企業大量從資本市場通過發行債券或股票來籌集發展所需資金，導致商業銀行存貸款業務減少，融資中介功能減弱。資本市場的快速發展，使商業銀行面臨著資金“脫媒”的巨大壓力。

　　1.3發展財富管理擁有的內部優勢

　　1.3.1地區優勢

　　財富管理有時又被稱作為特殊銀行，這種特殊性往往表現在現代銀行與財富管理同步發展，銀行與居民收入同步發展。財富管理可以讓國內商業銀行在熟悉地區經濟、特殊客戶的前提下，抓住地區的每一個商機，抓住每一個特殊客戶，從而以低成本參與競爭。

　　1.3.2準入優勢

　　近年來，隨著人們財富的增長，一部分資產在3000萬美元以上的超級富豪出現了，且每年都以一定速度增長。這部分超級客戶是各個財富管理機構競相爭奪的目標，他們一般都有專門的財會師、律師、理財顧問、保險顧問為其服務，有時為其配備的私人銀行家甚至多達十幾位。

　　1.3.3服務優勢

　　目前，國內商業銀行經過幾年的改革，基本確立了以客戶的需求為中心的服務理念，服務更全面、更專業。國內各個金融機構都設身處地的從客戶的需求出發，從更多的細節入手，不斷地進行金融創新。同時，加強部門間的合作與溝通，以提供更全面、更優質的服務，力圖留住并發展其高價值客戶。

　　1.4發展財富管理面臨的內部劣勢

　　1.4.1發展觀念滯后

　　受體制、眼界、觀念、思維方式和實踐經驗的制約，國內一些銀行對國際銀行業財富管理業務快速發展的趨勢認識不足，與國際銀行業相比較，中資商業銀行目前以財富管理之名進行的理財活動還有待升級和完善。

　　1.4.2產品創新不足

　　目前，我國商業銀行財富管理產品和服務特征可以用“靠硬件，而非軟件”來概括。然而，這些優良的硬件設施并未配備與之相稱的定制產品、服務水平和專業化顧問技能，理財中心不能提供度身定制的客戶服務模式來滿足各個財富群體的不同需求，而這些特質恰好是財富管理必備的要素。

　　1.4.3人才儲備不夠財富管理需要大量合格的專業人才，每名理財專家只能服務一定數量的客戶。從現實的情況來看，國內商業銀行目前缺乏大量的擁有綜合財富管理知識與經驗的復合型人才。因此，只有快速提高財富管理專業人員的數量和質量，才能適應財富管理業務規模發展的需要。

　　2.商業銀行業務轉型的策略選擇

　　2.1堅持以結構調整為核心，規劃與明確經營轉型的戰略發展方向。

　　（1）業務結構調整應當由公司業務主導向公司業務與零售金融業務、小企業金融業務并重轉型，由資產、負債業務主導向資產、負債和中間業務并重轉型，逐步構建起綜合化的業務經營模式。

　　（2）收益結構轉型要由以往過度依賴利差收入的傳統盈利模式，向利差收入與非利差收入均衡協調發展轉型，擺脫片面、盲目追求存貸業務規模擴張的慣性思維，積極探索存貸業務和增值服務并重的業務發展戰略和盈利增長模式，逐步降低信貸資產在總資產中的比重，不斷提升中間業務收入水平和利潤貢獻度。

　　（3）客戶結構轉型要逐步改變片面追求大行業、大項目、大企業的營銷思維，向更加重視中小企業、私營企業和個人客戶，尤其個人中高端客戶轉型。

　　2.2堅持以公司業務轉型為陣地，以中小企業金融市場為突破口，推行差異化市場準入標準和審批模式，全面提升公司業務發展水平。

　　（1）要圍繞資產負債結構調整，不斷優化信貸資產的行業、地區與期限結構，努力提高信貸質量，降低負債成本。在具體營銷策略方面，公司業務要進一步加強對鐵路、電信、石油等優勢行業、優勢企業及國家重點建設項目、優勢項目的市場營銷力度；機構業務要以地方財政、社會保障、大型醫院、高等院校、新聞出版等機構為重點目標，提供有針對性的現金管理和融資規劃以及其他綜合性金融服務；對大型企業集團要圍繞企業兼并重組提供財務顧問、融資方案策劃和債券承銷等投行業務，搶占市場份額，保持并擴大領先優勢。

　　（2）是要加快向中小企業信貸市場的果斷轉型。面對中小企業市場旺盛的融資需求和大型優質客戶市場擠壓形勢，要逐步轉變傳統的“大戶”戰略，果斷向中小企業信貸市場轉型，加快建立適應中小企業金融業務發展要求的專業化組織架構，豐富和完善中小企業金融產品，并通過產品組合營銷、捆綁營銷，提高客戶綜合貢獻度，搶占優質中小企業市場制高點。

　　（3）是實施差異化信貸政策，不搞“一刀切”。信貸政策的制定要充分考慮不同區域經濟發展水平及客戶資源差別，明確不同的信貸發展目標、業務重點和市場準入標準，優選重點支行、網點、貸款品種，適度擴大授權權限；大力推行網上審批作業，縮短審批周期，提高貸款審批效率。

　　2.3堅持以個人金融業務轉型為重心，以客戶價值增值為目標，大舉進軍個人中高端客戶市場，大力發展離柜業務，著力推進“大個金”產品高端化、規模化發展，切實打造“中國第一零售銀行”品牌。

　　（1）全面深化服務渠道建設

　　堅持以信息科技為支撐，把網點整合為多渠道銷售中心，加大物理網點與虛擬網點綜合化改造力度，明確物理網點、自助終端、網絡銀行等渠道職能和流程，提高各渠道服務效能。

　　（2）以品牌戰略為先導，實施交叉銷售策略

　　通過實施品牌戰略塑造完美而獨特的企業形象，使國內商業銀行在競爭激烈的財富管理業務領域脫穎而出。同時，要實行交叉銷售策略，逐步樹立財富管理業務考核是以利潤和客戶為中心的經營觀，把每個客戶看成是獨立的利潤來源，形成由財富管理業務部門抓前臺市場營銷和客戶服務，各相關部門提供后臺產品支持、服務支持和技術支持的營銷模式。

　　（3）以提高效率為目標，整合業務資源，改造財富管理架構

　　要推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學、高效的組織架構。探索實行財富管理業務事業部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業化的財富管理業務營銷服務隊伍，統一管理所有財富管理業務，垂直管理所有營業網點柜臺、個貸中心、理財中心、個人客戶經理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。

　　2.4拓寬業務新領域，探尋中間業務“藍海。

　　堅持以創新為手段，加強市場及同業信息研究，完善產品供給與營銷體系，不斷拓寬業務新領域，探尋中間業務“藍海。

　　在產品設計端，要重視做好金融市場產品需求信息收集及金融同業尤其國際主流商業銀行產品研究，既要確保新產品開發符合市場需求，又要提升產品設計的技術含量，并加強金融創新的知識產權保護；建立產品定價模型，科學合理確定產品定價。在產品營銷推廣端，既要善于廣泛借鑒吸取行內及同業先進營銷策略與經驗，推動各項業務產品的整合營銷和捆綁營銷，確保市場營銷推廣效果；又要加強對產品與業務創新的盈利能力客戶群體、產品質量、市場認可程度等方面的事后評價與反饋，不斷整合、完善現有產品與業務功能體系，提升產品與業務核心競爭力。

　　2.5以服務客戶為中心，加快培養專業人才。

　　財富管理業務是一項高技術、高智能的知識密集型業務，是金融業的“高技術產業”，這就需要大批知識面廣、業務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型的人才作后盾。因此，打造專業化財富管理團隊是發展財富管理業務的競爭力所在，應當加緊優選一批業務熟練、責任心強、對理財業務感興趣的精英員工，進行經濟金融專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識、懂得營銷技巧、又通曉客戶心理的高素質理財管理隊伍。

　　2.6以金融創新為引領，加強風險預警管理。

　　目前我國財富管理市場還處于初級階段，在積極發展財富管理業務，加快金融創新的同時，加強風險管理和控制。在財富管理業務風險管理系統中，建立智能化的風險預警措施，開辟一套比較開放的前、中、后臺的處理程序，實現信息資源共享。對財富管理業務的資產質量情況、財富管理業務部門執行風險管理規章制度的情況、風險管理窗口履行職責情況等進行定期的檢查和評價，建立健全內控機制，保證財富管理業務健康平穩發展。

　　參考文獻：

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　　[3]王辰.淺析國有商業銀行如何實現經營轉型[J].金融資本，2009.