【摘要】個人理財業務是在20世紀90年代才進入我國，在這20年間發展迅速，為銀行帶來了大量收益，而且還有很大的發展空間。但它在我國金融行業中是一個新興的業務，加上我國的金融管理體制的不完善及金融市場的不成熟等原因，我國商業銀行的個人理財業務在產品開發、技術創新、客戶維護等方面還出現了很多問題，相對于世界水平還存在著很大的差距。

　　【關鍵詞】發表論文期刊網,混業經營,商業銀行,個人理財

　　所謂分業經營和混業經營是從機構職能方面劃分的，分業經營是指金融機構各自經營自己的金融業務，互不涉及對方的業務。混業經營是國家對金融機構的經營范圍不作法律方面的限制或很少限制，導致銀行出現的業務多元化的情況。混業經營是未來全球金融的發展趨勢，也是中國改革和完善金融市場的目標。

　　隨著近年來我國金融業不斷的深化改革，銀行間的競爭格局發生了很大變化。商業銀行傳統的資產業務和負債業務逐漸開始萎縮，存貸利差不斷減少，銀行唯有不斷創新、不斷提高金融服務水平才能符合新形勢的發展，而此時利潤率高、風險低的個人理財業務逐漸受到了我國商業銀行的青睞。

　　一、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

　　(一)缺乏完善的客戶管理體系

　　國內的銀行由于起步晚，很多銀行還沒有建立針對客戶服務的管理體系，在這方面缺乏經驗，還沒有能力在通常的管理中對市場進行準確的層次劃分。銀行工作人員對客戶的情況都不甚了解，如某地區單位的數量和效益、家庭的數量和情況等等，銀行和顧客的之間的聯系并不持久穩定，也沒有認真研究顧客不同的需求并對其進行詳細的分類，因此顧客的個人檔案資料并不完備，使用和查找起來也不方便，不能真正實行個性化和互動式的顧客關系管理。

　　(二)理財產品缺乏創新

　　最近幾年，國內的理財產品層出不窮，但大部分銀行并沒有根據顧客的需要進行設計，只是把原有的業務進行簡單的重新整合而已。加上理財產品模仿起來比較容易，成本較低，因此銀行相互之間效仿盛行。

　　通過對國內四大行的理財產品對比得知，其個人理財產品根本上區別不大。與這些理財產品掛鉤的基本都是基礎金融工具，如匯率和利率、股票和債券等，而理財產品也基本是“利率加期限”的合成品。只是和存款利率相比，理財產品的預期收益率要更高一些，但本質上這些理財產品與儲蓄存款并無差別，不過是各大銀行為了爭奪存款業務慣用的變相手段。

　　(三)市場營銷手段滯后

　　傳統的營銷方式仍然影響頗深，國內大多銀行職員還欠缺開拓市場的意識，欠缺完整的銷售規劃，不積極找尋客源，還在等客上門，所以在競爭激烈的個人理財市場，很容易敗下陣來。再者，目前各銀行對顧客的市場細分和對理財產品的市場定位也并不深入，只是流于表面，加上缺乏專業理財師、人們缺乏理財意識，因此商業銀行之間看似競爭激烈，但實質上業務的操作和范圍都相似，并無新意，相互的競爭也都處于低檔次。目前，由于對客戶資源的發掘深度與對市場細分的準確度達不到，國內大多銀行還不能針對不同的顧客提供個性化的服務和產品。因此，雖然銀行提供的個人理財產品和服務種類繁多，但并沒有本質的區別，對于投資者來說，唯一的不同不過是冠以不同的名稱而已。

　　(四)缺乏高水平的專業理財人員

　　我國一直以來實行的都是分業經營模式，這給各大銀行造成了同樣的困境，銀行雖不缺專業人才，但都只是精通本專業，缺乏全能型人才，即除本專業外還要熟悉其他諸如證券和保險等專業的全才。我國的理財業因起步比較晚，目前還沒有形成專業的培訓與選拔機制。作為專業理財師，投資理財知識只是一方面，僅有這個是遠遠不夠的，更重要的是個人的綜合能力，比如時刻關注市場信息、了解顧客心理、熟悉營銷策略、善于和顧客進行交流等。

　　二、混業經營趨勢下商業銀行個人理財業務的發展策略

　　(一)加強客戶關系管理

　　要想處理好銀行與客戶的關系，必須大力強化客戶關系管理的理念。主要體現在以下兩個方面：首先是對客戶進行市場細分，根據客戶對銀行貢獻的不同對客戶進行分類：面對少量的高層客戶，采用“一對一”專人負責，必要時還需采用“多對一”的服務模式。面對中層客戶，銀行可以向其提供“一對一”或是“多對多”的服務模式，由低柜經理來管理和控制。面對大量的低層客戶，向其提供統一標準化的服務。其次是建立“貴賓服務標準”，加強以顧客為本的理念。不僅要從理論上建立一套規范完整的“貴賓服務標準”，更要從實際工作的細節中體現出“客戶至上”。

　　(二)加大金融創新力度

　　中國目前的金融實現分業經營，雖然大量客戶需要的理財服務是“一站式”的，但限于國家的規定，商業銀行的個人理財產品無法進入其他投資領域，因此創新的重點就在理財產品的設計上，比如加強信托型理財產品、套利性理財產品以及結構性理財產品的開發和創新，使理財產品的風險等級適中，結構更加合理，開發和設計都圍繞使掛鉤資產更多元化。研發一些結構性理財產品，最好是與信用事件掛鉤。或是研發一些混合型產品，比如與多種事件或資產掛鉤的產品。

　　(三)實施產品組合營銷

　　要大力發展理財業務，實現最大收益，必須資源共享，互利才能互惠。銀行經營中的局限性包括很多，比如客戶資源界限、部門之間界限。傳統的各部門獨立經營模式已經不適合現在的實際情況。商業銀行必須打破部門現有的局限性，實現交叉營銷和綜合營銷，大力發展消費貸款、電子銀行、理財業務、代理業務、銀行卡等等中間業務，并且相互協調。除了打破自身部門的分割界限，商業銀行還可以通過與其他企業的業務實現交叉組合銷售，為客戶創造更多的價值。

　　(四)加強理財隊伍建設

　　要提高銀行理財師的業務素質，不能僅靠日常工作。銀行需要定期對工作人員進行考試，包括理財銷售技巧、客戶營銷、房地產、財務、法律等等，考試過關者才能上崗。不但從業的時候提高門檻，在日常的工作中也可以通過獎金等物質激勵理財人員報考理財規劃師、證券從業資格、注冊會計師、保險代理資格等資格證書，完善自身的業務知識，提高自身的從業素質。

　　為了提高銀行理財服務的質量，可以聘請國內外專業的理財人士定期到銀行開辦講座，除了專業知識的講解外，還有關于客戶營銷、溝通技巧、新產品的講解，突發事件應急處理等全面系統的培訓。銀行還可以組織理財人員到先進的國家和銀行進行學習，提高理財人員的業務素質。

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