【摘要】電力體制改革后，各電力科研單位在身份上由原來的技術領導轉變為提供科技服務的乙方，直接進入市場，參與市場競爭，成為相對獨立的市場營銷主體，對于壟斷行業內部的科研單位來講，這種改革帶來的沖擊是前所未有的。市場化運作對電力科研單位來講將面臨怎樣的發展道路，是非常值得電力科研單位深思的，因此電力科研單位的市場營銷課題研究愈發凸顯出其重要性與緊迫性。
　　【關鍵詞】電力科研單位，市場營銷，戰略選擇
　　電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務市場營銷工作。
　　一、產品開發策略
　　電力科研單位提供的產品是為滿足顧客有關電力生產不同環節、不同企業生產運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務和產品。電力科研單位主營的“四個中心工作”是技術分服務、技術信息、技術監督、技術開發（以下簡稱“四個中心”）以及相關配套服務工作。“四個中心”電力科研單位提供的核是心服務，電力科研單位發展的根本所在。
　　1、服務項目多元化
　　電力科研單位服務項目多元化有其自身優勢。各電力科研單位結合發電廠的專業分類一一對應地組建了相關專業所，可為客戶提供更加專業化的服務；針對發電廠基建調試、送變電調試，全國各省、區等電科院組建了調試所；針對行使技術監督職能時發現的問題，提供試驗技術、事故處理、理化檢測及技術培訓等多項服務，充分滿足了顧客對服務產品多樣化的市場需求。
　　2、服務項目的延伸
　　服務市場的需求是不斷發展變化的，電力科研單位要追求持續良性發展就要面對服務鏈的延展問題。圍繞電力生產不同環節，提供不同的延伸服務。首先，向電源側延伸，即向發電廠側研究服務項目的擴展，可以為發電廠選址、配套設備以及將來生產發電的監控、試驗測點的設置等提供前導性技術服務其次，向電網側延伸，即向電力輸配、電網穩定、售電經濟性評價等提供過程控制性服務等。再次，針對環境監測中心、煤質檢驗、金屬材料所等專業所，通過向有關上級主管部門申請，進入工廠環境、民用設施有毒有害物質、原料的分析、化驗和監測等領域，以不斷擴大服務市場范圍。
　　二、服務定價策略
　　影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務由于質量水平難以統一界定，質量的檢驗也難以采用統一標準，因此對電力科研單位的服務定價有一定難度。
　　1、服務的定價
　　電力科研單位的服務定價參照政府定價與行業內部協商定價相結合的方式，即涉及計量檢定等省級技術監督局明文規定收費標準的，電力科研單位參照執行；沒有收費標準的服務項目，電力科研單位參照相關單位的定價標準，并結合各省區電力行業發展現狀，發揮定價主動權，同時積極參與價格制定工作。
　　
　　首先由電力科研單位制定各項科技服務項目的價格水平，報主管電網公司審批后執行。具體可采取以下幾種方法：
　　(1)加成定價法或目標利潤定價法。
　　當服務成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為：
　　單次服務價格＝單次服務成本×（1+成本利潤率）
　　如基建調試項目報價，根據不同的電廠機組容量、現場情況的復雜程度、需要支付技術人員的差旅費、伙食補助、儀器設備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。
　　目標利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據以往電科院運行成本測算，確定一個目標收益率，作為定價標準，計算公式為：
　　單次服務價格＝（固定成本總額+變動成本總額+目標利潤）÷服務次數
　　(2)率先定價法
　　率先定價法適用于技術實力雄厚或服務有特色的電力科研單位。
　　(3)按質定價法
　　同樣的試驗項目、現場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。
　　2、定價策略建議
　　(1)完善定價機制
　　根據不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現不同級別專家參與項目的內在價值，體現“專家”的作用，使資源優化配置；對發電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價；建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調整；禁止違規實行價格折扣，壓價導致惡性競爭等不正當行為。
　　(2)逐步推進電力科研單位明碼標價和收費公示制度
　　對于經政府相關部門審批的收費標準，計量收費，如電力科研單位可在實驗室收發處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業的大型合同項目，如基建調試費用、能試驗費用，應逐步過渡性，也進行明碼標價。
　　(3)禁止電力科技服務的回扣行為及虛高定價
　　合同項目談判過程中的高額回扣現象，屬于不正當競爭行為，既違反國家有關規定，又將導致電力科技服務市場的價格混亂，并最終導致市場競爭的惡性循環之中，應堅決制止。
　　(4)發揮電力科研單位行業協會的作用
　　在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業協會，希望在促進價格自律、規范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監管等方面發揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網公司市場化運作要求之后承擔起行之有效的管理職責。
　　三、服務分銷策略和促銷策略
　　1、服務的分銷策略
　　分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種：顧客主動找電力科研單位；電力科研單位主動尋找顧客；電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內交易。電力科研單位一般選址各省、區的省會城市，交通便捷。
　　電力科研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務。今后可以考慮增加特許經營商模式，電力科研單位按雙方合同規定，特許者統一的業務模式在下從事某些電力科技服務經營活動，并支付相應的加盟費用。

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