改革開放以來，我國經濟飛速發展，專門從事公路工程施工的企業數量越來越多，整個行業的施工水平和管理能力都有了顯著提高，這使得有些企業開始在國際市場上逐漸開展業務，極大地推進了企業的發展，并且逐漸在國際市場上樹立起自己的品牌與聲譽。

　　《鐵路工程造價管理》工程管理期刊，創刊于1986年，由鐵路工程定額所主辦。是全路唯一的以工程定額與工程造價管理為主題、工程技術與經濟相結合的學術性刊物，是廣大鐵路工程技術、工程經濟人員開展學術研究、經驗交流、信息互通的園地。

　　三十多年來，積累了不少承包國際工程項目的施工和管理經驗，同時也吸取了許多教訓。尤其近十幾年的時間，在中國加入WTO以后，伴隨著全球經濟一體化時代的到來，海外工程市場為我國施工企業提供了更為廣闊的空間和機遇，加上國內公路工程承發包市場競爭日趨激烈，出現了“僧多粥少”的局面，很多單位為了生存也紛紛走出國門，到海外承攬工程項目。但是從工程參建各方的地位上看，在國際工程承包市場上，長期以來也都是買方的市場，雖然名義上市“三角關系”，但業主作為出資方，肯定還是處于無可撼動老大地位，他聘請的咨詢工程師名義上是中間人，其實就是業主的代理人，承包商地位排在最后，這就使得施工企業必然要面對很多未知的風險，機遇與挑戰并存。既然存在這么多未知的因素，作為出國企業如何承包工程，如何在海外站穩腳跟賺錢，筆者作為參與過國際工程管理的一員，在此談幾點心得與體會。

　　1. 走出國門的第一步是要組建一支國際型、技術型、創新性、復合型的管理團隊，這樣才能是項目具備高的管理和決策水平。

　　而且這支團隊必須要協同作戰，要是說專業技術水平，中國公司技術水平非常高，我們每個人的技術水平也很高，但是綜合起來當你真正運作一個項目的時候不是靠單打獨斗，要求的是對項目綜合的駕馭能力。大多數海外項目成敗的基本取決于管理團隊水平的高低，這也是許多走出國門的施工企業的共識。然而由于種種原因，我們總是很難培養出符合國際工程項目管理工作要求的人才，企業中懂得國際工程管理、精通國際商務、掌握一兩門外語(尤其是英語能力)、熟悉專業技術、善長經營管理、能吃苦耐勞的全面型人才更是少之又少，因此走出去的和想走出的企業必須首先要加強人才基礎的培養，不斷提高人員自身的綜合素質，積蓄力量，以待時機。

　　2. 第二階段就是就是投標。

　　可以說這一步對于整個工程承包的成敗是最為關鍵的一步，要想在國際建筑市場競爭中獲得一席之地，不但要擠掉受保護的當地單位，還要擊敗高手云集的國際隊伍，難度之大可想而知。這就要求我們必須投好標。怎樣才能做到這一點呢，經過多年的實踐，也總結出了不少的經驗。首先要有選擇的投標，而不是見標就投，什么活都想干。如果盲目的投標，是有很大風險的，到頭來不僅沒有收獲，而且還會勞民傷財、得不償失。那么我們必須要結合自己單位的各種因素和優勢所在，揚長避短，認真研究業主的招標文件和工程項目特點，力爭做到能創造利潤的同時，也為公司和國家爭得良好的信譽，從以上幾點判斷自己是否適合做這個標。其次要做好標，做好標的前提要吃透招標文件，弄清楚關鍵因素，如工程范圍、界限、工期、幣種、匯率、付款條件、稅收、采用的規范、法律、仲裁等相關內容。其次要對項目所在所在國進行詳盡的考察和市場調研，考察主要包括對工程項目現場的自然環境，如地形地貌、水文地質、氣象潮汐、自然災害等情況;另外必須要了解項目所在國的法律、法規、民風民俗、社會的穩定以及項目資金的來源、業主的信譽及管理特點等情況;其次是要對當地工程市場進行調研，包括當地勞動力資源供求、材料資源供求、機械購置和租賃情況、交通運輸能力、日常生活物資供應情況、稅收以及清關、分包、物價、貨幣、銀行服務、供水供電等情況。在對上述各方面條件調查研究完成后，再開始做標，就會對整個項目了然于胸，達到事半功倍的效果。至于投標報價方面的策略，這個有很多種，如不平衡報價法、保本從長記憶法、突然降價法等等，企業可以根據具體情況采用比較靈活的方法，在此筆者不一一贅述，但是建議賠本報價的買賣不要做，最起碼不簽賠本報價的協議。

　　3. 國際工程投標過程還包含議價談判階段。

　　這一階段是業主基本同意但未正式接受承包商報價條件和價格前進行。業主通過價格談判來從參加投保單所有承包商中選擇幾家標價最低且報價條件相同的承包商，要求他們再次報價，或者分別和他們進行討價還價的談判，可以達到低價判標的目的，并為其最終正式選擇一家承包商(即最終判標)做好了準備。在這一階段，作為承包商來說，談判的目的應該是促成項目的成交，為爭取拿到項目和今后簽訂正式合同創造條件。可見，議價談判工作進行的好壞，對項目能否成交起決定性作用。因此，承包商要認真對待談判工作，做周密、細致的安排布置，切不可大意、草率。另外，承包商還要注意絕對的保密，一旦競爭對手掌握了你的主要報價條件和價格之后，你就可能成為失敗者。

　　4. 簽定了正式合同后即進入合同履行階段。

　　這也是工程項目成敗是至關重要的環節，所謂合同履行是指合同雙方全面地、實際地履行合同中約定的義務和責任，為自身的權利創造條件，為實現工程承包合同的標的打下基礎。本階段內容很多，在此主要對以下幾方面簡述幾點注意事項。

　　5. 施工組織管理。

　　承包商與業主簽訂工程承包合同后，就要按照合同規定的期限組織施工力量(人員、機械)進駐工地現場開展工作，研究圖紙，編制施工組織設計、質量及安全環保檢查辦法及工程進度計劃報請工程師批準;組建試驗室，開展前期的相關檢驗工作。安排專職人員研究相關規范，規定提前進行的工作不能耽誤(如地質補充調查等)。制定嚴格、科學的材料和設備的采購計劃，開展材料和設備的市場調查和詢價工作，積極認真的采購符合質量標準的施工材料和機械設備，并按照施工進度計劃的日期進場開展工作。

　　6. 質量管理。

　　保證工程質量是承包商重要的義務之一，這就要求承包商必須嚴格按照設計、規范的規定組織施工，以保證工程質量符合合同要求，在國際承包競爭中爭得信譽，占領市場。質量是工程項目和企業的生命，也基本決定了企業能否在這片市場有沒有繼續生存的空間。我國很多企業在非洲承包工程項目，由于工程質量保證到位了，工程完工后，當地政府和業主都極力挽留我們，希望繼續為他們國家的基建事業服務，這就是對我們工程質量最好的肯定。

　　7. 合同管理。

　　這個任務其實貫穿整個項目的全過程，雖然只有短短四個字，但是內容卻是復雜。但是國內施工企業一般對合同和法律的概念比較淡薄，疏忽了合同管理工作，很難適應國外的合同管理理念和方法，結果是本來能盈利的項目結果卻賠了錢。反盈為虧的例子屢見不鮮，我國海外工程承包商在中東市場上，往往因實施合同不嚴格而被發包商反索賠，造成勞而無功，無利可圖的客觀事實。這就要求施工企業重視項目實施過程中的合同管理，設置專門的合同管理團隊。反復研究分析合同文件，字斟句酌，實施過程中緊緊依靠合同條款，把握索賠機會。做好充分的準備，避免和減少因違約造成的損失，尋求經濟和工期上的補償，降低風險，保護自己，提高經濟效益。