摘要：在投標過程中，建設工程項目的投標技巧的正確運用，對于能否中標起著至關重要的作用。本文指出了建設工程項目在投標過程中的一些常用的技巧和策略，這些技巧和策略在投標過程中靈活的運用，將可能會給投標人帶來意外的收獲。
　　關鍵詞：工程項目，投標，技巧
　　隨著中國建筑市場的迅速擴大和不斷規范化，特別是為了中國加入世界貿易組織以后全球化競爭的需要，中國建筑市場的競爭規則發生了巨大的變化。在建筑市場上，工程項目的招標投標已經成為了建筑市場的主要競爭方式。實行工程項目的招標投標，對建筑施工企業加強經營管理，縮短建設周期，確保工程質量，控制工程造價，優化資源配置等起著重要的作用。而對于投標人而言，要想在激烈的競爭市場中取勝，就必須研究投標的技巧，作出合理的有競爭力的報價。
　　投標的技巧是指在投標報價中投標人所采用的讓招標人可以接受，中標后又能獲得更多的利潤的投標手段。投標人在工程投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下工夫，以爭取中標。但是還有一些投標的技巧，對于能否中標起著至關重要的作用。本文主要介紹一些在建設工程項目中常用投標的技巧。
　　對于建設工程項目，在投標實際過程中一般常采用以下的技巧[1]：
　　1．不平衡報價法
　　不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。不平衡報價法是充分的利用了資金時間價值變化的方法，通常有以下常見的方法：
　　(1)能夠早日結算的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。
　　(2)經過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價可適當增高，這樣在最終結算時可多賺錢；而將來工程量有可能減少的項目單價可以降低一些，工程結算時損失不大。
　　(3)設計圖紙不明確，估計修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容不明確的，則可以降低一些單價。
　　(4)暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析。因這一類項目要開工后由發包人研究決定是否實施，由哪一家投標人實施。如果工程不分包，只由一家投標人施工，則其中肯定要施工的，單價可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標人施工，則不宜抬高價，以免抬高總價。
　　(5)單價包干的合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一是這類項目多半有風險；二是這類項目在完成后可按全部報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目則可適當降低。
　　(6)在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程量少的單價，這樣即使壓低了很多的單價，總的標價也不會降低很多，而給發包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人很有讓利的誠意。
　　(7)在其他項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高一些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。對于其他項目中的工程量要具體分析，是否抬高價，高多少要有一個限度，不然會抬高總報價[2]。
　　表5-1常見的不平衡報價方法

　　雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內，一般控制在10%以內，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致投標人得不償失。
　　2．突然降價法
　　突然降價法是指在投標最后截止時間內，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調的是時間效應。
　　報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因此用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才采取突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價法往往降低的是總價，而要把降低的部分分攤到各清單項目內，可采取不平衡報價進行，以期取得更高的效益。
　　例如魯布革水電站引水系統工程招標時，日本大成公司知道主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標前把總報價降低8.04%。取得最低標價，從而獲得中標的機會[3]。應用突然降價法時，一般是采取降價函格式裝訂在標書中，內容包括：降價系數；降價后的最終報價；降價后的理由。投標人根據招標人的要求，或出于對降價合理性的解釋，來決定聲明中如何敘述降價的理由。各工程細目單價在投標書內都有合理的單價分析表，突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。
　　3．多方案報價法
　　有時招標文件中規定，可以提一個建議方案。如果發現有些招標文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總報價，吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供招標人比較。
　　增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人，同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。
　　4．先虧后贏法
　　先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。
　　采取這種手段的投標人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進可行，并且標書做到了“全面響應”。與此同時，要加強對公司優勢的宣傳力度，讓招標人對擬定的施工方案感到滿意，并且認為標書中就如何滿足招標文件提出的工期、質量、環保等要求措施切實可行。否則即使報價再低，招標人也不一定選用，相反，評標人也會認為標書中存在重大的缺陷。其他投標人如果遇到這種競爭對手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標報價思路，編制標書，確定報價。如果此次不行，力爭在第二、第三標中，依靠自己的經驗和信譽爭取中標。
　　對大型分期建設的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程去，少計利潤以便爭取中標，這樣在第二期招標時，憑借第一期的工程經驗、臨時措施，以及創立的信譽，比較容易拿到第二期的工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發前景不明確，后續資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則可以不考慮先虧后贏的方法。
　　5．許諾優惠條件
　　投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術協作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。
　　6．爭取評標獎勵
　　有時招標文件規定，對某些技術指標的評標，若投標人提供的指標優于規定指標值時，給予適當的評標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定的標準，可以獲得適當的評標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。
　　7．開口升級報價法
　　這種方法是將報價看成是協商的開始.首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數額。利用這種低標價來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。
　　雖然投標價格和投標技巧在投標過程中起了相當重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標的因素，投標書編制的好壞在投標過程中也起了相當重要的作用。一份好的投標文件除了內容以外，對于標書的精美策劃，國外公司比較重視，投標文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質、打印、復印質量好，封面采用專門的文件夾。有的投標文件盡管內容不錯，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節、條、款也不分，或者不規范。紙幅不標準，復印的質量不清晰，字體選擇不適當，使評標人員看起來很不舒服。因此這些因素也是投標單位在投標過程應該注意的問題[4]。
　　以上是建設工程項目在投標過程中常用的一些技巧和策略，這些技巧和策略在投標過程中靈活的運用，將可能會給投標人帶來意外的收獲。
　　
　　[1] 全國建筑企業項目經理培訓教材編寫委員會工程招投標與合同管理北京：中國建筑工業出版社2003
　　[2] 郎榮國際工程承包與招標投標北京：中國人民大學出版社1995
　　[3] 盧謙建筑工程招標投標工作手冊北京：中國建筑工業出版社1987
　　[4] 宋彩萍著工程施工項目投標報價實戰策略與技巧北京：科學出版社2004