摘要：本文試用現代產業(yè)組織理論中的博弈論的分析方法來指導煤炭銷售定價策略，提出具體銷售價格策略中博弈論的應用與效果，以實現煤炭企業(yè)與用戶的互利共贏。本文運用博弈論的本質和精華，有效驗證了博弈理論在煤炭銷售價格管理中的重大現實意義。
　　關鍵詞：煤炭銷售；定價策略；博弈論
　　1．引言
　　博弈論是指某個個人或是組織，面對一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，從各自選擇的行為或是策略進行選擇并加以實施，并從各自取得相應結果或收益的過程，在經濟學上博弈論是個非常重要的理論概念。博弈論的核心思想是：假設你的對手在研究你的策略并追求自己最大利益行動的時候，你如何選擇最有效的策略。
　　2．博弈論對煤炭銷售價格策略的指導意義
　　2.1從“頂牛博弈”談價格競爭中的定價策略
　　“頂牛博弈”是一種風險競爭博弈。設想在一條單車道的兩端各有一個司機（司機甲，司機乙）駕駛著自己的汽車開足馬力向對方沖去，在這一過程中誰膽怯退讓，誰就會敗下陣來，誰毫不避讓沖到中央誰就是勝者。顯然，如果雙方都沖到路中央，結果將是災難性的；若雙方都避讓則安然無恙。司機甲如果認為對方會向前沖，那么他就會選擇避讓；如果對方避讓，那么他更愿意向前沖。因此，他們都會極力聲稱勇往直前來威脅對方，而希望對方受到恐嚇后避讓。這一案例告訴我們，“頂牛博弈”是一種極具風險的競爭博弈，是許多公司極力避免的。企業(yè)一旦卷入，唯一的指望就是按規(guī)則博弈，將自己的意圖及時、準確地傳達給競爭對手，即采用“針鋒相對”的策略。如果競爭對手認為你象“頂牛博弈”中的某個司機一樣瘋狂到最終，也就是你要將價格競爭進行到底的話，那么競爭對手對自己的降價策略就會三思而后行。
　　2.2從“智豬博弈”談大、小公司各自的定價策略
　　市場中并不一定完全是實力雄厚的大企業(yè)間競爭，那么兩個實力懸殊的企業(yè)面對價格競爭該如何博弈呢？假設豬圈里有一頭大豬、一頭小豬。豬圈的一頭有豬食槽，另一頭安裝著控制豬食供應的按鈕，按一下按鈕會有10個單位的豬食進槽，但是誰按按鈕就會首先付出2個單位的成本，若大豬先到槽邊，大小豬吃到食物的收益比是9∶1；同時到槽邊，收益比是7∶3；小豬先到槽邊，收益比是6∶4。那么，在兩頭豬都有智慧的前提下，最終結果是小豬選擇等待。
　　“智豬博弈”理論非常適用于經濟領域中大企業(yè)和小企業(yè)之間的關系處理。它的一般結論是從小豬立場考慮的最佳選擇，認為小豬應耐心等待大豬去撳鈕，才能獲得生存發(fā)展的機會。而對大豬而言呢？無疑是讓小豬撳按鈕，自己等待。既然參與博弈的各方都是有能力作出理性選擇的獨立個體，那么大豬必須使用各種策略來誘使小豬作出有利于自己的決策。這樣一種演繹，學界稱為“新智豬博弈”。
　　在煤炭價格調整上，“智豬博弈”可以這樣運用：在某個市場上一個占主導地位，控制著市場的企業(yè)和它的一個相對較小的競爭對手之間，較小的一方采取以逸待勞的方式，讓其他大的企業(yè)首先開發(fā)市場，是一種明智的選擇，會收到較好的效果。但在“新智豬博弈”理論的指導下，在市場不太景氣、存在降價風險的情況下，大企業(yè)可以利用宣傳造勢、“誘敵深入”的策略，率先殺進市場，扮演“按鈴”的角色。一旦帶動市場，就要調整步伐，把主要精力投入到產品深加工、整合資源、產能實力等方面。既享受價格上的利潤空間，又能提高自身實力和抗風險能力，在其后的市場中立于不敗之地。
　　3．具體銷售價格策略中博弈論的應用與效果
　　3.1“定高價”策略
　　既然煤炭產品的特性決定了降價并不能有效刺激需求量的增加而增收，那么，必要時漲價倒不失為一種明智之舉。在“博弈論”思想指導下，一方面要將煤炭產品深加工、多樣化，按品種級別分別適當調高價格。以價格穩(wěn)步上漲的信號，使客戶感覺到產品供應的緊張，吸引一些用戶簽訂長期的訂單。另一方面，隨著煤炭供需的緊張，很多零散客戶迅速增加，給供給量造成了很大的壓力。如果簡單地把現有零散客戶拒之門外，既會失去寶貴的客戶資源，也會使公司收益大受影響。因此，采取“定高價”策略，向零散客戶傳遞“高價”信號。這樣一是可以自動對客戶進行篩選，使一些實力小、用量不均衡的客戶難敵“高價”，知難而退。二是避免了主動拒絕客戶引起的供需矛盾，消除了對今后營銷工作構成的潛在影響。三是經過篩選留下來的客戶是我們值得培養(yǎng)的、具有相當實力的一批穩(wěn)定客戶。四是長期良好的供需關系，既穩(wěn)定了市場，維護了雙方的既得利益，降低了市場需求的價格彈性，同時又撐開了蘊含在質量、區(qū)域、服務中的利潤空間。
　　3.2“漲價博弈”策略
　　價格的博弈，令許多人的第一反應是“價格戰(zhàn)”，即交替降價，兩敗俱傷。這種價格博弈出現的前提條件一般是供過于求，客戶對商品和企業(yè)都有很大的選擇余地。而在煤炭市場供不應求的時候，價格博弈思想主要體現在“漲價博弈”方面。即不但價格不下調，還對庫存偏緊的個別用戶的煤炭價格向上調整。對于像冀中能源這種大集團來說，煤炭產品生產礦點分散，有時同一種產品對各礦的需求程度也存在差距。對此，面對庫存積壓的礦，可通過“圍魏救趙”，用給其它礦漲價的方式來引導煤炭需求的流向。
　　3.3“產品差異化”策略
　　如果企業(yè)之間的產品具有較強的可替代性，那么對于同質同類產品，爭取客戶的唯一手段是將本企業(yè)產品價格降到其他企業(yè)之下。但如果企業(yè)的產品存在差異性或不可替代性時，情況就完全不同了，產品差異決定企業(yè)可以從不同角度滿足客戶個性化要求，這就不是單純的降價所能達到的。因此在“產品差異性”的啟發(fā)下，可以對內部產品結構、質量等級、市場格局等進行調整、優(yōu)化，實現產品精加工，做到人無我有，人有我精，以精博強，時刻走在市場的前沿，滿足不同用戶的需求，爭取最大的市場占有率，實現可利用資源利潤最大化。