【摘要】近年來，農村寬帶市場越來越受到各寬帶業務運營商的重視，作為廣電運營商應該如何應對，筆者首先簡述了開拓農村寬帶市場的重要性，在分析我國農村寬帶市場現狀的基礎上，提出了發展市場的策略。
　　
　　一、農村寬帶市場的商機
　　隨著市場的發展和競爭的日趨激烈，農村已成為寬帶運營企業的重要戰場。寬帶業務正從城市市場出發，大規模、多方位地向廣闊的農村市場挺進，并取得了不錯的成績。
　　農村寬帶發展有著深刻的社會經濟背景。一方面，農民對信息的需求和依賴程度正日趨提高。農村經濟信息、文化教育信息越來越為富裕起來的農民所看重，互聯網因其信息量大、更新速度快的特點亦逐漸被越來越多的農民所認同，他們意識到了信息資源的重要性，上網查詢、發布信息已成了他們開展業務、豐富生活的重要渠道，因此他們對先進的寬帶網絡需求日益迫切。另一方面，近年來，隨著國家對三農問題的重視，小城鎮建設步伐的加快和個體私營經濟的繁榮，各地農村經濟形勢逐年趨好，農村基礎設施建設也取得了明顯的改善。農村經濟發展帶動農村寬帶業務消費需求日漸趨旺，農村寬帶市場開始釋放巨大的發展潛能。
　　我國近13億人口中，農村人口占了8億多，約占總人口的70%，農村8億多人所組成的2.38億個家庭，無疑是我國最大的消費群體。但目前我國農民使用寬帶業務的總體占比還相當低，據有關資料統計，還未達到城市該項業務消費的1/5。這是與當前農村市場作為我國最大的消費群體和其寬帶業務的實際需求極不相稱的。因此，按全國2億多戶的農民計算，農村居民寬帶業務的普及率只要提高1個百分點，就會增加200多萬戶的市場需求。此外，還有近1000萬家的農村企事業單位，其寬帶上網率也很低，若提高3到5個百分點，又是一宗十分可觀的需求。
　　二、農村寬帶市場的特點
　　首先，當前農村寬帶市場處于推廣初期。與城市相比，農村寬帶需求相對較弱，還需要寬帶運營企業精心培育與造勢。在這個階段，寬帶運營企業的農村市場營銷工作的核心是引導和刺激農民客戶的購買欲望，將農村市場所蘊含的潛力充分地釋放出來。雖然目前農村寬帶市場的競爭沒有城市那么激烈，但培育市場、探索發展道路的任務將更為艱巨和富有挑戰性。
　　其次，農村寬帶市場的發展需要一個投入和產出的良好互動。由于處于啟動期，農村寬帶市場尚未得到寬帶運營企業的足夠重視，農村寬帶發展在基礎建設、業務應用等方面，與城市相比還有較大的差距。但寬帶業務又必須網絡與應用先行，才有可能獲得高速發展。因此，屬意于農村市場的寬帶運營企業必須下定決心并著眼于長期經營與長期收益，以建設拉動業務，以業務推動建設。
　　最后，農村寬帶市場不同于城市市場而呈多樣化和復雜的態勢。從全國范圍看，農村寬帶市場的增長只是一個總體趨勢，由于營銷水平與營銷力度的不同，各地實際的市場開發速度、廣度與深度存在很大的差異。廣電寬帶運營企業想在這一市場有更大的作為，必須高度重視營銷的針對性與營銷創新，在深入調研的基礎上，制定符合當地實際的營銷策略，并通過有效的管理手段加以落實。
　　三、農村寬帶市場營銷策略
　　1、產品與價格策略
　　首先，通過廣電運營商遍布鄉鎮的光纜與電纜資源，打造優秀的農村寬帶。農村用戶在分布上距離遠且分散，并且農村的消費水平相對較低，寬帶運營企業要建設并推廣易于維護、總體造價低和擴展性好的接入手段。
　　在農村，發展寬帶業務還需要充分地考慮寬帶終端的問題。廣電寬帶運營企業應該通過定制終端、合作營銷等方式多元地推動這一問題的解決。例如有些地方實施了“裝寬帶送電腦”或“買電腦送寬帶”捆綁營銷模式，受到了農村用戶的廣泛歡迎。
　　拓展農村寬帶市場也應與開拓城市市場一樣，充分注意產品的適銷對路。要進一步做好農村寬帶市場的細分，在細分基礎上針對農村不同經濟區域、不同目標用戶群推廣不同的產品。例如，可以針對農村企事業大客戶推出10M光纖接入，針對中小商業客戶降低門檻推出寬帶捆綁組合產品，針對公眾客戶則根據具體需求開展各種寬帶套餐或不同包月方式銷售，均能取得理想的營銷效果。
　　2、渠道策略
　　農村用戶居住分散，交通相對不便，這給寬帶業務的密集營銷帶來難度，因此集中貨批量性營銷是不可能的。廣電寬帶運營商必須充分利用自有的農村分支機構鄉鎮廣播站等營銷渠道點多面廣的優勢，建成上下聯動的新的營銷系統和銷售網絡，以提供零距離、及時快捷的服務。
　　另外還應該積極推進營銷代理制，大力發展代銷網點，以適應農村地廣人多、需求面寬的特點。廣電寬帶營銷應走一條企業內部營銷服務渠道和外部社會代理渠道“雙輪驅動”的新路，以盡量延伸農村寬帶業務營銷服務的“觸角”。廣電運營商可以在電腦廠商、增值服務商以及網吧、零售店等單位和個人中選擇合適的對象進行合作營銷，充分調動社會力量，使農民客戶能夠便捷地獲得產品信息與服務。
　　在渠道建設上，應該進行不斷的創新，將渠道的銷售責任與寬帶業務的宣傳、展示、信息反饋等責任有機地結合起來，是渠道擔負起傳遞產品信息與企業價值觀的重要功能。
　　3、服務策略
　　隨著農村寬帶用戶的增加，隨之而來的是寬帶故障也不可避免地增加。寬帶用戶故障發生原因是多方面的，主要有病毒入侵、撥號認證失敗、用戶電腦設置與操作不當等。由于農村客戶的計算機知識的相對缺乏、動手能力差，廣電寬帶運營商必須加強寬帶售前、售中、售后各個環節的服務工作，才能使農民寬帶購買方便、用的放心。
　　應該建立多通道的服務方式，包括電話服務、上門服務、網上服務、代理服務等，及時為寬帶用戶排憂解難。通過各種服務方式分流和差異化服務體系，做到既保證服務又控制成本。
　　要有效開拓農村寬帶市場，網絡和服務的質量是至關重要的，多數農村遠離城市，網絡的質量往往不能像在城市那樣得到有效保證；農村亦應為維護人員少、員工素質偏低，服務水平也很難跟上，這些都直接影響農村寬帶業務市場的拓展。
　　為此，必須從優化網絡入手，通過熱心、優質的服務，為農村用戶提供便利，打造廣電寬帶的品牌，以此贏得市場、贏得農村客戶的青睞和忠誠。
　　
　　參考文獻
　　1、2011年中國互聯網絡信息中心(CNNIC)《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。