隨著人們生活水平的提升，越來越多的人重視身體保健，開始將購買醫療器械作為投資健康的突進之一，醫療器械行業也受到了越來越多人的關注和重視，本文這篇醫療器械研究論文將從我國醫療器械市場的現狀入手，對如何加強醫療器械營銷戰略管理提出切實可行的建議。

　　摘 要：隨著我國醫療事業的發展與壯大，我國醫療器械行業市場也得到了蓬勃的發展，從最開始單一的醫療器械逐步向著多元化的醫療器械發展。

　　關鍵詞：醫療器械,代理銷售,營銷策略,醫療器械研究論文

　　消費者在購買的過程中，需求呈現多樣化趨勢，傳統的營銷策略已經無法滿足消費者日新月異的需求，因此我們應針對當前市場的變化趨勢，探尋醫療器械營銷戰略管理方法。

　　一、我國醫療器械行業的發展現狀

　　隨著我國醫療保險改革的推進，使得我國的醫療器械行業獲得了更大的發展空間。醫療器械領域內科學技術的飛速發展，也使得我國醫療器械行業的技術水平逐步與國外發達國家相接軌，再加上國外醫療器械生產商進入我國醫療器械市場，使醫療器械市場更加繁榮和多樣化，促進了醫療器械行業的發展。

　　與此同時，我國醫療器械代理銷售企業數量不斷增多，市場競爭日趨激烈，但是醫療器械產品過于單一，缺乏具有核心競爭力的產品，雖然制造數量巨大，但是產品普遍科技含量較低，無法與國外產品相抗衡。很多產品功能相同，但是國外產品技術略高一籌，在市場上較受青睞。我國醫療器械產品的銷售渠道布偶股暢通，物流資源尚未合理配置，使得銷量沒有恰當的疏散渠道，導致產品滯銷。國外發達國家對于醫療器械產品的開發資金投入力度較大，而我國的科研資金來源不夠穩定，技術水平較低，只能向國外學習生產技術，而無法推陳出新。種種現象可以看出，我國醫療器械市場還存在著一些問題，需要創新營銷策略，激發醫療機械市場的新動力。

　　二、我國醫療器械的營銷戰略

　　1.采用SWOT法對競爭環境進行分析

　　所謂SWOT分析，即基于內外部競爭環境和競爭條件下的態勢分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。醫療器械代理企業要分析自身產品的優勢和劣勢，并且對市場環境中蘊含的機會進行分析，找出其他企業存在的具體威脅，并探尋解決之道。通過SWOT法，醫療器械代理企業能夠對自身在市場中的地位得到更加準確的數據，從而進行市場定位和市場細分。

　　2.增強體驗式營銷

　　當前醫療器械產品層出不窮，讓消費者無從下手，而體驗式營銷能夠給消費者一個差異化、個性化、多樣化的消費體驗，讓消費者在觀察、觸摸、體驗的過程中感受到產品的功能與效果，開啟營銷的新模式。在這個過程中，消費者能夠切身感覺到醫療器械帶來的保健效果，通過營銷人員的介紹了解醫療器械的使用方法和優點，從而產生購買欲望。例如，很多醫療器械代理銷售企業都定期開展“健康進社區”的體驗式銷售會場，讓更多消費者參與到產品試用活動中，切身了解到醫療器械對健康的益處，從而對產品產生信賴，在需要購買時就會第一時間聯想到這個企業，從而促成銷售。

　　3.加強售后服務

　　購買醫療器械的一般是需要保養身體的老年人，他們對于高新技術了解不夠透徹，在操作上和維修上都具備一定的困難，如果沒有專業人員的指導，很容易出現操作失誤而導致的事故。因此，醫療器械銷售企業應建立統一的售后服務流程，申請簡單、記憶性強的售后服務電話號碼，為客服人員配備統一的服裝、話術，使消費者能夠很容易聯系到客服人員。客服人員需對醫療器械產品進行詳細的了解，并明確使用過程中可能產生的問題，對消費者的各個問題都能夠及時、準確地回答，對消費者使用過程中的問題進行親切的解答，從而使消費者能夠安全、放心地使用醫療器械。溫暖、全面的售后服務也是產品的附加價值，使消費者產生購買欲望。

　　4.采用“差異化”的營銷策略

　　著名戰略管理專家邁克爾·波特是這樣描述差異化戰略的：“當一個公司能夠向客戶提供一些獨特的，其他競爭對手無法替代的商品、對客戶來說其價值不僅僅是一種廉價商品時，這個公司就把自己與競爭廠商區別開來了。”當前市場上的產品琳瑯滿目，使消費者無從選擇，銷售企業的任務就是確定差異化的市場營銷策略，在競爭的市場競爭中凸顯個性化，使消費者具有更強的消費傾向，從而推動銷售的進行。例如，一些醫療器械產品會強調采用環保材料，在使用過程中安全、健康，對室內環境不會造成污染，這樣就會吸引一部分環保愛好者產生購買行為，促進銷售。

　　三、結語

　　隨著我國人口老齡化現象的日益嚴重，醫療器械的更新和發展能夠為我國老年人提供更多的健康保障，是一項利國利民的事業。在醫療器械銷售過程中，我們應立足于市場發展的實際情況，探尋消費者的購買心理，找尋自身產品在市場中的明確定位，制定科學、合理的營銷戰略，從而促進醫療器械行業的快速、健康發展。

　　參考文獻：

　　[1]徐世平. 中國醫療器械企業關系營銷問題及對策研究[D].中央民族大學,2013.

　　[2]張夢. A公司醫療器械營銷策略分析[D].蘇州大學,2013.

　　《蚌埠醫學院學報》是由安徽省教育廳主管、蚌埠醫學院主辦、面向國內外公開征稿和發行的綜合性醫學學術期刊。是全國高校優秀學報，安徽省優秀科技期刊。雙月刊，112頁，A4開本，105G銅板紙印刷，逢單月15日出版。中國標準連續出版物號ISSN1000-2200，CN34-1067/R;國際刊名代碼CODENBYIXEM;郵發代號26-37，國外代號BM6535。