摘要：我國建筑企業(yè)在承包國際工程時，市場前期工作一個必不可少的環(huán)節(jié)。我國建筑企業(yè)要把握時機(jī)，積極采取措施提高自身競爭能力，并充分發(fā)揮商務(wù)復(fù)合型人才的培養(yǎng)和實(shí)踐，在項(xiàng)目執(zhí)行初期把握市場風(fēng)險，穩(wěn)扎穩(wěn)打的不斷擴(kuò)大國際工程承包市場份額，這對我國建筑企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展具有十分重要的意義。
　　關(guān)鍵詞：國際工程承包；工程咨詢；前期工作；代理人；國際招投標(biāo)
　　
　　一、序言
　　國際工程承包實(shí)施前期工作是一項(xiàng)復(fù)雜而系統(tǒng)的工作，在很多方面要做小而細(xì)致的準(zhǔn)備，任何一個小的點(diǎn)做得不到位，都有可能影響到最終的結(jié)果。在筆者從事國際工程市場前期工作過程中，結(jié)合自身實(shí)踐和學(xué)習(xí)得獲取的經(jīng)驗(yàn)，嘗試通過本文對商務(wù)、技術(shù)相關(guān)的各類信息簡要?dú)w納，對所涉及的問題提出探討建議。
　　中國國際工程承包企業(yè)在國家“走出去”大戰(zhàn)略執(zhí)行前期，包括市政基礎(chǔ)工程、工業(yè)工程、民用工程設(shè)計都是由建筑工程承包商聘請相關(guān)設(shè)計單位來完成。建筑工程承包業(yè)務(wù)是隨著各個地區(qū)建筑市場的發(fā)展逐漸壯大的，開始是在各自的國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，國際工程承包(internationalcontracting)、工程承包商(Contractor)和業(yè)主(Client)之間有明確的分工，都是出現(xiàn)在十九世紀(jì)后半期，二十世紀(jì)六十年代達(dá)到了極盛期，今天已成為國際性經(jīng)濟(jì)活動的一種基本形式。也就是說，以工程咨詢?yōu)辇堫^的包括工程總承包等各類型的項(xiàng)目（EPC、EPCM）是適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步的需要，充分利用準(zhǔn)確適用的信息，集中專家的集體智慧和經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、法律和工程技術(shù)等方面的知識，工程建設(shè)項(xiàng)目決策和管理、執(zhí)行為業(yè)主提供的全方面服務(wù)。
　　與國際工程項(xiàng)目承包相適應(yīng)就出現(xiàn)了要掌握項(xiàng)目信息來源(Sourcesofinformation)及跟蹤(tracing)、信息的篩選(selectionofinformation)與立項(xiàng)(approvalofaproject)、資格預(yù)審(prequalification)、參加標(biāo)前會議(prebidmeeting)、項(xiàng)目現(xiàn)場與市場調(diào)查(sitevisitandmarketinvestigation)、國際招標(biāo)(Callforinternationalbid)與投標(biāo)(submissionofabid)、銀行擔(dān)保(bankguarantee)、開標(biāo)(OpeningOfsealedbids)、授標(biāo)或中標(biāo)(awardofacontractoracceptanceofacontract)、履約(performanceofacontract)、缺陷責(zé)任期(defectliabilityperiod)等一系列業(yè)務(wù)，而且每一項(xiàng)業(yè)務(wù)又是十分復(fù)雜。要適應(yīng)國際工程復(fù)雜、市場競爭激烈的局面，必須破除舊的觀念，熟悉和掌握履行國際工程實(shí)施前期的工作程序和做法，作好充分準(zhǔn)備，迎接市場挑戰(zhàn)。
　　
　　二、項(xiàng)目的跟蹤和選擇
　　1．收集工程項(xiàng)目信息渠道
　　（1）通過企業(yè)自己商務(wù)團(tuán)隊(duì)、企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)與各國當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府建設(shè)部門長期商務(wù)溝通，建立信息來源，完成信息收集
　　（2）通過國際金額機(jī)構(gòu)的出版物
　　所有應(yīng)用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際性金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目，都要在世界銀行的《商業(yè)發(fā)展論壇報》，亞洲開發(fā)銀行的《項(xiàng)目機(jī)會》上發(fā)表。這些刊物上發(fā)表的項(xiàng)目信息，從其項(xiàng)目立項(xiàng)起就開始逐月地不斷的進(jìn)行跟蹤，直至發(fā)表該項(xiàng)目的招標(biāo)公告。
　　（3）通過公共關(guān)系網(wǎng)和各國項(xiàng)目代理的接觸
　　（4）通過我駐外使館、經(jīng)商處及中資公司信息交流
　　（5）通過國際信息網(wǎng)絡(luò)
　　2.確定項(xiàng)目目標(biāo)
　　選擇項(xiàng)目的原則：
　　（1）符合企業(yè)的國外市場發(fā)展重點(diǎn)
　　考慮此項(xiàng)目是否在企業(yè)確定要發(fā)展的地區(qū)，如是首次進(jìn)入該市場，則要調(diào)查市場的開拓前景如何。
　　（2）企業(yè)海外發(fā)展戰(zhàn)略
　　根據(jù)自己企業(yè)優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)來確定能否按業(yè)主要求完成項(xiàng)目；還要考慮是否可以發(fā)揮自身的專業(yè)特長和技術(shù)優(yōu)勢。
　　（3）工程的風(fēng)險評估
　　國際工程公司在作出投標(biāo)項(xiàng)目選擇之前，首先應(yīng)考慮到該工程實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險評估，如建設(shè)條件、資金落實(shí)情況、施工條件、工程難度、業(yè)主資信等因素。
　　（4）競爭是否激烈
　　國際市場特別是非洲地區(qū)，受中國政府“走出去”戰(zhàn)略引導(dǎo)思想，目前大部分非洲國家均有多家中資大型國有企業(yè)、民營企業(yè)在工程承包市場展開商業(yè)競爭活動，在進(jìn)入一個市場以前，要充分了解該市場的準(zhǔn)入條件，經(jīng)商處對帶起
　　
　　三、選擇當(dāng)?shù)卮�理人和合作伙�?br /> 　　1．代理人的作用
　　在世界范圍內(nèi)國際工程承包工程業(yè)務(wù)通過代理人和中介機(jī)構(gòu)而最終獲取項(xiàng)目的占有很大比例，在有些國家，這已經(jīng)形成一種行業(yè)，他們的活動不僅有利于承包商，同時也有利于業(yè)主。
　　代理人可以提供以下幾個方面的服務(wù)：
　　（1）提供項(xiàng)目信息，介紹項(xiàng)目
　　當(dāng)?shù)卮�理人大多是在�?dāng)?shù)厣鐣�中有一定活動能力的人，和�?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)界、政治界有密切的關(guān)系，有廣泛的信息渠道，他們可以較早地獲得一些重要的大型項(xiàng)目的招標(biāo)動態(tài)，甚至一些內(nèi)部的情況。
　　(2）提供當(dāng)?shù)厍闆r資料
　　代理人不僅應(yīng)當(dāng)提供有關(guān)項(xiàng)目情況，還應(yīng)向他的客戶提供當(dāng)?shù)氐乃�有政治�?jīng)濟(jì)背景資料和商務(wù)資料，例如：稅收、關(guān)稅情況、法律、進(jìn)出口政策以及當(dāng)?shù)貏趧?wù)來源和價格，機(jī)構(gòu)設(shè)備、材料的來源和價格、運(yùn)費(fèi)等等，當(dāng)然這些不能代替承包商自己第一手的資料收集工作。
　　(3）當(dāng)?shù)胤��?wù)
　　協(xié)助承包商的工程執(zhí)行人員辦理出入境手續(xù)、長期居住手續(xù)和工作許可證等；
　　推薦當(dāng)?shù)匕�分商，物資清關(guān)代理；
　　推薦設(shè)備物資或建筑材料的供貨商或介紹供應(yīng)渠道；
　　招聘當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員和勞務(wù)等等。
　　(4）工程執(zhí)行過程中的協(xié)調(diào)和斡旋
　　協(xié)助承包商與業(yè)主方建立良好的溝通渠道；
　　協(xié)助承包商處理在工程執(zhí)行過程中所遇到的問題；
　　協(xié)助處理與當(dāng)?shù)馗鱾�機(jī)構(gòu)的關(guān)系。
　　2．代理人的選擇
　　代理協(xié)議簽訂后，它就具有法律效力。中途更換代理人將造成很大的影響，甚至關(guān)系到承包商的市場開拓的成敗。選擇代理人應(yīng)考慮：
　　(1）信譽(yù)良好
　　代理人的信譽(yù)不僅直接影響承包商是否可以得到項(xiàng)目，還會直接影響承包商在當(dāng)?shù)毓�眾中的社會形象。選擇了信譽(yù)不佳的代理人，不僅為自己埋下隱患而且會受到社會的非議。因此，可以說選定的代理人的信譽(yù)在一定程度上也代表了承包商的信譽(yù)和形象。
　　(2）社會關(guān)系廣泛
　　良好的社會地位和社會關(guān)系將使代理人在項(xiàng)目前期出成業(yè)主與承包商的良好溝通起到較為關(guān)鍵的作用。
　　(3）熟悉商務(wù)和工程投標(biāo)業(yè)務(wù)
　　代理本身可以是具備一定工程背景的公司，例如承包商服務(wù)公司、承包咨詢公司和工程代理公司等，他們當(dāng)中有些本身就是建筑師、設(shè)計師、咨詢公司或小承包商，他們了解市場情況和工程承包業(yè)務(wù)，熟悉當(dāng)?shù)剞k事渠道，并擁有一批辦理各種事物的雇員，這樣的代理人往往能夠提供相當(dāng)有效的技術(shù)性的實(shí)際的幫助。
　　(4）合法的地位
　　代理人在各個國家的合法性有所區(qū)別，如一些海灣GCC國家為國際承包商進(jìn)入本國市場設(shè)立專門的限制性規(guī)定，要求國際承包商必須與有資格的代理人簽訂代理協(xié)議，并向政府有關(guān)部門登記備案，經(jīng)批準(zhǔn)后方可參與本地的工程承包市場招投標(biāo)。有些國家則不允許聘用代理人，如阿爾及利亞等，總之在聘用代理人之前應(yīng)對當(dāng)?shù)氐姆�律進(jìn)行了解，避免觸犯當(dāng)?shù)胤�律，造成不利局面�?br /> 　　3.代理協(xié)議
　　在雙方確定了代理關(guān)系后，應(yīng)當(dāng)簽訂一份正式的代理協(xié)議（或合同）。代理協(xié)議一般應(yīng)包括如下內(nèi)容：
　　(1）協(xié)議雙方的注冊的法定名稱，法定地址，法人代表姓名和職務(wù)。
　　(2）說明代理協(xié)議的具體目的和性質(zhì)以及雙方的愿望。
　　（3）詳細(xì)確定代理范圍：即代理的項(xiàng)目或具體業(yè)務(wù)范圍。
　　（4）說明是否唯一代理，是否有排他性的要求等。
　　（5）說明代理時間，即代理協(xié)議的有效時間。
　　（6）義務(wù)和職責(zé)。
　　（7）傭金金額和支付方式。
　　一般的代理協(xié)議應(yīng)是基于成功基礎(chǔ)上的協(xié)議（ONSUCCESSBASIS），即只有在承包商得到項(xiàng)目時才會向代理人支付傭金，這一點(diǎn)應(yīng)在合同中予以明確。有時應(yīng)代理人要求，雙方可以商定；即使沒能得到工程合同也向代理人支付部分補(bǔ)償金，這些應(yīng)在合同中詳細(xì)規(guī)定。
　　關(guān)于傭金支付方式，應(yīng)規(guī)定只有在承包商得到預(yù)付款后才支付第一筆傭金，而且其余額也應(yīng)分期分批支付，或隨同工程進(jìn)度款按比例支付。
　　對于傭金支付方式和時間應(yīng)當(dāng)避免不利于自己的過早支付，以避免風(fēng)險。
　　（8）關(guān)于代理人的法律義務(wù)。
　　代理人在進(jìn)行代理工作時，可能會進(jìn)行一些“非公開的活動”，這是代理人的工作方式?jīng)Q定的，但是承包商要防止受到代理人活動的牽連。為此雙方在代理協(xié)議中應(yīng)寫明：“代理人在所有商務(wù)活動中應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤�律，代理人不得以承包商名義進(jìn)行當(dāng)?shù)胤�律所禁止的任何活動或�(qū)ν獬袚?dān)任何義務(wù)”；還應(yīng)寫明：“除非有承包商的書面指示，承包商對代理人所進(jìn)行的所有活動不承擔(dān)任何道義或/和法律的責(zé)任。”寫明這一內(nèi)容是承包商的自我保護(hù)，以避免卷入某些代理人與有關(guān)部門的幕后交易或丑聞。
　　（9）仲裁或訴訟條款。
　　代理協(xié)議所規(guī)定的仲裁或訴訟條款應(yīng)遵循國際通行的原則，選擇第三國仲裁機(jī)構(gòu)作為仲裁方。
　　4.合作伙伴的選擇
　　國際承包商根據(jù)項(xiàng)目要求和當(dāng)?shù)刂鞴懿块T規(guī)定選擇和當(dāng)?shù)爻邪�商合作模式，這就要求外國承包商在當(dāng)?shù)剡x擇合適的合作伙伴，這種合作有時是主包—分包方式，有時是項(xiàng)目聯(lián)營方式（ProjectJoint-Venture）或成立聯(lián)營公司（Joint-VentureCompany）方式。
　　（1）關(guān)于分包商的選擇
　　選擇分包商的方式：
　　主包商可以在投標(biāo)前選擇分包商，也可以在中標(biāo)后選擇分包商，各有利弊。
　　1）投標(biāo)前選擇分包商。
　　事先選擇分包商并詢定分包價格，但不確定主—分包關(guān)系。
　　2）中標(biāo)后選擇分包商。
　　由于主承包商已經(jīng)中標(biāo)，全部價格和合同條件已經(jīng)明確，在這個前提下可以十分詳細(xì)地和分包商逐項(xiàng)談判，明確分包工作范圍和分包合同條款及金額。
　　3）指定分包商。
　　在某些工程項(xiàng)目的招標(biāo)文件中，有時規(guī)定了業(yè)主或工程師可以指定分包商，特別是工程咨詢類分包比如設(shè)計咨詢、項(xiàng)目管理等要求承包商在業(yè)主指定的分包商名單中選擇分包商。
　　（2）聯(lián)營體合作伙伴的選擇
　　聯(lián)營體的模式有利于各公司之間發(fā)揮各自的優(yōu)勢，有利于共同承擔(dān)風(fēng)險，對承包商而言有利于利用有限的資源從事多個項(xiàng)目以分散風(fēng)險。有時，業(yè)主要求外國承包公司必須和當(dāng)?shù)爻邪�公司建立�?lián)營體共同投標(biāo)。
　　在選擇聯(lián)營體伙伴時要事先調(diào)查合作伙伴的信譽(yù)、資源、能力和經(jīng)驗(yàn)。同時要主要在聯(lián)系體重承包商與合作伙伴的責(zé)任和權(quán)力應(yīng)有較為明確的劃分，包括利益分配。
　　五、在工程所在國的注冊登記
　　有些國家沒有十分嚴(yán)格的注冊手續(xù)，有些國家則手續(xù)很嚴(yán)格，因此在進(jìn)行市場調(diào)查時應(yīng)詳細(xì)了解這方面的法律法規(guī)，及時準(zhǔn)備一切必要的文件，辦理一切相應(yīng)的手續(xù)。
　　1.公司注冊手續(xù)
　　有些國家允許外國公司參加該國的各項(xiàng)投標(biāo)活動，但只有在投標(biāo)取得成功，得到工程合同后，才準(zhǔn)許該公司辦理注冊登記手續(xù)，發(fā)給在該國進(jìn)行營業(yè)活動的執(zhí)照。相反，有些國家則要求只有在該國事先注冊登記，在該國取得合法的法人地位后方準(zhǔn)參加投標(biāo)。
　　2.注冊所需文件
　　注冊所需文件也和注冊登記手續(xù)一樣，因國家而異，但大體上隨同注冊申請表要同時提交的文件有：
　　母國公司的章程；
　　母國工商管理機(jī)構(gòu)發(fā)放的合法有效的營業(yè)證書副本；
　　公司董事會關(guān)于在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分支機(jī)構(gòu)的董事會決議；
　　公司董事會主席為當(dāng)?shù)胤种�機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人簽發(fā)的授權(quán)書；
　　公司近三年的財務(wù)狀況表等等。
　　上述文件一般均需要公證機(jī)構(gòu)進(jìn)行公證，并經(jīng)該國駐母國使館的認(rèn)證才被認(rèn)為是有效的。
　　六、參加招標(biāo)項(xiàng)目的資格預(yù)審
　　國際性公開招標(biāo)項(xiàng)目中資格預(yù)審是第一輪競爭，只有做好資格預(yù)審并通過資格預(yù)審，方能取得投標(biāo)資格，繼續(xù)參與競爭。
　　1.填報資格預(yù)審申請表
　　主要包括：
　　（1）公司的一般性資料
　　如果兩家和兩家以上公司聯(lián)合投標(biāo)，則各個聯(lián)營伙伴除共同填報聯(lián)營資料外還需分別填報各自的資料，同時要提交聯(lián)營體的聯(lián)營協(xié)議。
　　（2）財務(wù)狀況
　　主要是近三年財務(wù)狀況，并需附近三年經(jīng)過審計的資產(chǎn)負(fù)債平衡表、公司損益表、歷年?duì)I業(yè)額統(tǒng)計表等。
　　（3）工程經(jīng)驗(yàn)記錄
　　（4）施工機(jī)械和設(shè)備
　　（5）管理人員和技術(shù)人員的能力
　　（6）工程的分包計劃
　　2.資格評審
　　常采用比較簡單的百分制計分。
　　常見的方法是分為三組，即：
　　財務(wù)能力
　　技術(shù)資格
　　施工經(jīng)驗(yàn)
　　（1）財務(wù)能力
　　有些評審方法是從承包收入、投標(biāo)能力、可獲得信貸資金三方面來評價財務(wù)能力；也有從公司的財務(wù)能力和經(jīng)營情況，如貼現(xiàn)率、贏利率、資本結(jié)合率、資產(chǎn)收益率、運(yùn)營資本收益率等幾個指標(biāo)來考核。
　　（2）技術(shù)資格
　　1）現(xiàn)場管理。可用現(xiàn)場機(jī)構(gòu)的安排是否適宜、現(xiàn)場管理人員的素質(zhì)（包括文化程度、履歷和經(jīng)驗(yàn)等）、現(xiàn)場管理機(jī)構(gòu)的授權(quán)大小來衡量。
　　2）關(guān)鍵人員，可以從擬派到現(xiàn)場的關(guān)鍵崗位上的人員數(shù)量、專業(yè)組成和勝任能力來鑒別和評價。
　　3）分包工程，從承包商本身承擔(dān)招標(biāo)工程的份額和向外分包份額的比例來分析。如果總承包商得標(biāo)后大量分包，將增加管理的復(fù)雜性。
　　4）施工機(jī)械，從承包商自身的設(shè)備能力，特別是可用于本工程項(xiàng)目的大型機(jī)械設(shè)備的能力和設(shè)備壽命狀態(tài)來評判。
　　（3）施工經(jīng)驗(yàn)
　　主要考核承包商是否有過與本工程地理環(huán)境、性質(zhì)和規(guī)模類似的項(xiàng)目的施工經(jīng)驗(yàn)。
　　（4）綜合評審原則
　　一般采取淘汰法進(jìn)行綜合評審。
　　七、投標(biāo)報價前的準(zhǔn)備工作
　　首要的準(zhǔn)備工作是組織一個有豐富投標(biāo)報價經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)小組。
　　1.開展投標(biāo)前調(diào)查工作
　　一次成功的投標(biāo)是基于詳實(shí)的調(diào)查基礎(chǔ)上的準(zhǔn)確的決策，二者缺一不可。
　　（1）市場宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查
　　關(guān)于政治形勢
　　-政局的穩(wěn)定性。
　　-該國與鄰國的關(guān)系。
　　-與我國的關(guān)系。
　　-政策的開放性。
　　1）關(guān)于政府經(jīng)濟(jì)狀況
　　如果項(xiàng)目是政府工程，則應(yīng)對該國政府的近年來的財政收支情況進(jìn)行摸底，分析其財政赤字率、外債情況、還債信譽(yù)、外匯收支情況、外匯儲備情況以及以往政府工程的工程進(jìn)度款支付情況等等。這主要是為了分析政府對該項(xiàng)目的承擔(dān)能力，防止項(xiàng)目實(shí)施中的工程款長期拖欠，甚至項(xiàng)目中途下馬，給承包商帶來損失或麻煩。
　　2）關(guān)于當(dāng)?shù)氐姆�律和法�?guī)
　　可以通過熟悉建筑業(yè)的律師或當(dāng)?shù)亟ㄖ�業(yè)同行了解與承包工程有關(guān)的法律法規(guī)，特別要了解和研究那些與外國的承包商有密切關(guān)系的主要條款。
　　3）所在國金融環(huán)境
　　主要了解外匯管制情況、銀行的數(shù)量、外國銀行的經(jīng)營情況、銀行服務(wù)質(zhì)量、近年來該國中央銀行的銀行同業(yè)拆借利息率變化情況、銀行存款利息率和金融管理制度等。同時應(yīng)了解歷年來該國貨幣對世界主要自由兌換貨幣匯率的變化情況等等。
　　4）所在國的基礎(chǔ)設(shè)施狀況
　　至少應(yīng)了解：海運(yùn)、碼頭、公路、鐵路交通運(yùn)輸現(xiàn)狀；電力等能源的基礎(chǔ)設(shè)施和供應(yīng)狀況，以及該國工業(yè)和技術(shù)水平，尤其是該國的機(jī)構(gòu)制造業(yè)、設(shè)備修理業(yè)現(xiàn)狀；建筑材料生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)量、價格等。
　　5）大宗建筑材料的市場供應(yīng)情況
　　6）建筑行業(yè)的情況
　　7）關(guān)于自然環(huán)境和條件
　　8）當(dāng)?shù)厝肆�資源及第三國勞務(wù)使用情況
　　9）其它情況
　　例如當(dāng)?shù)匾话闳说纳�活水�?zhǔn)、宗教信仰、風(fēng)俗民情以及社會治安狀況等。
　　（2）工程所在地區(qū)的環(huán)境和工程現(xiàn)場考察
　　調(diào)查內(nèi)容至少應(yīng)包括：
　　1）一般自然條件
　　工程場地的地理位置，特別是距主要城市和城鎮(zhèn)和港口、碼頭、機(jī)場的距離，及各種交通運(yùn)輸條件；
　　工程場地的地形、地貌、植被，場地的海拔高度以及施工現(xiàn)場范圍內(nèi)的山坡、溝渠和現(xiàn)有農(nóng)田狀況等；
　　當(dāng)?shù)貧庀笏�文資料；
　　工程地質(zhì)情況，包括土壤、地下水位、地下水水質(zhì)及其侵蝕性；特別要注意了解異常的基礎(chǔ)地質(zhì)情況，如有無膨脹土、沉陷性土壤、流沙等以及有無可能發(fā)生滑坡、泥石流和土石方崩塌及其影響的區(qū)域范圍；
　　項(xiàng)目的專業(yè)性對自然條件的要求，應(yīng)由專家提出專門提綱進(jìn)行調(diào)查和必要的查勘，包括地形圖測繪和地質(zhì)鉆探工作等。
　　2）施工條件
　　結(jié)合工程施工組織設(shè)計要求，考查施工場地有無布置施工臨時設(shè)施和生活營地的位置；
　　進(jìn)場道路、供電、供排水、通訊（即“四通”）設(shè)施情況，這些設(shè)施如果需要自己解決，要由專業(yè)技術(shù)人員對其進(jìn)行現(xiàn)場踏勘，進(jìn)行可行性和經(jīng)濟(jì)性評估和預(yù)算；
　　當(dāng)?shù)夭牧希ㄉ啊⑹�料、粘土、磚瓦）的質(zhì)量、儲量和適用性等；
　　現(xiàn)場附近可以提供的熟練工人，非熟練工人和普通機(jī)械操作手的素質(zhì)和數(shù)量，工資水平；
　　3）其它條件
　　了解當(dāng)?shù)厣�活條件，例如生活物資供應(yīng)情況和來源，及郵電和通訊服務(wù)設(shè)施，銀行機(jī)構(gòu)以及其它社會服務(wù)設(shè)施等分布情況。
　　（3）對工程業(yè)主的調(diào)查
　　對業(yè)主的了解和調(diào)查主要是確切地落實(shí)其資金來源是否得到保證和項(xiàng)目進(jìn)度款支付的可靠性。
　　（4）對監(jiān)理單位的調(diào)查
　　對建立單位的調(diào)查主要是了解監(jiān)理單位人員組成情況，各專業(yè)人員技術(shù)對口情況。
　　（5）對競爭對手公司的調(diào)查
　　對市場同行業(yè)工程公司正在實(shí)施的工程項(xiàng)目開展現(xiàn)場調(diào)查，資料收集，可以更好的了解當(dāng)?shù)毓こ坛邪�市場�?zhí)行情況，提前預(yù)知一些存在的問題和減少不可預(yù)見因素。
　　2.深入研究招標(biāo)文件
　　（1）關(guān)于合同條件方面
　　1）要核準(zhǔn)下列準(zhǔn)確日期
　　投標(biāo)截止日期和時間；
　　報價有效期；
　　投標(biāo)書中規(guī)定的由合同簽訂到開工的允許時間；
　　工期，包括總工期和部分工程的關(guān)鍵工期；
　　質(zhì)量維修期。
　　2）關(guān)于保函要求
　　應(yīng)搞清楚：
　　投標(biāo)保函；
　　履約保函；
　　維修期保函；
　　施工設(shè)備臨時進(jìn)口保函。
　　這些保函的保函額要求，關(guān)于保函開出行的限制，保函有效期要求等等。
　　3）保險要求
　　4）付款條件
　　搞清是否有預(yù)付款及其金額和扣還時間與方法；
　　搞清對運(yùn)抵施工現(xiàn)場的永久設(shè)備和成品及施工材料是否可以獲得材料設(shè)備預(yù)付款；
　　永久設(shè)備和材料是否按訂貨、到港和到工地進(jìn)行階段付款；
　　要搞清楚工程進(jìn)度付款方法和付款比例，簽發(fā)帳單到付款的時間，拖期付款的利息支付與否；
　　扣留保留金比例最高金額和退還條件。
　　（2）關(guān)于物價調(diào)整條款
　　要搞清楚該項(xiàng)目是否對材料、設(shè)備價格和工資等有無調(diào)整，要核準(zhǔn)如何調(diào)整，何時開始調(diào)整，調(diào)整的起點(diǎn)等。
　　（3）關(guān)于貨幣
　　應(yīng)搞清楚商務(wù)條款中有關(guān)報價貨幣和支付貨幣的規(guī)定；支付貨幣的種類和比例；外匯兌換規(guī)定和匯款規(guī)定；支付國外定購的材料設(shè)備貨款的手續(xù)等。
　　（4）關(guān)于稅收
　　是否免稅或部分免稅，臨時進(jìn)口的設(shè)備和機(jī)具是否征收海關(guān)稅，個人所得稅的有關(guān)規(guī)定等等。
　　（5）關(guān)于違約罰金的規(guī)定條款（DamageClaim）
　　搞清楚違約罰金的罰款金額和是否有最高限額。與此同時還應(yīng)搞清楚是否有關(guān)于提前竣工獎勵的條款。
　　（6）關(guān)于外籍勞務(wù)的規(guī)定
　　（7）關(guān)于不可抗力
　　（8）關(guān)于爭議、仲裁、和法律訴訟程序的規(guī)定
　　3.關(guān)于承包責(zé)任（工程）范圍和報價要求方面
　　（1）搞清楚總合同或合同的每一部分的類型（因?yàn)橛袝r候各部位的合同形式不一），是屬于總價合同還是單價合同？對不同的合同類型，承包商的責(zé)任和風(fēng)險是不一樣的，應(yīng)根據(jù)具體情況分別核算報價。
　　（2）認(rèn)真落實(shí)需要報價的詳細(xì)范圍，不得有任何含糊不清之處。例如，報價是否包含勘查工作？是否包含施工詳圖設(shè)計？
　　（3）認(rèn)真研究“工程量表”（BillofQuantity）
　　工程量表是招標(biāo)文件中的核心文件之一的。
　　首先應(yīng)結(jié)合招標(biāo)圖紙分析其設(shè)計是否詳細(xì)，各子項(xiàng)內(nèi)容是否清楚，工程量是否準(zhǔn)確？當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些對總標(biāo)價影響較大的子項(xiàng)的定義、工程內(nèi)容或具體含義不清楚時，建議向業(yè)主或咨詢工程師質(zhì)疑。
　　在逐項(xiàng)核對工程量表的過程中，要注意每項(xiàng)工作的技術(shù)要求及其采用的規(guī)范。
　　（4）注意有無指定生產(chǎn)廠、供應(yīng)商。
　　有些惡劣的咨詢公司會和某些供貨商勾結(jié)，在其設(shè)計中故意指明采用哪些廠家的獨(dú)家產(chǎn)品。如果承包商在報價時疏忽，未及時詢價，可能在今后的項(xiàng)目實(shí)施過程中被動，造成經(jīng)濟(jì)損失。
　　4.承包商可能獲得補(bǔ)償?shù)臋?quán)利
　　有些項(xiàng)目的招標(biāo)時業(yè)主有意地刪除一些合理?xiàng)l款，甚至明文規(guī)定“承包商不得以任何理由索賠”，這實(shí)際上就意味著承包商要承擔(dān)一切自然的和人為造成的風(fēng)險。在這種情況下，承包商就應(yīng)當(dāng)在報價中打入一筆不可預(yù)見費(fèi)。
　　5.市場商情調(diào)查和物資詢價
　　（1）同類建筑的一般造價資料。
　　（2）當(dāng)?shù)貏趧?wù)價格水平。
　　（3）當(dāng)?shù)毓�用設(shè)施價格水平，當(dāng)?shù)氐碾娏Α⑺�和其它動力及燃料的價格水平。
　　（4）當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)的普通建筑材料的價格。
　　（5）當(dāng)?shù)厥褂玫哪静那闆r和木材種類、質(zhì)量、價格水平。
　　（6）進(jìn)口材料設(shè)備。
　　（8）工程所在國海關(guān)手續(xù)和程序以及境內(nèi)將發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，如內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、許可證和港雜費(fèi)以及關(guān)稅等。
　　（9）當(dāng)?shù)厥┕�機(jī)具的租賃費(fèi)用。
　　（10）還應(yīng)調(diào)查當(dāng)?shù)馗黝愇镔Y在近年內(nèi)漲價的幅度，特別是建設(shè)周期較長的工程，尤其是招標(biāo)文件中如沒有調(diào)價條款，在報價中考慮物價上漲因素，是十分重要的。
　　6.投標(biāo)保函準(zhǔn)備
　　一般的國際招標(biāo)項(xiàng)目業(yè)主均要求必須由當(dāng)?shù)刈�冊的有信譽(yù)的銀行開出。
　　7.參加標(biāo)前會議和察勘現(xiàn)場
　　提出質(zhì)疑和要求澄清以及參加標(biāo)前會議，都要講究技巧，注意以下幾點(diǎn)：
　　（1）對工程內(nèi)容范圍不清的問題，應(yīng)當(dāng)提請說明，但不要表示或提出任何修改設(shè)計方案的要求。
　　（2）對招標(biāo)文件中圖紙與技術(shù)說明互相矛盾之處，可請求說明應(yīng)以哪個為準(zhǔn)，但不要輕易提出修改技術(shù)要求。如果自己確實(shí)能提出對業(yè)主有利的修改方案，可在投標(biāo)報價時，在投標(biāo)致函中提出，并作出相應(yīng)的報價，供業(yè)主選擇，而不必在會議中提出。
　　（3）對含糊不清的重要合同條件，可以請求澄清、解釋，但不要提出任何改變合同條件的要求。即使改變合同條件的要求是合理的，也只宜在以后投標(biāo)致函或投標(biāo)說明中單獨(dú)提出。
　　（4）對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的對自己有利的矛盾或含糊不清的條款，不要在標(biāo)前會上提出要求澄清。
　　（5）應(yīng)當(dāng)注意不使競爭對手從我方提出的問題中窺探出我方的投標(biāo)設(shè)想和施工方案。
　　（6）注意提出問題的方式，不要使業(yè)主和咨詢公司感到為難。
　　（7）應(yīng)當(dāng)要求業(yè)主或咨詢公司對所有問題所作的答復(fù)發(fā)出書面文件，并宣布這些補(bǔ)充發(fā)給的文件是招標(biāo)文件不可分割的部分，或與招標(biāo)文件具有同等效力。千萬不能憑口頭答復(fù)來編制我方的報價。
　　結(jié)合以上收集整理的內(nèi)容，筆者認(rèn)為現(xiàn)階段我國建筑業(yè)在進(jìn)駐海外工程承包市場從事前期工作的過程中，認(rèn)真分析項(xiàng)目市場情況，從業(yè)人員正確做出統(tǒng)計、分析和判斷，客觀事實(shí)的選擇市場，選擇項(xiàng)目，制定合理戰(zhàn)略，制定出相應(yīng)對策，才能保證企業(yè)做好風(fēng)險把控，力爭在項(xiàng)目承接的過程中把握好每一個必要的環(huán)節(jié)，為項(xiàng)目順利的執(zhí)行奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。
　　
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　　[3]楊永杰．代理人國際工程承包中的重要角色[J]．國際經(jīng)濟(jì)合作，2002(10)
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